Como Representantes de Vendas podem Controlar seus Resultados

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Por que controlar: um dos desafios dos representantes de vendas certamente é medir resultados a partir dos contatos que faz diariamente, das propostas que elabora. Esse profissional que muitas vezes é o ponto de contato direto entre a empresa e o cliente precisa descobrir quanto do seu trabalho se transforma, efetivamente, em negócio fechado. Em contrapartida, o gerente comercial ou diretor da empresa também precisa ter controle das vendas de cada membro de sua equipe. Mas como fazer isso de forma efetiva, no dia a dia?

Como fazer:  A primeira ação é definir as metas de venda alinhadas às estratégias de negócio e estabelecer os prazos para que elas sejam alcançadas. Feito isso, o gerente ou coordenador da equipe poderá montar seus alicerces de organização, reunindo informações em dois cadastros principais:

 1. Dados do representante de vendas

Nessa etapa, você pode usar uma planilha para listar algumas informações importantes. A primeira delas são as áreas de vendas do representante:

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Além do Representante de venda cadastrar as suas áreas de venda também é importante cadastrar os seus principais clientes. Essa área de clientes é essencial para manter um bom relacionamento com eles:

representante de vendas 2

Um controle dos produtos a serem vendidos e principais formas de contato com os clientes também é algo essencial:

representante de vendas 3 representante comercial 4

Esse registros são importantes para automatizar as análises de dados além de facilitar na organização do representante comercial.

2. Relacionamento com Clientes

É uma tabela completa com os dados de cada cliente em potencial, relacionado ao respectivo representante responsável pela conta, com valor a ser negociado e estágio da negociação, como neste outro exemplo.

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Esses dois cadastros devem ser atualizados periodicamente pelo representante comercial, que irá direcionar seu esforço, orientando-se pelos dados da tabela. Para que esse acompanhamento ocorra da melhor forma possível, procure:

  • Analisar o desempenho dia a dia. Coloque-se sempre entender como ultrapassar possíveis barreiras de entrada e superar problemas.
  • Avaliar o índice de conversão, que consiste na relação entre o número de contatos feitos pelo vendedor e os negócios fechados. Esse índice sozinho não é suficiente para apontar os problemas quando os números não estão favoráveis, mas é um bom indicador de que por vezes o vendedor está trabalhando muito e produzindo pouco.
  • Acompanhar as prospecções, ou o número de contatos feitos pelo vendedor que podem virar um negócio fechado. Esse valor pode mostrar o esforço do vendedor com clientes novos ou antigos.
  • Promover e participar de reuniões da equipe, para oferecer ao representante um panorama de como os demais vendedores estão lidando com o trabalho, bem como motivá-lo a atingir suas metas.

Ao final de um período determinado, seja por campanha, por mês ou por ano, você poderá avaliar a evolução do trabalho, por metas cumpridas e volume de receitas.

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É importante também saber os resultados gerais de venda, para avaliar se as estratégias e metas traçadas estão sendo cumpridas ou se há ajustes a serem feitos.

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Colocando em práticas essas dicas e ficando atento ao desempenho de cada representante, você será capaz de apontar problemas e procurar soluções para que a geração de receita da empresa funcione da melhor maneira possível.

Uma forma de tornar esse trabalho mais fácil, é fazer o acompanhamento a partir de um modelo pré-formatado, como a planilha de controle de resultados para representantes de vendas preparadas pela LUZ. Bom trabalho e bons negócios!

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Rafael Ávila

Administrador e turismólogo, apaixonado pelas possibilidades que o Excel dá para gestores, empreendedores e estudantes. É sócio diretor da área de planilhas na LUZ – Planilhas Empresariais (luz.vc) e é o responsável pelo desenvolvimento das mais de 150 planilhas com foco empresarial e pessoal comercializadas em seu site. Também ministra os cursos online de Excel (cursos.luz.vc) e gosta de ajudar milhares de planilheiros por meio do Fórum e Blog da LUZ.

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