Então você entregou sua proposta de consultoria, com todo o orçamento referente ao projeto e o cliente reclamou do seu preço. O que fazer? Bem, em um primeiro momento, você pode ficar inclinado a simplesmente baixar seu preço para não perder o projeto. Mas você está enganado. Você precisa defender o preço do seu projeto.
Porque você estará passando uma mensagem errada ao seu cliente potencial. Se você simplesmente reduz o preço em vista da queixa, parece que seu orçamento é completamente arbitrário. Ou que você já jogou o preço acima do necessário para “ver se colava”. Ou ainda que você está desesperado!
Observe que, se o cliente optou por lhe dizer que o preço está muito alto ao invés de apenas “sumir” e assinar o contrato com outro consultor, a notícia é boa. Provavelmente ele quer que você faça o trabalho. Seu desafio, agora, é convencê-lo de que o preço está correto.
Então, acompanhe aqui as 9 maneiras de como defender o preço do seu projeto.
Veja também: Planilha de Precificação de Projetos de Consultoria
1. Explique o que o orçamento inclui
Nem sempre está claro para o cliente todos os itens que estão contemplados no projeto – e, consequentemente, no orçamento. Ao mostrar tudo o que o escopo contempla, você estará deixando claro tudo o que o projeto será capaz de realizar nos próximos meses ou ano, demonstrando, assim, o verdadeiro valor do investimento.
2. Ressalte o que já foi cortado
Se você já fez o seu orçamento incluindo possíveis cortes e incluindo descontos, faça seu futuro cliente saber. É importante mostrar que você já tomou o cuidado e todas as medidas necessárias – e possíveis – para reduzir os custos para o cliente. Destacar essas economias mostrará que você não está supervalorizando nada.
3. Faça o seu benchmarking
Faça uma comparação com projetos já realizados por outras empresas com objetivos semelhantes. Os dados comparados precisam ser claros e objetivos, bem como o projeto e a empresa precisam ser similares para validar o paralelo.
4. Lembre resultados anteriores
Se você já realizou um projeto para esse cliente, é hora de lembrá-lo dos resultados positivos que ele teve com o seu trabalho nas ocasiões anteriores. Mas utilize dados concretos – principalmente números – para ilustrar seu histórico de sucesso.
Seu objetivo aqui é deixar seu cliente pensando em tudo que você ainda irá realizar se ele aprovar esse orçamento.
Se você ainda não prestou consultoria para ele, fale de outros projetos parecidos que você já tenha realizado.
5. Mostre o impacto de cortes adicionais
Explique claramente ao seu cliente como reduzir os custos do projeto pode afetá-lo negativamente, trazendo prejuízo à empresa. Esclareça que barateá-lo poderá comprometer os resultados, tais como: não alcançar a projeção de lucros estimada, prejudicar a previsão de redução de despesas, diminuir a posição de mercado da organização etc.
Redução de custos implica em menor qualidade, atrasos, maior exigência de tempo e energia da equipe envolvida, materiais mais simples, entre tantas outras coisas. O impacto financeiro de hoje pode ser ínfimo perante o que pode estar por vir adiante.
6. Confirme o escopo do projeto
Às vezes a sua discordância de valores também pode residir no fato de que vocês dois não estão enxergando o projeto da mesma maneira – ou com a mesma amplitude. Uma das primeiras coisas a fazer é confirmar se você e o seu cliente têm o mesmo entendimento da abordagem proposta.
Pode ser que o cliente não tenha noção de todo o esforço necessário de você e da sua equipe, nem quanto tempo ou mesmo quantos recursos o projeto demanda. Uma vez entendido, há grande probabilidade de a objeção desaparecer.
Outra hipótese é ele estar subdimensionando o porte da entrega final. Explique em detalhes tudo o que ele obterá ao fim do projeto.
7. Deixe mais trabalho para o cliente
Sim, parece estranho, mas a verdade é que, se nada disso adiantar, você pode realmente reduzir o seu preço se você aumentar a parcela de compromisso do cliente e de sua equipe dentro do projeto.
É simples: você reduz o seu esforço e o tempo investido e, assim, pode diminuir os custos proporcionalmente. Verifique que tarefas do projeto podem ser transferidas para o cliente. Então, ofereça essa opção, deixando extremamente clara a alteração nas responsabilidades.
E tenha em mente que, caso o projeto seja aprovado dessa maneira, então você precisará gerenciar tudo com bastante cuidado, para que a equipe da contratante cumpra sua parte no acordo. Ou então você apenas corre o risco de realizar o projeto inicial pelo valor da proposta revisada.
8. Altere o escopo, de verdade
Seguindo a linha do item anterior, você pode tentar baixar o preço do seu projeto, mudando, de fato, o escopo do projeto, o cronograma e a proposta. Ou seja, observe se você pode realmente diminuir a qualidade dos recursos incluídos, por exemplo, ou reduzir o tempo que você gastará in company talvez… Porém, cuidados com três coisas aqui:
- seu objetivo é reduzir o custo de entrega, mantendo sua margem de lucro. Não mexe na margem!
- não seja “otimista demais”. Evite basicamente “acreditar” que dá pra fazer em menos tempo e isso não se concretizar adiante.
- só faça isso se realmente for interessante para você. Se você quer muito ganhar esse cliente, por exemplo, porque pode abrir diversas oportunidades no futuro. Não faça esse tipo de oferta apenas para agradar.
9. Solicite um novo prazo de pagamento
Se estamos falando de um cliente grande, tão maior é a probabilidade de ele trabalhar com prazos de pagamento muito longos, de até 90 dias, por exemplo. Você pode aproveitar a queixa de preço e pedir para mexer nas condições de pagamento. Sugira um “ganha-ganha”: eu reduzo minha taxa se você me pagar em menos tempo.
Ao contrário, o prazo de pagamento pode não lhe interessar, mas pode ser preponderante para o cliente. Então, ofereça a possibilidade de melhorar as condições de pagamento, facilitando o acerto, mas mantendo o valor original.
Conclusão
Se, com toda essa defesa, nada der certo, a opção final é recusar o cliente. Você não está dificultando, apenas sendo honesto. Você e sua equipe possuem um conhecimento valioso que pode beneficiar seu cliente, portanto, seu preço é justo.
Se você não conseguir defender seu preço, então, você não está se dando o valor apropriado. Lembre-se: você entrega um projeto, o cliente alcança os resultados desejados e você é pago pelo sucesso do trabalho. Todo mundo sai ganhando.
As únicas opções nas quais isso é discutível são:
- Você não tem certeza das suas capacidades por estar começando ou se aventurando em um novo tipo de projeto, mas deseja aprender com aquele projeto;
- O cliente agrega muito valor em termos de portfólio e permitirá que você feche novos projetos a partir daquele.
