Por que controlar: um dos desafios dos representantes de vendas certamente é medir resultados a partir dos contatos que faz diariamente, das propostas que elabora. Esse profissional que muitas vezes é o ponto de contato direto entre a empresa e o cliente precisa descobrir quanto do seu trabalho se transforma, efetivamente, em negócio fechado. Em contrapartida, o gerente comercial ou diretor da empresa também precisa ter controle das vendas de cada membro de sua equipe. Mas como fazer isso de forma efetiva, no dia a dia?
Como fazer: A primeira ação é definir as metas de venda alinhadas às estratégias de negócio e estabelecer os prazos para que elas sejam alcançadas. Feito isso, o gerente ou coordenador da equipe poderá montar seus alicerces de organização, reunindo informações em dois cadastros principais:
1. Dados do representante de vendas
Nessa etapa, você pode usar uma planilha para listar algumas informações importantes. A primeira delas são as áreas de vendas do representante:
Além do Representante de venda cadastrar as suas áreas de venda também é importante cadastrar os seus principais clientes. Essa área de clientes é essencial para manter um bom relacionamento com eles:
Um controle dos produtos a serem vendidos e principais formas de contato com os clientes também é algo essencial:
Esse registros são importantes para automatizar as análises de dados além de facilitar na organização do representante comercial.
2. Relacionamento com Clientes
É uma tabela completa com os dados de cada cliente em potencial, relacionado ao respectivo representante responsável pela conta, com valor a ser negociado e estágio da negociação, como neste outro exemplo.
Esses dois cadastros devem ser atualizados periodicamente pelo representante comercial, que irá direcionar seu esforço, orientando-se pelos dados da tabela. Para que esse acompanhamento ocorra da melhor forma possível, procure:
- Analisar o desempenho dia a dia. Coloque-se sempre entender como ultrapassar possíveis barreiras de entrada e superar problemas.
- Avaliar o índice de conversão, que consiste na relação entre o número de contatos feitos pelo vendedor e os negócios fechados. Esse índice sozinho não é suficiente para apontar os problemas quando os números não estão favoráveis, mas é um bom indicador de que por vezes o vendedor está trabalhando muito e produzindo pouco.
- Acompanhar as prospecções, ou o número de contatos feitos pelo vendedor que podem virar um negócio fechado. Esse valor pode mostrar o esforço do vendedor com clientes novos ou antigos.
- Promover e participar de reuniões da equipe, para oferecer ao representante um panorama de como os demais vendedores estão lidando com o trabalho, bem como motivá-lo a atingir suas metas.
Ao final de um período determinado, seja por campanha, por mês ou por ano, você poderá avaliar a evolução do trabalho, por metas cumpridas e volume de receitas.
É importante também saber os resultados gerais de venda, para avaliar se as estratégias e metas traçadas estão sendo cumpridas ou se há ajustes a serem feitos.
Colocando em práticas essas dicas e ficando atento ao desempenho de cada representante, você será capaz de apontar problemas e procurar soluções para que a geração de receita da empresa funcione da melhor maneira possível.
Uma forma de tornar esse trabalho mais fácil, é fazer o acompanhamento a partir de um modelo pré-formatado, como a planilha de controle de resultados para representantes de vendas preparadas pela LUZ. Bom trabalho e bons negócios!
