Como estruturar um funil de vendas

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A segunda Revolução Industrial seguia a pleno vapor no final do século XIX. As indústrias produziam mais a cada dia, e fomentar o consumo dos produtos era o foco. Foi nessa época, em 1898, que Elias St. Elmo Lewis lançou o conceito de AIDA – que deu origem ao funil de vendas.

O acrônimo é originado das palavras “atenção”, “interesse”, “desejo” e “ação”. O publicitário americano defendia que esses seriam os ingredientes essenciais para a arte das vendas. Em outras palavras, precisamos atrair a atenção, manter o interesse e criar o desejo, para então despertar a ação de compra do consumidor.

O funil de vendas surge nesse contexto, como um modelo visual revolucionário do processo de vendas. Tanto que é utilizado até os dias de hoje, após mais de 120 anos desde a criação.

Neste texto, vamos explicar mais sobre o que é, quais são as etapas e como estruturar um funil de vendas.

O que é um funil de vendas

Também conhecido como “pipeline”, o funil de vendas é uma representação gráfica do processo que alguém perpassa dentro de um sistema até fechar uma compra. É ilustrado sob forma de uma pirâmide invertida, que é subdividida em três partes principais: topo, meio e fundo.

O desenho tem esse formato porque, a cada etapa, o número de pessoas qualificadas para a aquisição do produto ou serviço é menor. Ou seja, muitas pessoas vão se interessar pelo o que você oferece, mas poucas, de fato, estarão preparadas para a aquisição.

Para as pessoas que não estão prontas para prosseguir até o final do funil de vendas, é válido incluí-las em outro funil: o de marketing. O papel dele, basicamente, é preparar o lead para ingressar no de vendas.

O mais interessante do funil é que torna o processo de vendas mais visual, o que contribui para a identificação dos pontos mais relevantes de jornada e quais são os melhores momentos para entrar em contato com cada lead. Com isso, é possível avaliar o que pode ser otimizado e elaborar estratégias que aumentem as chances de sucesso.

Funil de marketing x funil de vendas

O funil de vendas nasceu algumas décadas antes do de marketing. Foi criado para mapear o caminho percorrido pelos consumidores a partir do momento em que teve contato com o vendedor. Já o de marketing tem o objetivo de prepará-los para chegar ao vendedor. Tem o objetivo de atrair, captar o contato e convencer o público acerca da importância do que será vendido.

Os dois modelos têm o formato de uma pirâmide invertida e são divididos entre topo, meio e fundo. No entanto, o mais velho quer entender se os clientes estão prontos ou não para fechar uma venda. Já funil de marketing é focado em compreender o que deve ser feito para que as pessoas fechem uma compra e busca por estratégias para prepará-las para o grande momento.

Na prática, o uso de uma ferramenta complementa a outra. Portanto, para aumentar as chances de ter bons resultados, o ideal é que os times de marketing e vendas trabalhem de forma interligada.

As etapas do funil de vendas

  1. Topo de funil – Aprendizado e descoberta

Esse é o momento em que você deve despertar o interesse do público sobre o produto ou serviço que oferece. Na maior parte dos casos, as pessoas querem apenas mais informações. Por isso, é preciso mostrá-las o quanto a solução pode ser útil e/ou importante.

Suponha que você vende um cursos online. Nesse momento da jornada, os leads estão interessados em conhecer a instituição e os cursos oferecidos, mas ainda não enxergam tanto valor no produto. É importante que você entre em contato para entender as necessidades dessas pessoas e apresentar as opções disponíveis para ajudá-la.

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  1. Meio de funil – Reconhecimento e solução do problema

Aqui, a pessoa percebe a importância do que você oferece e passa a considerar a possibilidade de fechar negócio. Então, começa a buscar mais informações mais aprofundadas e específicas.

No caso do curso online, por exemplo, é provável que queira saber quais são os diferenciais em relação à concorrência, qual é a duração das aulas, provas de que o curso é bom, preços. Nesse momento, enviar materiais mais detalhados, convites para webinars vídeos com depoimentos de outros alunos e orçamentos/propostas comerciais pode ajudar.

  1. Fundo de funil – Negociação e fechamento do negócio

Na etapa final, a pessoa já sabe o que quer. Já pesquisou mais sobre o produto ou serviço, entrou em contato com concorrentes, fez orçamentos. Agora, é só fechar a venda. Mas engana-se quem pensa que é a parte mais fácil. Aqui, é importante o vendedor estar atento, afinal, cada detalhe faz a diferença.

É muito comum que o lead queira barganhar, pedir descontos e/ou benefícios extras. Você deve estar preparado para o momento. Ter conhecimentos sobre gatilhos de urgência, técnicas de negociação e jogo de cintura fará toda a diferença.

No final, é importante encontrar um equilíbrio para que todos saiam satisfeitos.

No caso do curso online, por exemplo, pode ser que você não possa reduzir o preço. Mas pode oferecer um brinde, como um tablet ou um caderno. Tudo vai depender das possibilidades que você tem disponível para a hora da negociação.

Dicas para estruturar um funil de vendas

  1. Crie uma persona

Levante dados sobre os consumidores, reúna as informações mais relevantes que têm em comum e crie uma personagem com as principais características dos seus cliente. Na prática, essa é a persona. A partir de então, é possível conhecer melhor o perfil dos clientes em potencial e selecionar as melhores estratégias para impactá-los.

  1. Desenhe a jornada de compras do usuário

Qual é o trajeto que o seu cliente percorre até encontrar a tua marca? Converse com os fregueses para entender quais são os desafios que enfrentaram até o momento a compra e pense em ações para ajudá-los. Leve em consideração as etapas do funil de vendas.

  1. Planeja a forma como irá impactar as pessoas

Após conhecer o público e o caminho que passa até a conversão, pense em como o seu produto pode ajudá-lo e como quais são as melhores formas de impactá-lo.

Pense a respeito das dúvidas e dos argumentos mais frequentes em cada etapa, para fortalecer argumentos e tê-los na ponta da língua na hora da venda. Criar uma landing page que apresente o que você oferece também pode ser útil.

  1. Una as informações numa planilha

Crie uma planilha para organizar e visualizar de forma clara todas as informações do seu funil de vendas. Separe os dados das pesquisas em abas diferentes. Deixe uma para a persona e a jornada de compras, outra para as dúvidas mais frequentes estratégias de venda.

Também separe abas com informações sobre cada lead, como registro de quando foram feitos os contatos (ou tentativas), follow-ups, quais foram os canais utilizados, motivos de desistência. Quando mais detalhes tiver, melhor.

  1. Mantenha os dados atualizados

Quando um médico vai dar o diagnóstico a um paciente, precisa de exames atualizados. Caso o contrário, pode indicar um tratamento inadequado à pessoa. O mesmo vale para as vendas. Se as informações que você tem estão desatualizadas, as chances de se conectar com o lead e oferecer a solução ideal são menores.

Se você, por exemplo, ligou para a pessoa com o intuito de vender um curso e descobriu que já está matriculada, qual a razão de ligar novamente com o mesmo objetivo? Isso representa perda de tempo para você e o comprador, além de fechar a possibilidade para contatos futuros, nos quais você poderia oferecer aulas complementares ou outro produto relacionado.

Agora, com dados atualizados e detalhados, você tem mais chances de ligar no momento certo, para vender a solução certa e, por consequência, ter mais chances de sucesso.

Conclusão

Para estruturar um bom funil de vendas, é importante primeiro entendê-lo. Saber em qual contexto foi originado, como se desdobra e qual é o papel no processo de vendas é fundamental para que você saiba preparar um. Mas o essencial, de fato, é fazer um exercício de empatia e focar na experiência do cliente.

Um planilha também pode ser muito útil para te ajudar a se organizar. Você nem precisa criar uma do zero, porque há vários modelos prontos disponíveis online.

No início, pode parecer um pouco trabalhoso. Mas, com o tempo, você pegará o ritmo, e preparar um será quase tão natural quanto respirar. A partir de então, as chances de você e/ou sua equipe de vendas aumentarem as taxas de vendas serão muito maiores.

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