Como negociar em momentos de crise? 3 dicas de ouro que vão te ajudar a fechar mais acordos

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Como negociar em momentos de crise?
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Em momentos de crise externa como esta que estamos passando da pandemia do Covid-19, as consequências provocadas pela recessão econômica aos poucos começam a surgir, como a ponta de um iceberg em mar aberto.

Quanto mais o tempo passa, mais próximo do bloco de gelo nós ficamos e percebemos que a colisão será inevitável.

Neste momento você só tem duas opções: ou ignora por completo essa crise, pois acha que não será atingido, ou se prepara para o impacto.

Se você optar pela segunda opção, precisa utilizar ferramentas para enfrentar esse cenário e evitar prejuízos ao seu negócio.

Isso é importante, pois em momentos como esse há uma desaceleração de investimentos, cresce a inflação, o dólar sobe e tudo isso resulta em um processo de desequilíbrio financeiro no país inteiro.

Como consequência, a inadimplência sobe e os acordos e contratos anteriormente fixados entram na zona de incerteza.

Sendo você credor ou devedor, não há certeza de que honrará ou terá seus compromissos honrados. Para resolver isso, investir em negociação tem sido a saída para milhares de empresas.

Veja abaixo como você pode utilizar essa estratégia de diálogo para diminuir os impactos no seu empreendimento e conseguir realizar excelentes acordos.

1. Como negociar? Entendendo o jogo de interesses

O dicionário Michaelis é muito claro ao definir negociação como uma “conversa que ocorre entre duas ou mais pessoas, com o fim de se chegar a um acordo em um assunto qualquer.”

O que se busca na negociação é o acordo, mas, para que ele seja cumprido, é necessário focar nos reais interesses dos envolvidos.

Ao credor, dizer apenas que precisa do dinheiro, pois prestou o serviço ou vendeu o produto não levará à solução da demanda de modo efetivo.

É preciso entender os motivos que levarão as partes a negociar.

Em uma situação hipotética, imagine uma fazenda que sempre forneceu leite para uma indústria de laticínios e, de repente, não consegue mais cumprir com as suas entregas devido a uma tempestade que destruiu a única via de acesso ao local.

Neste caso, a situação pode se prolongar por meses e, para evitar prejuízos contratuais, a fazenda pode negociar com seus clientes, informando os reais motivos daquela demora.

Dentre as diversas possibilidades de argumentação, duas se destacam:

  1. a primeira é aquela em que se afirma que a fazenda não pode cumprir com o combinado pelo motivo da inviabilidade de transporte do produto; ou
  2. no segundo caso, ela pode argumentar que o seu interesse é cumprir com o acordado para que os prejuízos sejam mínimos para ambos os lados.

O importante aqui é entender e expor os interesses de ambas as partes para se discutir sobre eles e facilitar a concretização do acordo.

Acredite, questionar o real porquê da negociação vai facilitar bastante o diálogo, pois as partes estarão satisfeitas diminuindo, assim, as chances de rompimento.

2. Você fornece opções ao negociar?

Pode até ser que você não lembre, mas uma das estratégias de vendedores (que inclusive, é compartilhada nos maiores cursos de negociação em compra e venda do mundo) é a arte de oferecer opções.

Apesar de parecer óbvio, poucas pessoas pensam dessa forma na hora de tentar convencer alguém. Contudo, utilizar a tática de “oferecer opções” pode aumentar drasticamente a chance de sucesso em sua negociação.

Veja um exemplo:

Um jovem casal vai a uma concessionária em busca de comprar um veículo. Entretanto, apesar de já terem decidido que será um carro tipo sedan, eles não têm preferência por marca, o que os fazem analisar todas as opções disponíveis.

Ao entrar na concessionária da marca X, o vendedor entende a necessidade do casal e oferece um modelo considerado ideal para os clientes. A dúvida persiste e o vendedor oferece uma segunda opção de veículo e depois uma terceira.

Após analisar as possibilidades, o casal decide escolher a opção 3, por ser um carro mais completo e com um ótimo custo-benefício.

Na sua opinião, o que fez o casal escolher um carro daquela concessionária?

Perceba que, nessa situação, o vendedor viu que a dúvida persistia e decidiu usar a tática das opções.

Sem opções, o casal analisaria o primeiro veículo e pensaria: “levamos esse, ou analisamos mais”?

Com as opções apresentadas pelo vendedor, o casal passou a pensar de outra forma: “levamos o carro 1, 2 ou 3”?

Agir com inteligência em uma negociação não é pressionar para que o acordo seja cumprido (mesmo que você esteja com a vantagem), porque ele pode até ser assinado, mas as partes, se não satisfeitas, não cumprirão com o combinado.

Além disso, disponibilizar apenas um caminho coloca a outra parte contra a parede, fazendo com que ela não realize o acordo simplesmente por estar intimidada.

3. Você possui alternativas interessantes?

A minha terceira e última dica para realizar uma negociação de sucesso é investir na análise de alternativas.

Muitas vezes, ao propor um acordo, nós focamos apenas em resolver o problema. Estamos tão focados nisso que esquecemos de analisar o cenário por completo.

Analisar o cenário é entender as diferentes alternativas ao nosso dispor.

Diferente da apresentação de opções (mencionada anteriormente), em que oferecemos soluções dentro de um cenário, conhecer alternativas é analisar cenários distintos.

Aqui vamos basear nossa negociação na lei da oferta e da procura. Veja um exemplo:

Uma empresa automobilística resolve produzir volantes para carros tipo hatch.

Ao oferecer o produto para as principais montadoras, a equipe de vendas decide antes avaliar o cenário e identificar os concorrentes que oferecem equipamentos com características semelhantes.

Por ser um produto inovador, foi identificado apenas um concorrente no mercado.

Conhecendo esse cenário, o setor de vendas dispõe de alternativas e pode oferecer uma proposta mais satisfatória que atenda os interesses de ambos os lados, resultando em um acordo produtivo.

Entender o cenário, as partes e analisar as possibilidades: a saída para aprender a como negociar

Em resumo, podemos afirmar que crises são inevitáveis e, quando elas surgirem, você tem que estar preparado para o impacto.

Ser um bom negociador é uma das melhores formas de conseguir sair de crises minimizando os riscos.

Além das dicas disponibilizadas no artigo, aconselhamos você a analisar opções de qualificação e entender mais sobre essa ferramenta de administração de conflitos.

Sites de cursos online são excelentes alternativas para encontrar conteúdo de qualidade e aprender a como negociar.

Agora que você já entendeu mais sobre a negociação, que tal compartilhar a sua experiência sobre o assunto? Deixe seu comentário na caixa abaixo e até a próxima!

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