Estratégia de Marketing para o Varejo

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Dentro do universo do marketing, existe uma grande diferença entre empresas de serviço e varejistas. O primeiro vende uma experiência, algo intangíveis, uma promessa. O segundo vende um produto físico, algo que pode ser segura, tem textura, tem peso, é concreto.

Sem nos aprofundar muito em cada uma das características de cada um, o varejo tipicamente envolve uma maior preocupação com um processo constante de marketing e vendas, que sempre traga novos clientes ao ponto de venda, sem matar as margens, que costumam ser bastante baixas.

Por isso, nesse post eu vou listar algumas estratégias de marketing para varejo, mas que também envolvem a área de vendas, separando o conteúdo entre: como atrair clientes e como gerar mais valor dos clientes.

Estratégias de Marketing para Varejo: Como Atrair Clientes

Em poucas palavras, para atrair seus primeiros clientes e começar um movimento contínuo, você deve seguir todos ou pelo menos uma boa parte dos itens abaixo:

1) Investir em Aparência: A decisão de entrar em uma loja/restaurante é algo que acontece, na maioria dos casos, por impulso. Em raros casos, a maioria dos negócios varejistas revendem produtos ou, mesmo no caso dos que produzem seus próprios, a diferenciação é imperceptível para o cliente que ainda não lhe conhece.

Por isso, é importante dar para ele pistas visuais de que sua empresa tem atributos que geram confiança em desejo. Nesse ponto, nada mais importante do que investir e continuar sempre investindo em ter uma identidade visual bonita, atual e que comunica bem os valores do negócio.

Sendo varejo, uma loja onde pessoas entram todos os dias, isso também vai envolver manter o espaço limpo, arrumado, cheiroso. Logicamente, o mesmo vale para a equipe! Estar saudável, arrumados e felizes influenciarão direto na vontade de pessoas entrarem, conhecerem e consumirem!

 

2) Anúncios Locais: Você pode ter a loja mais ajeitada do mundo, mas nem todos os seus clientes irão passar em frente à ela. Por isso, é sempre legal, principalmente no início, mas também sempre que possível, anunciar localmente. Normalmente isso é feito via panfletagem, outdoors e, dependendo do local, até rádio!

 

3) Parcerias Locais: Uma outra ideia muito útil quando se está entrando em um novo ponto, é buscar parceira locais com negócio complementares que já estão estabelecidos a mais tempo e podem indicar novos clientes para o seu negócio! Um marceneiro por indicar um chaveiro que pode indicar um bom restaurante e assim por diante.

 

4) Presença Digital: Mesmo os varejistas precisam se preocupar com a sua presença digital, pois atualmente a decisão de compra começar em frente ao computador ou no celular. Nada mais comum do que alguém procurar “onde comprar pregos” no Google e ir na loja que aparecer mais perto. Nós temos um post explicando com detalhes como fazer isso, basta entrar aqui para ver como anunciar na internet.

 

5) Atendimento Desproporcionalmente Bom: Por fim, mas não menos importante do que tudo acima, um varejo bem sucedido é aquele que gera uma experiência marcante para seus clientes e ganha um espaço no seu coração. Se você tem a intenção de ser realmente bem sucedido, o investimento constante, contínuo e genuíno de atender BEM ACIMA DA MÉDIA seus clientes deve ser central no negócio.

 

Estratégias de Marketing para Varejo: Como Gerar Mais Valor

Agora que você conseguiu trazer seus clientes para dentro do seu ponto de venda, como fazer para capturar o máximo possível de valor e de interesse deles:

1) Venda Consultoria/Educativa: A melhor abordagem na hora de ajudar o clientes a escolher e confiança no seu produto é demonstrar conhecimento e paciência para entender exatamente o que ele precisa e dar opções de soluções bem estruturadas. Os varejistas que fazem isso como foco no atendimento levam a experiência para outro nível e conseguem vender mais e melhor! Esse ponto é essencial, pois vai ampliar as duas estratégias seguintes.

2) Vendas Cruzadas (Cross Selling): A estratégia de vendas cruzadas consiste em oferecer para o clientes algo complementar ao que ele já comprou. Isso é muito fácil quando você parou para entender a real necessidade da pessoa. Por exemplo, alguém entrou na sua loja para comprar louça para uma grande festa de final de ano e escolheu um conjunto de pratos. Sabendo que é um festa especial, você pode oferecer copos, talheres, etc. Se fosse algo pro dia a dia mais simples, você poderia mostra utensílios de cozinha e outros produtos do dia a dia.

3) Vendas Casadas (Up Selling): Parecida com a estratégia anterior, a ideia das vendas casadas é também aumentar seu ticket médio, sugerindo novos produtos para o cliente, normalmente envolvendo algum tipo de desconto ou promoção. O caso mais clássico que temos no Brasil é o bom e velho Pague 2 e Leve 3! Isso é usado desde de venda de cerveja em festas, passando por menus executivos em restaurante e até em shampoo. Com isso, você aproveita uma demanda já mapeada e vende mais para o mesmo cliente.

4) Organização da Vitrine: A exposição de seus produtos na loja interferem diretamente na conversão que você consegue. Não apenas tudo tem que ser lindo e chamar atenção como já dito, mas também devem ser pensados para fazer o cliente andar na loja, ver os produtos que lhe dão mais margem e conhecer todas as opções mais vendidas. Temos outro post específico, só falando de como otimizar vitrines. 

5) Preocupação Genuína com Pós-venda: Não basta convencer o cliente a te pagar na hora. Se aquele produto posteriormente for decepcionante, ele vai voltar, reclamar pegar o dinheiro de volta e falar mal do seu negócio para os amigos e familiares. Para garantir crescimento, é preciso se colocar genuinamente a disposição para ajudar no futuro e, assim como falei sobre atendimento, SUPERAR QUALQUER EXPECTATIVA.

Bom, essas eram as principais estratégias de marketing para varejo que já conhecemos, implementamos e vimos funcionar! Caso alguma tenha chamado mais atenção ou tenha outras sugestões deixe seu comentário!

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Leandro Borges
Leandro começou a vida profissional prestando consultorias centenas de pequenas empresas em todo o Brasil e foi professor em instituições como SEBRAE, Vale, Souza Cruz, FIRJAN, COPPE e FGV. Hoje, é encantado pelas facilidades que o Excel traz para a gestão empresarial e quer levar essa maravilha para o Brasil e o Mundo!

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