Como negar projetos ou clientes?

Você tem receio de dizer não a um cliente por medo das consequências para seus negócios? Pois, então, é bom ter em mente que dizer sim quando você sabe que não vai conseguir entregar o projeto que ele precisa pode ser muito pior!

É verdade que estamos em tempo econômicos difíceis, nos reerguendo das crises de anos recentes, mas isso não significa que você precisa aceitar as propostas de todo mundo que passar pela sua porta.

Não é falta de profissionalismo recusar um trabalho. No entanto, sempre existem maneiras melhores de fazê-lo. Sua comunicação com o cliente precisa ser o mais positiva e íntegra possível, para que você não corra o risco de comprometer sua imagem.

Observe, em três passos simples, como um bom consultor pode negar projetos ou clientes, de forma transparente e respeitosa.

1. Seja delicado

Todo mundo sabe que receber um não pode ser frustrante ou doloroso, e que há maneiras melhores e piores de fazê-lo. Então, tente reduzir o impacto, tanto quanto possível. Falar com suavidade, como quem deve uma satisfação ao cliente, pode evitar que ele fique com raiva de você.

Use frases como “eu adoraria trabalhar com você, mas essa não é a minha área de consultoria”, “infelizmente já estou comprometido com outro projeto no momento”, “minha agenda está cheia até (data), podemos conversar depois disso?”, ou algo do gênero.

Uma outra dica é começar a negação com uma espécie de pedido de desculpas e encerrar com uma indicação de que as coisas podem ser diferentes no futuro e que você espera ter oportunidade de trabalhar em um outro projeto mais adiante. Mas só diga isso se for verdade, ok?

2. Explique-se

É bastante produtivo, educado e honesto que você dê uma explicação ao seu cliente. Então, diga com transparência os motivos por que você não consegue atender ao seu projeto naquele momento (ou nunca, se for o seu caso).

Lembre-se que, se essa pessoa lhe procurou, é porque ela está precisando de ajuda para alcançar algum objetivo importante – e o seu trabalho como consultor é justamente permitir que seus clientes alcancem os resultados que esperam.

Mas se você sente que não é a pessoa indicada para isso ou que, por qualquer motivo, você não conseguirá ajudá-lo a buscar seus resultados, então basta dizer. Mas explique por que você não se considera a pessoa ideal para o projeto.

Uma estratégia positiva, inclusive, pode ser convencer o seu cliente potencial de que é melhor para ele que você não aceite o projeto. Mostre que o fato de você não ter tempo, energia ou conhecimento na área acabaria comprometendo o andamento e o consequente resultado do projeto. E que você não está interessado em decepcioná-lo dessa maneira.

3. Ofereça alternativas

Primeiro de tudo: se você quer dizer não a um projeto porque a oferta de pagamento não está de acordo com o que você aceita ou porque você não tem tempo hoje para o serviço, pode ser uma boa ideia que o seu cliente saiba disso.

Talvez ele esteja aberto a negociação de prazo ou preço e você está simplesmente descartando uma oportunidade. Converse, deixe claras as suas razões e sugira novos valores ou novas datas.

Outra alternativa também, se as possibilidades acima não batem com seus motivos, é recomendar um consultor de sua confiança, especialmente se o motivo para tal seja por que você acredita que esse profissional atende melhor às necessidades do seu cliente potencial.

Dessa forma, você não somente terá resolvido um problema para o cliente dando-lhe um prestador de serviços em seu lugar, como será lembrado como um solucionador de problemas – exatamente o tipo de reputação de que um consultor deseja cultivar.

Como bônus, você ainda encaminha um projeto para um colega que pode estar precisando de serviço naquele momento e que, em um outro momento, poderá fazer o mesmo por você, construindo um relacionamento positivo, de confiança e coleguismo.

Dicas práticas para comunicar a rejeição

Além dos três passos essenciais descritos acima, é importante que você siga algumas dicas sobre como comunicar efetiva e polidamente que você não vai pegar o projeto. Observe:

1. Retorne a mensagem exatamente como foi recebida. Ou seja, se o seu cliente falou com você por e-mail – como tem acontecido na maioria das vezes – ou por telefone, então, você pode simplesmente enviar um e-mail que contenha ou três passos anteriores. Ou fazê-lo por meio de um telefonema.
   Entretanto, se ele passou algum tempo com você pessoalmente para lhe fazer a proposta, então você deve ter uma conversa real, cara a cara com ele, para declinar a proposta, ou sua atitude parecerá esquiva.
2. Responda o mais rápido possível. Ninguém gosta de ser “enrolado”. Então, não fique procrastinando a entrega da notícia. Seu cliente irá precisar buscar outro consultor para o projeto e é bom que ele esteja ciente disso em pouco tempo.
3. Agradeça. Mesmo que você não considere um bom cliente, mesmo que você não tenha interesse em nenhum projeto futuro, agradeça. Isso é apenas educação.
4. Não se justifique. Sim, ali em cima foi dito que você precisa explicar por que está declinando o projeto. Mas você não tem que entrar em detalhes. Esclareça seu ponto de vista de modo conciso. Explicações demais podem parecer que você não está dizendo a verdade.
5. Não entre em conflito. Na maioria das vezes, o cliente potencial aceita o não e procura solução em outro lugar. Se você se deparar com aqueles casos raros em que a pessoa se revolta e começa a lhe insultar, mantenha sua postura profissional e não se envolva.

Por fim, observe se você está precisando dizer muitos “nãos”. Talvez isso signifique que você esteja atraindo o tipo errado de leads. Nesse caso, você deve reavaliar sua comunicação e a geração de leads, para qualificar melhor seu público antes de precisar rejeitá-lo.

Mas, se negar projetos ou clientes é algo ocasional para você, tudo bem. Pode parecer chato afastar os clientes à primeira vista, mas, quando se trata do seu bem-estar – e de seu cliente – o não pode ser mutuamente benéfico.