Nesse artigo falaremos sobre:
- O que é venda casada
- Exemplos mais comuns de venda casada
- O que fazer para aumentar o ticket médio de suas vendas
- Últimos cuidados com suas vendas
O que é venda casada
A venda casada ocorre quando um consumidor tem a compra de um determinado produto condicionada a compra de outro. De maneira bem simples, é fazer você gastar dinheiro com uma coisa que não tinha interesse apenas para levar o produto ou serviço que realmente queria.
A venda casada é expressamente proibida pelo Código de Defesa do Consumidor (artigo 39) e constitui crime contra as relações de consumo.
A questão é bem simples, se você tem uma empresa, com certeza quer vender o máximo possível para seus clientes. Isso não é problema nenhum, desde que seus clientes não sejam obrigados a realizar a compra de um outro produto ou serviço obrigatoriamente para conseguir o que queriam em um primeiro momento.
Exemplos mais comuns de venda casada
Acredito que para você que é gestor de vendas ou controla uma pequena empresa, o mais importante é tomar cuidado para não realizar ações de venda casada “sem querer”. Se você for o consumidor, fique de olho aberto para não cair em um dos casos clássicos:
- Consumação mínima em casa de entretenimento noturno
- “Combos” com serviços de internet, TV e telefone que são oferecidos isoladamente
- Brinquedos com lanche em fast foods
- Financiamento de imóvel condicionado ao seguro habitacional
- Consumação exclusiva de produtos vendidos nas entradas das salas de cinema
- Concessão de cartões de crédito associados a seguros ou títulos de capitalização
- Salões de festas que condicionam o aluguel do espaço à contratação do serviço de Buffet (ou outro serviço)
- Celular com garantia estendida
A lógica sempre será a mesma, uma empresa não pode obrigar seu cliente a consumir o que não deseja, ou seja, não pode praticar venda casada. Enquanto alguns casos já tem decisão na justiça, como nas salas de cinema, onde já não é mais obrigatório consumir pipoca ou bebidas apenas do estabelecimento, em outros, ainda existe muita discussão.
O que fazer para aumentar ticket médio
Então você deve estar se perguntando o que pode fazer para vender mais ou mais caro para seus clientes de uma maneira que não esteja contra a lei e que seja totalmente legal. Nesses casos, gosto de mostrar exemplos do que já fizemos e continuamos fazendo na LUZ para aumentar nossas receitas e o ticket médio de nossas vendas sem cair nos casos de venda casada:
- Melhore o seu produto ou serviço
Logo que começamos a vender planilhas, sem a expertise que temos hoje e sem bons exemplos para seguir, tínhamos uma planilha relativamente simples. Abaixo você consegue ver a imagem da nossa planilha de fluxo de caixa 1.0:
Com o tempo vimos a oportunidade de melhorar a planilha e cobrar mais por isso. Nesse sentido chegamos hoje na nossa versão 3.0 da planilha de fluxo de caixa, que visualmente, em termos de navegação e de funcionalidades é muito melhor que as nossas primeiras.
Isso permitiu que a gente saísse da venda de planilhas por R$50 para planilhas por R$150. Pode parecer pouco, mas é um aumento de 3 vezes a receitas que tínhamos anteriormente. Também implementamos melhorias em versionamentos de produtos que já eram 3.0.
Recentemente fizemos a versão 2016 da nossa planilha de planejamento estratégico 3.0. Não é simples implementar melhorias nas planilhas (ou produtos e serviços) de uma empresa, mas com algum esforço, estudo, conversa com clientes, chegamos a uma nova metodologia e melhorias que já eram pedidas.
- Faça pacotes com grupos de produtos ou serviços
Uma coisa bastante comum é uma empresa ter grupos similares de produtos ou serviços. Nesses casos, vale a pena agrupar esses itens e oferecer um desconto pela compra deles em conjunto. Abaixo temos o exemplo de alguns pacotes de planilhas disponíveis em nosso site:
Observe que agrupar produtos que vendemos individualmente não se constitui em uma venda casada pelo simples fato de não estarmos nossos clientes a comprarem nada que não queiram. Eles compram o pacote se acharem que é vantajoso para eles. Se não acharem, tem a possibilidade de comprar as planilhas que tem interesse individualmente.
- Vendas cruzadas
Outra tática bem interessante e que pode ajudar bastante no aumento da quantidade de produtos vendidos é em relação às vendas cruzadas. Basicamente a ideia aqui é oferecer produtos ou serviços complementares ao item que o seu cliente tem interesse. Por exemplo, no nosso site, para cada planilha que um cliente nosso tem interesse, oferecemos outros produtos complementares:
No exemplo acima, oferecemos as planilhas de planejamento estratégico e de diagnóstico empresarial para pessoas que se interessaram (e navegaram) na página da planilha de plano de negócios.
- Vendas adicionais – upsell
Uma outra boa opção é oferecer upgrades ou melhorias de um produto que você já oferece naturalmente. No caso da LUZ além da planilha de fluxo de caixa 3.0, temos versões mais avançadas delas, com funcionalidades que ela não possui.
Assim se um cliente nosso tem interesse apenas na fluxo de caixa, ele pode comprar a planilha naturalmente, mas se quer alguma funcionalidade a mais, pode optar por algumas das outras versões (que custam um pouco mais caro) e variam desde a planilha de fluxo de caixa com controle orçamentário até a planilha de gestão financeira completa.
No final das contas, a ideia é fazer todos ganharem. Tanto os seus clientes, que vão adquirir exatamente o que querem e pagarão por isso, como a sua empresa, que lucrará mais com essas estratégias de vendas.
Últimos cuidados com suas vendas
Eu falei aqui sobre algumas estratégias que podem te ajudar a aumentar o ticket médio das suas vedas, mas um cuidado que você precisa ter com a sua empresa é olhar para outras partes do seu processo de venda. Nesse sentido, vale muito a pena usar uma planilha de controle de vendas para compreender todos os seus principais indicadores.
