As Fases da Jornada Empreendedora do Brasileiro

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De uns tempos para cá tenho procurado conversar bastante com empreendedores para entender sua jornada empreendedora melhor e buscar formas mais concretas de ajudar a aperfeiçoar a gestão de suas empresas. Algumas questões sempre rodeiam a minha cabeça, como:

  • Quais são seus primeiros problemas e desafios?
  • Quando é o melhor momento de explorar mais canais de venda?
  • Quando é interessante começar a dar mais atenção ao fluxo de caixa?
  • Quando é o momento de começar a formar uma equipe?

Nós até criamos através da Clara (nosso outro projeto) uma Comunidade de Empreendedores. Vou falar disso mais a frente. 🙂

Sei que a jornada empreendedora varia de empresa para empresa e de setor para setor. Mas, ainda assim, venho buscando padrões para entender suas fases e os momentos de ajudar com cada vertente da gestão: vendas/distribuição, estoque, fluxo de caixa, departamento pessoal, estratégia, planejamento de marketing, etc.

Jornada Empreendedora - Problemas de Gestão

No Brasil pouco se estuda a jornada empreendedora de verdade. O acesso ao empreendedor “padrão” se dá quase em sua totalidade pelo SEBRAE (pesquisas sobre empreendedorismo) e por consultores regionais, muitas vezes ligados ao próprio órgão. Além de iniciativas menores, mais focadas em nichos.

Muito se tenta glamourizar o empreendedorismo, mas só quem está na luta para construir um negócio, seja ele uma borracharia ou um aplicativo mobile revolucionário, sabe dos percalços para conquistar os objetivos. Por outro lado, posso dizer que o percurso também tem inúmeros prazeres e um enorme processo de crescimento pessoal e profissional.

Meu objetivo aqui não é formular um estudo científico sobre o processo, mas compartilhar o que tenho aprendido e dar algumas dicas para tentarmos juntos pintar um quadro mais bonito do que é visto hoje, no qual costumam figurar a mortalidade acentuada de empresas até o quinto ano e o difícil acesso a informação, além de inúmeras barreiras de entrada.

Vamos a minha opinião sobre a jornada empreendedora do brasileiro:

As Fases da Jornada Empreendedora do Brasileiro

IDEIA / LANÇAMENTO

O início da jornada empreendedora é cercado de muito otimismo e excitação. A forma mais comum de começar é o empreendedorismo por oportunidade. Alguns exemplos abaixo:

  • Alguém da sua rede local (amigos, família, bairro) precisa de ajuda em algo que você faz bem e quer um serviço seu
  • Um produto que você já faz bem no favor, mas nunca pensou em transformar em empresa até que alguém te indica para uma oportunidade
  • Um amigo ou familiar está iniciando um negócio e te chama para ser sócio
  • Um negócio da sua família não tem sucessão e precisam de você

Um exemplo é o caso da mulher que gosta de fazer maquiagem nas amigas. Ela faz isso e estuda sobre por prazer. Até que é indicada por uma delas para maquiar as madrinhas de um casamento ou modelos de um concurso e precisa encontrar um preço para fazer o serviço. Ela não pensava em empreender, mas vai querer repetir a dose.

Outro caso comum é o da pessoa que é especialista em finanças ou marketing digital e topa participar de uma consultoria em um projeto que já está corrente. 

Os casos de empreendedorismo que começam de ideias geniais que surgiram do nada são raríssimos.

No início o feedback é bastante positivo. Por estar vendendo para pessoas já conhecidas, a receptividade costuma ser enorme. É comum o caso da pessoa que começou a vender quitutes para amigos que já conheciam os dotes culinários da mesma e acabam dando uma força inicial no projeto, comprando e indicando para mais amigos.

Jornada Empreendedora - Ideia genial de negócio

Nessa fase a pessoa ainda não se considera dentro da jornada empreendedora, ainda está longe de conseguir viver do negócio e, geralmente, divide as atenções entre ele e outra atividade (trabalho ou estudo). Mas as pequenas vitórias aparecem, como o primeiro cliente, o primeiro depoimento feliz, os primeiros pequenos problemas resolvidos. E bate aquele sentimento positivo: “eu tenho algo legal para oferecer e é possível viver disso!”

Dicas para evoluir da fase IDEIA:

  • Diferenciar quem está comprando seu produto/serviço só por ser da sua rede local e quem de fato ama o seu produto.
  • Ouvir muito o que os seus clientes têm a dizer e buscar sempre melhorar a experiência deles.
  • Peça opiniões negativas sobre o que você está oferecendo. Seus amigos evitarão te magoar, mas as críticas são importantes e você pode tentar quebrar essa barreira com eles.
  • Organizar pequenos testes em diferentes canais de vendas (venda direta, anúncios online, anúncios offline, produção de conteúdo, eventos, lojas multimarcas, etc).
  • Aumentar a atuação nos canais que se mostraram promissores nos testes. Analise os resultados a partir do que você esperava de retorno.
  • Estar sempre aberto a melhorias na sua oferta de valor – uma boa forma de fazer isso é tentar transformar seus melhores clientes em uma espécie de comunidade e pedir sempre a opinião deles – nessa fase, uma opinião bem embasada da pessoa certa vale mais que uma venda. Uma prática comum para quem está começando é oferecer alguns produtos gratuitos em troca de opiniões valiosas.

Caso Exemplo:

Renata está desempregada e tem dificuldades para se recolocar no mercado. O aniversário da filha da sua prima está próximo e ela, como de costume, faz os salgadinhos da festa em casa. Como sempre, eles fazem sucesso e, ainda na festa, duas pessoas comentam de festas próximas com ela e perguntam por quanto ela vende os salgadinhos.

De repente, aquele estalo “eu posso começar a vendê-los!”. Uma página no Facebook com telefone de contato e preços é criada. Amigos entusiasmados curtem, compartilham e marcam pessoas nas postagens. Renata consegue os primeiros pedidos e fica entusiasmada com a ideia.

LUTA

A dificuldade na jornada empreendedora geralmente começa quando os “problemas de empresa” aparecem. E eu posso afirmar com algum grau de certeza que é nessa fase que há a maior mortalidade de empresas, devido ao estresse e a desmotivação que começam a aparecer.

O empreendedor descobre que ele precisa fazer esforço de vendas, controlar não só o fluxo de caixa, mas as contas futuras, aumentar a produção, entregar, contratar pessoas, encontrar um sócio e esses são problemas com os quais ele não contava na empolgação inicial.

Jornada Empreendedora - o ciclo de motivação do empreendedor

Geralmente, nessa fase da jornada empreendedora, a pessoa ainda tem o negócio como “plano b”. Só que diante do desânimo, o impulso para voltar a focar apenas no “plano a” começa a ficar cada vez mais forte.

Estar empreendendo em uma área na qual você tenha um propósito forte acaba sendo uma grande ajuda para persistir.

Esse desânimo vem, na minha opinião, pelos motivos abaixo:

  1. Exaustão da rede local inicial – Os amigos e a família já compraram bastante e indicaram. Novas indicações não surtem o mesmo efeito. Mas eles não são seu público genuíno, apesar do seu produto ser bom. E ninguém te ensinou a achar esse público.
  2. Sensação de estar correndo em círculos – parece que todo dia é uma luta diferente para obter os mesmos resultados e sobreviver: produzir/comprar, vender, entregar e olhar os resultados. Fazendo isso sozinho, parece que o cenário nunca vai melhorar e a expectativa de ter mais tempo para si mesmo é trocada por um sentimento de “eu era escravo do mercado e agora sou escravo da minha própria empresa”.
  3. Falta de visão de futuro – a próxima etapa da jornada empreendedora, que eu chamo de Lifestyle, é aquela em que o empreendedor conseguiu tornar alguns processos menos dependentes dele, conseguiu dividir mais e finalmente tem mais tempo para ele. Mas na fase da luta, por estar matando 10 leões por dia, sem tempo nenhum para pensar no longo prazo, ele começa a não ver mais essa evolução como uma possibilidade.
  4. Sentimento de solidão – não está claro quem pode ajudar o empreendedor. Algumas instituições oferecem cursos, mas o ideal seria ouvir dicas de quem já passou por esta situação. Já adianto que estamos tentando mudar isso e criar uma comunidade de empreendedores de verdade.

Jornada Empreendedora - Trabalhe Duro

Dicas para evoluir da fase LUTA:

  • Sempre buscar soluções permanentes para as causas dos problemas, não medidas paliativas para amenizar as consequências. Um exercício que o empreendedor deve fazer ao apagar cada incêndio é se perguntar “o que eu preciso fazer para nunca mais ter esse problema?”. Pensando assim, você passará a solucionar seus problemas com processos, não mais com espasmos.
  • Tirar um tempo por semana para pensar estrategicamente (cerca de uma hora já ajuda). Imaginar como seria a estrutura da sua empresa em um patamar um pouquinho maior.
  • Criar pequenos planos de ação a partir do seu planejamento semanal, que seriam atividades a serem feitas fora da rotina operacional.
  • Continuar exaustivamente buscando e testando canais de venda, de preferência os mais “automáticos” possíveis, ou seja, que já trarão potenciais clientes para que você possa canalizar esforços com mais segurança.
  • Tentar delegar/terceirizar o que você não conseguirá resolver sozinho.
  • Buscar ajuda e conselhos de outros empreendedores. Conforme já falei, nossa comunidade está disponível para ajudar 🙂

Caso Exemplo:

As postagens no facebook com fotos dos salgadinhos param de funcionar e os amigos, outrora presentes, não comparecem mais tanto. Renata percebe que precisa de novas estratégias de vendas. Ela percebe que a maioria dos clientes dela encomendou os salgadinhos para festas infantis.

Ela começa um perfil no instagram apenas sobre festas infantis e mapeia alguns blogs para pais de filhos pequenos e outros sobre festas. Consegue combinar com esses blogs de colocar o produto dela lá. Além disso, passa a frequentar eventos para crianças pequenas e troca vários cartões com pais.

Ela percebe que precisa ter um conteúdo mais rico, ao invés de falar apenas sobre seu produto, e decide começar o próprio canal do youtube mostrando receitas de petiscos e dicas de como e com o que servi-los. Em paralelo, ela começa a montar um site “Preciso ter um lugar mais bonito para as pessoas comprarem”.

Novos problemas começam a aparecer “Como entrego meus produtos fora da minha cidade?”. No primeiro pedido grande de outro lugar, ela se vira para entregar, mas pensa “não posso ter esse problema de novo. Preciso ter uma forma de entregar sempre”.

Ela descobre que precisa legalizar a empresa, seguindo as difíceis regras do setor alimentício e fechar uma parceria com uma grande empresa de logística. Depois do processo difícil, ela também aumenta a cozinha, aprende a controlar melhor o fluxo de caixa e consegue ter uma cadência de vendas legal, mas ainda incomoda fazer tudo sozinha.

LIFESTYLE

Se você chegou até essa fase da jornada empreendedora, é provável que você já viva do seu negócio e que o empreendedorismo já não seja mais aquela luta solitária, aquele fardo pesado de se carregar. Sua empresa já possui um mínimo de processos organizados, ou que pelo menos funcionam, e você consegue começar a viver um pouquinho do que tinha sonhado quando começou a empreender: tranquilidade financeira e tranquilidade emocional.

Jornada Empreendedora - vida de empreendedor

Tem tempo para focar em outras esferas da sua vida e pode começar a assumir  uma função mais estratégica no seu negócio. É a fase em que você já parou para pensar em uma equipe mais robusta e vai avaliando resultados para definir para onde sua empresa deve rumar.

Muitas empresas param por aqui na jornada empreendedora e acabam se acomodando ou investindo em um crescimento que eu chamo de “mais do mesmo”. É um caminho, mas eu o considero perigoso. Primeiro porque outros players vão tentar inovar no seu mercado. Segundo porque os processos que te trouxeram até aqui não serão os mesmos que te levarão a outro patamar. Às vezes será necessária, inclusive, uma reformulação da oferta de valor e do produto/serviço.

Não se acomode na fase lifestyle. Outros players vão inovar no seu setor e empresas maiores podem chegar na sua região.

Insistir nos mesmos processos para crescer acaba sendo um problema porque você tende a não obter retornos de escala. Contrata mais gente e, sem monitorar, essa ação acaba não se traduzindo em mais vendas, por exemplo. Os mesmos canais de venda também acabam retornando menos na medida que você investe mais neles.

Algumas dicas para não se render aos problemas da fase LIFESTYLE:

  • Busque sempre inovação e otimização, ou seja, repense seus processos mesmo que eles não precisem disso e faça questionamentos, do tipo “como esse processo pode entregar a mesma coisa ou mais com menos recursos?”
  • Contrate as pessoas certas. Foque em pessoas que não tenham apenas conhecimento técnico, mas que estejam alinhadas com seu propósito e vejam valor no que você quer entregar. Você não vai querer um clone da pessoa que você era no seu emprego “chato” anterior ao empreendedorismo trabalhando na sua empresa.
  • Dê responsabilidade e estimule a criatividade. Esteja aberto a ideias do seu time para melhorar o dia a dia deles.
  • Pense estrategicamente: quais são seus objetivos esse ano? E para o seguinte? E para daqui a cinco anos? Mesmo que não seja um processo formal, essas reflexões te ajudam a estruturar melhor o que você precisa fazer para evoluir na jornada empreendedora.

Caso Exemplo:

Depois de contratar uma pessoa para ajudá-la na cozinha e outra para cuidar da parte online e preparar as entregas, Renata finalmente consegue ter mais tempo. Ela volta para a academia, passa a buscar os filhos na escola e decide começar a estudar mais culinária testando novos produtos.

O negócio continua crescendo e ela mantém a cultura de fazer testes. O curso de culinária permitiu que ela agregasse novos produtos ao catálogo. O canal no youtube, que começou a crescer mais, também ganhou um novo formato, no qual ela convida algumas pessoas da região para cozinhar com ela. Já é possível fazer alguns anúncios maiores e ela testa busdoor e rádios locais, além de campanhas maiores no Facebook para o Brasil todo.

A equipe continuou crescendo e ela passa a fazer planejamentos estratégicos.

DESERTO

Essa fase da jornada empreendedora tem esse nome, porque aqui você volta a estar mais sozinho. Você é grande demais para conversar com os pequenos e pequeno demais para conversar com os grandes.

Jornada empreendedora - o deserto do empreendedor

Você chegou a um nível de desenvolvimento que seus problemas começam a ser muito específicos e é mais difícil conseguir ajuda.

Quando você pensava em compartilhar seus problemas com pequenos produtores informais, como você era na fase IDEIA da jornada empreendedora, aposto que alguns nomes vinham a cabeça. Mas quando você precisa falar sobre sua vontade de abrir uma loja própria ou contratar um Diretor Comercial caro, as fontes de boas opiniões acabam sendo raras.

Os grandes conselhos que eu ofereço na fase DESERTO são:

  1. Tente transformar sua oferta de valor em algo escalável. Ou seja, se você consegue atender hoje, simultaneamente, 100 pessoas, que adaptações no seu produto/serviço você precisaria fazer para escalá-lo para 1.000 pessoas no seu público-alvo? E 100.000?
  2. Aproxime-se de pessoas que estão no mesmo estágio d jornada empreendedora que você ou que já passaram por ele. Há várias formas de fazer isso. Você pode chamar no linkedin e tentar marcar um almoço, montar uma espécie de conselho para a sua empresa e frequentar eventos que reúnem pequenos empresários como você.

Caso Exemplo:

O último planejamento estratégico deu tudo errado e ela não sabe com quem se aconselhar. Ela esperava um faturamento maior e aumentou a equipe já pensando em dar conta das vendas. Teve que diminuir a equipe depois de ver que o resultado não veio.

Começou a conversar com donos de restaurantes e encontrou empreendedores parecidos com ela em um evento. Montou um grupo com eles para discutir problemas comuns. Percebeu que precisava aumentar a abrangência do produto dela e criar uma marca com mais personalidade para voltar a crescer.

Dentre as opções que ela levantou no grupo, ela descartou vender cursos ensinando o que ela fazia, porque o público dela estava acostumado com esse conteúdo gratuito no youtube. Também descartou adicionar decoração de festas ao portfolio de produtos “não é o que eu sei fazer”.

Por fim, resolveu “gourmetizar” seu produto. Ela decidiu abrir uma petiscaria em um bairro mais populoso na região dela e mudar o perfil dos produtos que ela entregava via compras online para algo mais chique, com maior ticket médio.

CRESCIMENTO

Nessa fase da jornada empreendedora suas preocupações já são maiores e você já está procurando opções de funding, tentando escalar ainda mais seu produto, buscando novos mercados, aumentando seu público e criando uma equipe cada vez mais engajada e auto-suficiente.

Jornada empreendedora - Férias

Parabéns! Você já tem uma bela história de empreendedorismo para contar. Não que antes não tivesse, pois todo empreendedor é um verdadeiro herói, mas agora o mundo está mais propenso a ouvir e estudar sua jornada empreendedora. 🙂

Caso Exemplo:

Com a petiscaria dando certo, Renata passou a estudar o modelo de franquias. Percebeu que era possível expandir seu negócio dessa forma e começou a escrever um plano de negócios. Através da rede de contatos que ela fez nesse trajeto, conseguiu marcar algumas apresentações e encontrou um parceiro disposto a investir no projeto.

COMUNIDADE DE EMPREENDEDORES

A LUZ sempre quis ajudar o empreendedor brasileiro. Não aqueles que acham que existem atalhos, formas de enriquecer rápido, dentre outras histórias místicas e irreais que as pessoas contam nas redes sociais. Mas aqueles que estão dando duro como nós para passar para a próxima fase da jornada empreendedora.

Para tornar o comprometimento com essa missão ainda maior, criamos a Clara. Ela é uma mentora virtual que aprende com empreendedores e repassa o conhecimento para outros com desafios parecidos. Ela também criou uma comunidade de empreendedores, para que seus empreendizes possam crescer juntos via colaboração.

Acreditamos que uma comunidade unida resolve pequenos problemas mais rápido, fecha negócios juntos, cresce pessoal e profissionalmente e chega ao sucesso primeiro (não importa a definição que você dê para sucesso).

Vamos fazer crescer a comunidade de empreendedores de verdade? Será um prazer te ver por lá, compartilhando os seus desafios e agregando nos desafios de outros empreendedores.

É só escolher o seu momento na jornada empreendedora, o setor no qual está empreendendo e começar a interagir:

Vamos ser pioneiros juntos?

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  • Felipe Fernandes Braga

    Cara, artigo matador.
    Eu consigo me ver em cada uma dessas fase. E os exemplos dados e maneira de contar a história são muito bons. Obrigado pela sua contribuição.

    • Filippo Ghermandi

      Felipe, muito obrigado pelas palavras! Muito bom ler isso. Desde que começamos a falar mais com empreendedores, eu estava há dois meses querendo escrever esse texto, mas travando. Quando consegui escrever os dois primeiros parágrafos, o resto saiu numa pancada só. Se tiver precisando de ajuda, me avisa.
      Grande abraço

  • Victor Augusto

    Li agora e é bizarro como se encaixou comigo! Estou na fase de luta ainda, está bem tenso, pois não consigo mais vender mesmo tendo um produto bom e todos gostando, já tentei fazer algumas campanhas e outras ações mas nada…Sei que estou fazendo algo errado ou deixando de fazer algo, mas ainda não descobri, me sinto bem sozinho mesmo. Confesso que deixei um pouco de lado esse negócio e estou fazendo freelances de Excel em sites, queria ter alguém pra conversar. Foi mal o desabafo, eu até mandei um e-mail para participar da sua comunidade, vai me ajudar bastante.

    Abraços e sucesso!

    • Rafael

      Oi Victor,

      A fase de luta costuma ser a mais complicada mesmo. Essa dificuldade de vendas muitas vezes é natural e o esforço para vender para além da sua rede de contatos inicial é o melhor caminho. Acho que podemos te ajudar nesse seu desafio com a comunidade e jornadas da Clara, nossa mentora virtual.

      Para participar da comunidade você não precisa nem enviar email. Pode fazer o cadastro diretamente lá e postar novos tópicos dividindo desafios que você tenha. – https://comunidade.falaclara.com.br/

      Também temos algumas jornadas empreendedoras na Clara que podem te ajudar. Principalmente as que são ligadas a área de vendas. Basta começar a conversar com ela e ir nas indicações de jornadas de vendas – https://falaclara.com.br/

      • Victor Augusto

        Opa Rafael,

        Eu já estou utilizando a clara é mind blowing mesmo, além disso estou participando da comunidade, o Filippo já deu essa força, muito obrigado a vocês pela ajuda.

        • Rafael

          De nada Victor. Se precisar de qualquer outra ajuda, tirar dúvidas ou dar alguma sugestão é só nos falar. Abraços

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