Quando você vende brocas, carros novos ou serviços dentários, não são os seus produtos ou serviços que seus clientes querem comprar.
O que eles querem é o resultado que eles alcançarão ao usar os seus produtos e serviços. Essa inversão da compreensão é chamada de “miopia em marketing”.
Por exemplo, a pessoa que compra uma broca, não quer a ferramenta em si. Ela quer uma maneira de fazer os tipos de buraco que a broca faz. A pessoa que compra um carro, não busca apenas o carro em si. Ela busca um meio de transporte, e dependendo do seu orçamento e estado de espírito, busca também prestígio, conforto e, até, causar inveja a seus vizinhos e amigos.
Quem vai a um dentista não está interessado na saúde bucal ou em fazer uma obturação. Está interessado em ter um sorriso bonito, se livrar de uma dor ou acabar com o mau hálito provocado por algum problema nos dentes.
Lembre-se que uma venda raramente se baseia em aspectos lógicos. Se baseia em aspectos emocionais – inclusive para aqueles clientes que acham que suas decisões são racionais.
Para aumentar suas vendas, ouça seus clientes e entenda que necessidades emocionais escondidas eles querem que seu produto ou serviço satisfaça. E depois, venda para essa necessidade emocional escondida.
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