Como fazer se o seu produto se desfaz na chuva? E se o seu cliente tem vergonha do preço que paga, mas mesmo assim compra o produto? Imagine o seu preço mudar 100% no meio de uma negociação. Tudo isso é a realidade do dia a dia do empreendedor e vamos contar algumas histórias reais abaixo!
“PEGUEI CHUVA ONTEM E MEU BRINCO SE DESFEZ!”
Há dois anos atrás, ajudamos na formatação de um negócio de jóias de papel. Uma ideia genial que usa um recurso barato e reciclável para desenvolver adornos bonitos, modernos e diferentes. O problema era a insegurança do cliente: “Esse colar é praticamente descartável, né?”.
Era impossível negar, qualquer descuido e você vai amassar ou molhar a sua nova jóia. O custo a gente já sabia, era só somar o custo do cm2 do papel mais as horas gastas por jóia. Não dava mais do que alguns reais por jóia, mas quanto cobrar?
Logicamente, pelo próprio material, não poderia se comparar com jóias de pedras preciosas, mas também não podia ser barato demais, por ser um produto de design de alto nível. Mais do que isso, o preço tinha que ajudar na venda.
A estratégia de precificação foi pensar que cada produto custava como dois e, assim, oferecer para o cliente uma super garantia de que se o produto estragasse, ele poderia trocar por um novo sem custo! Com essa ideia, combatíamos o argumento de que o produto ia estragar e também gerávamos uma nova oportunidade para atrair o cliente pro ponto de venda e tentar mostrar novos produtos!
“EM UM SEGUNDO, GANHEI R$500.000,00!”
O segundo caso diferente de precificação foi quando atendemos uma empresa que possui uma tecnologia que ajuda na otimização do processos milionário (ou seria bilionário) de exploração de petróleo.
Ao longo desse projeto, ajudamos a empresa a criar seu modelo de negócio, além de criar produtos e preços para seus serviços. Isso tudo durou alguns meses e dezenas de horas de reunião até chegarmos no cálculo do preço de venda. O valor final para o serviço em questão ficou, aqui entre nós, em 500 mil reais.
Na primeira reunião de vendas, o cliente disse:
– Achei excelente o produto, quanto custa?
– 500 mil.
– Dólares?
– Sim!
MEU DEUS! O preço dobrou em um jogo de câmbio. Ou seja, a elasticidade do mercado era tão grande que o produto mesmo com uma bela margem, poderia ser vendido pelo dobro do preço!!
“MINHAS CLIENTES PAGAM, MAS TEM VERGONHA DE PAGAR!”
O último caso e o mais peculiar foi quando desenvolvemos a estratégia de uma empresa que produz acessórios lúdicos para bêbes como mantas de astronauta e malas lunares! Os produtos eram de altíssimo valor agregado e focado nas classes mais ricas.
Ao realizarmos algumas entrevistas com as clientes (mães) que já haviam comprado o produto, percebemos que elas achavam o preço justo, mas tinham vergonha de dizer o preço verdadeiro para o marido e até mesmo para as amigas! Já pensou nisso?
Neste caso, para evitar constrangimento das clientes e incentivar o boca-a-boca, decidimos criar diversos tipos de combos e descontos para conseguir criar a percepção de “Foi caro, mas foi um bom negócio!”
E ai, gostou das histórias de precificação da LUZ? Fizemos isso tudo e muito mais para nossos clientes. Hoje, temos diversas planilhas em excel prontas para você fazer a precificação do seu negócio!
