Como formar um ambiente de vendas favorável

0
708
ambiente de vendas favorável - plantar para colher depois

Por Juracy Abbondanza, especialista em vendas complexas, responsável pela Abbondanza Soluções Empresariais.

Podemos definir ambiente de vendas como tudo que interfere direta ou indiretamente no atendimento ao cliente.

Creio que a maioria dos executivos de empresas de todo porte, vai concordar que algumas etapas – recrutamento, treinamento, motivação e retenção de talentos – devem ser prioridade na definição da estratégia de vendas e marketing.

Quando a empresa contrata um novo profissional de vendas o que ela oferece no dia a dia que pode somar com as competências dele para trazer bons negócios? O ambiente corporativo agrega valor ao time de vendas? Existe uma troca de conhecimentos que vai proporcionar crescimento profissional?

Vamos resumir os principais fatores dentre aqueles que julgamos que vão influenciar na formação de um ambiente de vendas favorável.

planilha de prospecção de clientes

Veja também: O que são Vendas Complexas?

Treinamento

Treinamento é a primeira coisa a pensar quando pensamos em qualificação. É preciso focar o treinamento naquilo que realmente importa: produtos, técnicas de venda e follow-up. Deve existir uma linha estruturada de treinamento, um programa que tenha identificação com a empresa.

plano de treinamento e desenvolvimento

  • Treinar o time de vendas em produtos é importante! Mas qual o foco desse treinamento? Os profissionais têm que conhecer as características e especificações do produto, mas devem saber, principalmente, o que o produto pode fazer para ajudar o cliente. Então, primeiro ponto: o vendedor deve conhecer bem o produto, mas tem que conhecer também o negócio do cliente.
  • Treinar o time de vendas em técnicas de negociação e gestão é importante, mas esse treinamento não pode parar ao final dos cursos. Um erro que se comete com frequência é treinar os profissionais de vendas em cursos que ensinam técnicas inovadoras e, no entanto, ao retornar para a empresa, no dia a dia, eles voltam às velhas práticas, com os mesmos velhos e viciados hábitos. Nada vai mudar. É fundamental que haja um acompanhamento, pelo gestor, na aplicação e consolidação dos ensinamentos recebidos. É bom para o vendedor e para a empresa.
  • Estabeleça reuniões formais, periódicas, para follow-up dos negócios dentro da nova metodologia de trabalho.
  • Promova discussões e grupos de trabalho para desenvolver métodos de avaliação  dos resultados obtidos a partir da nova orientação.
  • Incentive, e discuta, a leitura de livros técnicos.

Isso mantém o time motivado!

No artigo Plano de treinamento e desenvolvimento: como fazer? podemos ver mais detalhes sobre um Plano de Treinamento, confira!

Time de vendas e a integração com outras áreas

Os vendedores devem ser ouvidos na empresa porque são eles que tem contato com o mercado, suas tendências e necessidades. Deve haver sintonia entre vendas e o restante da empresa.

Marketing é uma área que tem que conversar continuamente com o pessoal de vendas.

Não importa o tamanho da empresa, todos os setores devem estar voltados para a satisfação do cliente. Para isso é importante que haja um líder que responda à alta cúpula, ou que pertença a ela, e tenha autoridade sobre todas as pessoas envolvidas com o cliente, seja direta ou indiretamente, e que vai fazer a ligação entre as áreas.

Procedimentos formais e estruturados devem ser implantados para que se identifique eventuais gargalos ou elos mais fracos na cadeia, sem o objetivo de punir, mas sim de corrigir desvios de rota na busca da qualidade no atendimento ao cliente. Aqui também reuniões periódicas podem ser realizadas com as lideranças de cada etapa do processo.

Metas

As metas estabelecidas devem ser SMART: Especificas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais.

Metas SMART são metas: Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais!
Metas SMART são metas: Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais!

Ou seja, deve ficar bem claro o que a empresa quer atingir, em que medida, com números plenamente factíveis, a importância da meta para a empresa e para cada um e em que período de tempo.

As metas devem ser responsabilidade de toda a cadeia de atendimento, e cada componente deve ser recompensado quando atingidas. Estipule o ganho de cada pessoa: comissão, premio, reconhecimento.

Se alguns cargos não preveem comissão, estipule prêmios, reconhecimento de quem se esforçou motiva bastante a equipe (tipo funcionário do mês, lembra? ainda funciona), patrocine viagens, envolva as famílias em eventos internos. Enfim existem várias maneiras, além do comissionamento, de premiar os colaboradores e fazer com que os clientes fiquem satisfeitos e as metas sejam atingidas.

planilha de prospecção de clientes

Liderança

É muito importante que hajam lideranças para suportar, motivar e melhorar a performance das equipes de venda e das áreas envolvidas no processo. Essas lideranças devem estar comprometidas com os valores e cultura da empresa. A missão principal é comandar as pessoas e mostrar o caminho, dar condições de trabalho e orientar como cada um deve seguir e mostrar qual o ganho individual e coletivo.

Líderes são fundamentais para manter talentos porque estes sabem que quando necessitarem de ajuda este virá construtivamente, identificando o equivoco e mostrando a alternativa correta sem punição. Eventuais conflitos devem ser resolvidos rapidamente e de uma maneira em que todos os envolvidos se sintam satisfeitos.

Uma líder desperta na sua equipe o senso de dono, ou seja, cada um vai trabalhar como se o negócio fosse seu!

Recrutamento

Contratar um profissional de vendas não se resume a análise do currículo e uma entrevista para saber sobre suas conquistas.

recrutamento e seleção

É importante que o candidato se identifique com os valores da empresa e se encaixe perfeitamente na engrenagem que está funcionando. Esta nova peça não deve engripar a máquina e não pode destoar do que já funciona, pessoal e profissionalmente.

Conclusão

De todos os fatores que influenciam o ambiente de vendas o mais importante é, sem dúvida, o envolvimento da direção no dia a dia da equipe. O rumo, as expectativas, os ganhos, os resultados, estão diretamente ligados com a atenção direta da alta cúpula da empresa. Os profissionais devem perceber de maneira bem clara esse envolvimento porque assim se sentem importantes no processo e o sentido de dono aparece.

Forme um ambiente que estimule as pessoas a fazer parte dele, onde cada um possa acordar pela manhã com a certeza que seu dia será proveitoso e agradável.

Um ambiente favorável será percebido por todos e a motivação do pessoal certamente refletirá nos resultados.

Não importa o tamanho da empresa, crie um ambiente favorável, a empresa agradece e os resultados aparecem.

planilha de prospecção de clientes

COMPARTILHAR
Artigo anteriorComo ser sábio como Empreendedor?
Próximo artigoO que é e como Fazer o Teste de Perfil Comportamental DISC
Juracy Abbondanza
Juracy Abbondanza é consultor de marketing e vendas, com mais de 30 anos de mercado. Foi representante comercial e gerente de vendas de grandes marcas – HP, BIC, Sascar - com atuação no varejo e grandes contas. Tem experiência profissional internacional – Estados Unidos e Mexico – e mantem a rotina de viagens ao exterior para atualização e reciclagem. Estudou na FGV e PUC/SP. Seu lema é: nada do que te levou onde está hoje é suficiente para mantê-lo aí.

DEIXE UMA RESPOSTA

Por favor, escreva o seu comentário
Por favor, digite seu nome