Miopia em Marketing: Entenda o que os clientes querem

  7 Comentários   Conceitos de Gestão  
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Quando você vende brocas, carros novos ou serviços dentários, não são os seus produtos ou serviços que seus clientes querem comprar. O que eles querem é o  resultado que eles alcançarão ao usar os seus produtos e serviços. Essa inversão da compreensão é chamada de “miopia em marketing”

Por exemplo, a pessoa que compra uma broca, não quer a ferramenta em si. Ela quer uma maneira de fazer os tipos de buraco que a broca faz. A pessoa que compra um carro, não busca apenas o carro em si. Ela busca um meio de transporte, e dependendo do seu orçamento e estado de espírito, busca também prestígio, conforto e, até, causar inveja a seus vizinhos e amigos. Quem vai a um dentista não está interessado na saúde bucal ou em fazer uma obturação. Está interessado em ter um sorriso bonito, se livrar de uma dor ou acabar com o mau hálito provocado por algum problema nos dentes.

Lembre-se que uma venda raramente se baseia em aspectos lógicos. Se baseia em aspectos emocionais – inclusive para aqueles clientes que acham que suas decisões são racionais. Para aumentar suas vendas, ouça seus clientes e entenda que necessidades emocionais escondidas eles querem que seu produto ou serviço satisfaça. E depois, venda para essa necessidade emocional escondida.

 

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  • Bruno Contursi

    Daniel, sua frase final diz tudo: “venda para essa necessidade emocional escondida”. Ainda não tinha pensado dessa forma. Boa inspiração.

    • Daniel Pereira

      😉

  • Qual seria a necessidade emocional de um cliente de supermercado? tem alguma ideia Daniel?

  • Daniel Pereira

    Depende do tipo de produto que a pessoa estiver comprando. Por exemplo, comida traz a relação de saúde e saciedade. Já os produtos de limpeza trazem saúde e conforto. E assim por diante.

  • Jose Antonio de Souza

    Eu sempre ouvi que “VENDAS É A CRIAÇÃO DA NECESSIDADE DA COMPRA” e tentei praticar, em muitas situações o resultado foi positivo. Será que eu estava trabalhando essa “necessidade emocional escondida” o tempo todo e não percebi?

    • Oi José,

      Realmente, dentro de vendas existem muitos conceitos cada um aplicável a cada tipo de produto. No entanto, também existem termos diferentes para designar a mesma estratégia e eu acredito que esse seja o caso. A única visão levemente diferente do post é que a necessidade de compra é mais emocional do que racional, ok?

      Abraços!

  • Bruno Gennaro

    Muito legal o artigo! Fiz um post no meu blog que dá dicas de como identificar que o seu marketing pode ser melhorado http://bit.ly/1Kd3QJn

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