Como vender a continuação de um projeto?

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Como vender a continuação de um projeto?
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Uma das maneiras mais eficazes de expandir seus negócios é vender para quem já comprou de você. Primeiro, porque você não tem o custo de aquisição de um novo cliente. Segundo, porque você já estabeleceu um relacionamento com essas pessoas – especialmente com quem toma as decisões – então, a chance de você ter uma resposta positiva aumenta bastante.

Além disso, se você prestou um bom serviço ao executar o projeto de consultoria anterior, eles também já conhecem como você trabalha, valorizam seus serviços e não irão gastar tempo buscando um novo fornecedor.

No que se refere a projetos de consultoria, vender duas vezes para o mesmo cliente pode ser mais fácil quando o consultor propõe a continuação de um projeto. Ao fazê-lo, você posiciona seus serviços adicionais como valor agregado e não um custo agregado, por isso, seus clientes estarão mais abertos a uma proposta de venda.

Se você não está trabalhando seu marketing para clientes existentes, está perdendo uma das melhores fontes de venda que possui. Vejamos, portanto, como manter um fluxo de trabalho e gerar mais receita para seus negócios, vendendo a continuação de um projeto.

Comece com seus melhores clientes

Como vender a continuação de um projeto?

Se você levar como padrão de trabalho a oferta da continuação de um projeto, você sempre manterá esse fluxo. Ou seja, finalizado um serviço, você mantém contato com esse cliente para poder encaminhar a venda da continuação.

No entanto, se você está começando agora a pensar sobre como vender a continuação de um projeto, então, é possível que nunca tenha feito isso antes – mas certamente já entregou vários serviços de consultoria.

Nesse caso, você precisa escolher por onde começar. Para facilitar o seu trabalho, comece com os melhores clientes. isso não significa começar pelos maiores ou por aqueles que lhe deram mais dinheiro.

Significa começar pelos mais fieis e/ou amistosos. Procure aqueles que gostaram de trabalhar com você, que saíram satisfeitos, que lhe deram feedbacks honestos (inclusive mostrando onde você poderia melhorar), aqueles que encerraram a conversa dizendo que “assim que surgisse um novo projeto, entrariam em contato”. Esse é seu público inicial.

Realize “auditoria” dos seus projetos

Como vender a continuação de um projeto?

Essa é uma maneira bastante eficaz de manter contato com seus clientes e de sondar as necessidades deles e, de quebra, construir uma boa imagem. Você estará simplesmente conversando com seu cliente como “pós-venda”.

Ou seja, você manterá contato, por exemplo, bimestralmente ou trimestralmente, para verificar como ficou a organização após a conclusão do projeto. Pergunte se os números melhoraram, se os processos estão otimizados, se o problema voltou a aparecer.

Do lado do cliente, ele enxerga um consultor interessado em verificar se o seu trabalho gerou bons resultados para ele, se a organização está satisfeita com o que o projeto proporcionou. Por isso, ele não ficará incomodado com seus contatos.

Do seu lado, você pode fazer perguntas abertas que sejam capazes de fazer o seu cliente falar sobre a situação atual da empresa, de forma que você consiga descobrir novas necessidades a serem abordadas e incluídas em uma possível continuação.

Em resumo, são oportunidades de iniciar um novo diálogo de vendas.

Ofereça um incentivo

Como vender a continuação de um projeto?

Você certamente já ouviu falar de programas de fidelidade, que garantem desconto ou algum prêmio para quem continua comprando no mesmo local. É uma técnica bastante eficiente, porque se trata de recompensar o cliente por se manter fiel a uma determinada marca ou empresa.

O consultor também pode oferecer uma recompensa ao seu cliente fiel, e a forma mais fácil de proporcionar esse incentivo é através de desconto.

Para isso, faça uma proposta ao seu cliente e inclua o orçamento original do projeto e o preço final que você estará fazendo somente para ele, que já é cliente. Não custa lembrar que o desconto precisa ser real. Seu cliente já conhece seus preços e certamente não terá dificuldade nenhuma em orçar a mesma coisa com um concorrente para verificar a validade de sua oferta.

Portanto, garanta um desconto real. Se o seu cliente perceber que você aumentou seu preço e incluiu um desconto fictício apenas para chegar no seu valor original, você perderá totalmente a credibilidade – e qualquer chance de novos negócios.

Contudo, faça ofertas que você de fato é capaz de bancar. Não crie um desconto incrível que lhe garantirá a continuação do projeto, mas não gerará lucro algum. Faça seus cálculos com cuidado e precisão.

Mostre que ele precisa

Como vender a continuação de um projeto?

Ao propor sua continuação de projeto, deixe evidente para o seu cliente que ele precisa desse serviço para completar o bom resultado que ele obteve com o projeto anterior. Faça-o entender que os benefícios serão multiplicados com essa continuação.

Demonstre que isso é verdadeiro através de estimativas e previsões. Isto é, inclua números que confirmem as vantagens que o cliente obterá com essa continuação. Seu cliente confiou em você uma vez e teve retorno positivo. A chance de ele ser convencido por você é grande.

Você já conhece esse cliente, portanto, já sabe quais são os resultados que lhe interessam mais. É economia de recursos? De tempo? É segurança de dados? Otimização da produção? Concentre-se nas soluções adequadas.

Mas é claro que isso só será, de fato, convincente, se for verdadeiro. Isso significa que você precisa realmente agregar valor para seu cliente com essa nova proposta. Se for apenas “papo de vendedor”, poderá ser o último negócio que você fecha com essa organização. Isso nos leva ao próximo item.

Ofereça soluções verdadeiras

Como vender a continuação de um projeto?

Comece identificando uma nova necessidade de seu cliente. Visto que você já elaborou um diagnóstico daquela organização, é mais fácil que você consiga reconhecer outros problemas que precisem ser adequados.

Com essas questões em mente, associadas a novas informações que você possa ter coletado no pós-venda com seu cliente, determine como você pode atender a tais necessidades, de forma a fazer com que seu cliente se interesse por dar continuidade a seus serviços.

O objetivo continua sendo o mesmo da primeira venda que você realizou para seu cliente: que realmente haja um bom negócio entre seus serviços de consultoria e o que aquela organização precisa e/ou deseja, e pode comprar.

Lembre-se de que o tempo é tudo

Como vender a continuação de um projeto?

O timing é um dos pontos mais importantes a serem observados quando seu foco é vender a continuação de um projeto. A chance de sucesso é maior se você atacar enquanto seu relacionamento ainda estiver quente. Ou seja, o melhor momento para a venda é logo após a conclusão do projeto anterior, com o cliente satisfeito.

No entanto, é muito comum também que a empresa trabalhe com orçamentos específicos para um período determinado (ano, trimestre, semestre etc.). Se for esse o caso, seu cliente provavelmente não terá caixa para engatar um projeto no outro.

Nessa situação, é de suma importância que você saiba quando é a hora de vender. Por exemplo, se o orçamento é anual ou semestral, é interessante que você faça contato no final do ano, por exemplo, para que o seu projeto esteja em pauta no orçamento do novo período que está para começar.

Como vender a continuação de um projeto?

Por fim, busque construir um relacionamento positivo com seu cliente. Isso inclui prestar um serviço adequado, que gere alto grau de valor e satisfação para a organização, manter contato através de um pós-venda em que você se mostre de fato interessado nos benefícios proporcionados para a empresa, além de fazer novas ofertas sempre buscando solucionar necessidades reais.

Consultores que mantêm o foco nas necessidades e na satisfação de seus clientes têm menos probabilidade de perderem terrenos para ofertas da concorrência. Ao contrário, eles lhe recompensarão com lealdade e, portanto, vendas continuadas.

 

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