Como Estabelecer uma Relação Ganha-Ganha nas Vendas?

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Relação ganha-ganha

Este artigo foi escrito pelo parceiro da LUZ Juracy Abbondanza, especialista em vendas complexas, responsável pela Abbondanza Soluções Empresariais.

Muitos dizem Ganho-Ganha, que seria eu ganho ele ganha, mas vamos assumir Ganha-Ganha, ou seja, o vendedor ganha e o cliente também ganha.

A primeira ideia é que sempre que alguém ganha, automaticamente existe um perdedor. Mas nem sempre é assim, seja a negociação profissional ou pessoal. Aliás, o ideal é que nunca seja assim e os dois lados, de alguma forma, saiam vencedores.

planilha de prospecção de clientes

Imagine que num sábado à tarde você planejou relaxar ouvindo música e bebendo uma cerveja geladinha. De repente sua esposa resolve ir ao Shopping Center e te chama para acompanhá-la. Pronto seu plano foi por água (ou cerveja) abaixo! Tudo o que você não queria neste momento era ir ao Shopping e fica andando de loja em loja. Mas, pense bem! Se você não apresentar a ela um bom argumento para não ir pode criar um “climão” e prejudicar o final de semana.

E agora, o que fazer?

você tem que pensar em uma estratégia e apresentar uma proposta que resolva a situação sem que nenhum dos lados saia prejudicado. Após muita negociação encontram uma saída: você a acompanha ao Shopping Center, mas não vai às lojas. Como assim? Enquanto ela faz as compras você a aguarda tomando um chopp num bar do shopping que, de quebra, tem música ao vivo no sábado.

Bingo!

Ambos tiveram suas expectativas atendidas, mesmo que não como previsto inicialmente, e os dois ganharam!

Ela pode até querer tomar um chopinho com você depois das compras!

Modelo Ganha/Ganha

Com base no modelo Ganha-Ganha o vendedor de alta performance aumenta muito a probabilidade de repetir negócios com o cliente.

Afinal ele não quer apenas ganhar o pedido e faturar a comissão.

Além do pedido, o objetivo é atender a expectativa do cliente, deixando-o satisfeito, estabelecer um relacionamento de longo prazo, repetir negócios e ter mais uma fonte de referência no mercado para indicar seu produto ou serviço a futuros clientes.

Em toda negociação, seja ela profissional ou pessoal, todos tem o objetivo de ganhar.  Essa é a expectativa do vendedor e do comprador.

Entretanto se não tivermos os devidos cuidados nem sempre será assim.

Com cada uma das influências de compra haverá uma relação e o vendedor é o responsável pelo posicionamento de cada um nos quadrantes da matriz de relacionamento. O ideal é que ao final estejam todos posicionados no quadrante ganha/ganha.

Matriz de Relacionamento Ganha-Ganha

É importante que o vendedor construa uma matriz para cada influência de compra e gerencie continuamente seu posicionamento com cada uma delas a medida que a negociação evoluiu. O objetivo final é atender as expectativas de cada um deles e, obviamente, a sua.

planilha de prospecção de clientes

Quadrante Ganha/Ganha

ganha-ganha: todos saem vencendo

Esse é sempre o melhor dos mundos e o objetivo a ser alcançado.

Construir com o comprador uma parceria é sempre uma atitude que o vendedor deve tomar a partir do início do relacionamento. você mostra que procura a parceria quando se preocupa em eliminar as incertezas do comprador indicando qual caminho seguir na busca de soluções para a empresa sem deixar de atender aos anseios pessoais. Faça sempre perguntas que confirmem que você está percebendo exatamente o que o cliente quer, e que ele esteja entendendo perfeitamente o que você transmite.

Nada é mais recompensador para um profissional de vendas complexas do que transformar um comprador difícil em parceiro e conseguir estar com ele no quadrante ganha/ganha. Assim, o vendedor garante que vai repetir negócios e terá criado uma referência de mercado.

Quadrante Ganha/Perde

vendedor esperto: o cliente sai perdendo

É o quadrante dos vendedores “espertos”!

Este é o posicionamento de vendas onde o vendedor de automóveis dá uma “garibada” no veículo para esconder ferrugem e/ou volta o hodômetro para parecer menos rodado. É o caso também dos vendedores que prometem um prazo de entrega que sabem que será impossível atender, mas ainda assim assumem e fazem a venda. Muitas vezes o vendedor promete uma assistência técnica com um tempo de resposta fora da sua realidade sabendo que não vai conseguir cumprir.

O cliente, certamente, em algum momento vai descobrir que foi enganado, ficará insatisfeito e não voltará para uma nova compra.

Quadrante Perde/Ganha

vendedor perdendo para fazer a venda

Este quadrante abriga aquelas negociações onde o vendedor toma uma atitude prejudicial a ele e sua empresa na tentativa de conseguir firmar parceria com o cliente.

É o caso de dar desconto maior que o possível, conseguir um prazo de entrega diferenciado ou agregar algum valor ao produto sem mudar as condições gerais de venda (por exemplo manutenção gratuita por 1 ano). Nestes casos o vendedor vai sacrificar a sua margem para atender o que prometeu.

Claro que o cliente vai gostar e fechará o negócio.

O risco aqui é que ele vai querer as mesmas condições, ou melhores, em negociações futuras e no caso de o vendedor não conseguir repetir, ocasionará stress e prejudicará novos fechamentos.

Isso não quer dizer que o vendedor não possa praticar essa atitude em determinadas negociações, o importante é que fique claro ao comprador que está sendo praticada uma condição fora dos padrões em função de ocorrências pontuais, que devem ser perfeitamente mostradas e explicadas ao comprador, deixando claro que dificilmente serão repetidas.

Quadrante Perde/Perde

Quadrante Perde-Perde: briga entre vendedor e cliente

Ao final da negociação dificilmente vendedor e comprador estarão aí posicionados, a menos que o vendedor não tenha gerenciado corretamente o processo de venda. É importante que o vendedor identifique como o comprador está percebendo quais serão os ganhos pessoais, além dos corporativos, caso contrário terá problemas em vendas futuras, ou não consiga o fechamento.

Um bom vendedor sabe que não chega a lugar nenhum se não houver ganhos mútuos e precisa deixar isso claro. Quando o comprador identifica isso no vendedor ele passa a trabalhar também pela parceria.

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Avaliando sua posição

Esse é um comportamento contínuo, durante todo o processo de venda!

  • As condições comerciais propostas estão dentro das normas da minha empresa?
  • O meu ganho é compensador? É coerente com o tempo que estou dedicando ao negócio?
  • A expectativa do comprador, com relação às soluções corporativas, será atendida? Isso está claro para ele?
  • E os anseios pessoais do comprador? Foram devidamente percebidos?

Essas são algumas perguntas que ajudam o vendedor a avaliar sua posição perante as influências de compra. Essa avaliação deve ser feita continuamente e de maneira estruturada.

O vendedor tem que buscar as respostas, fazer a análise e aplicar as correções de percurso para atingir o posicionamento no quadrante ganha/ganha.

Eu ganho e ele ganha!

Ao final da negociação deve estar bem claro aos compradores quais resultados serão alcançados pela corporação (baixo custo de propriedade, ROI, aumento da eficiência, facilidade na operação, confiabilidade, etc.) e que ganhos pessoais (reconhecimento, promoção, ser visto como instrumento de mudança, mais poder, etc.) cada um terá com a decisão de compra pelo produto ou serviço ofertado pelo vendedor, que por sua vez fechou o negócio sem fazer concessões predatórias.

E porque não tomarem juntos um chopinho para comemorar?

vendas complexas - chopp para comemorar

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