Gestão do Tempo x Funil de Vendas

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gestão de tempo no funil de vendas
Planilhas Prontas em Excel

Para começo de conversa, para ficar mais simples, vamos considerar que nosso funil de vendas tem 4 etapas: prospecção, qualificação, negociação e fechamento.

funil de vendas complexasO objetivo do vendedor ao utilizar a técnica do Funil de Vendas é alimentar o topo com novas contas e levar funil abaixo de forma estruturada e consistente.

Muito se fala sobre como montar um funil produtivo, entretanto, igualmente importante é ter técnicas e procedimentos para acompanhar a evolução de cada negócio dentro do funil.

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planilha de prospecção de clientes

Definindo as prioridades de tempo

Administrar o tempo dedicado a cada etapa não é uma tarefa fácil e deve ser praticada à exaustão, até que cada um encontre o método a que melhor se adapte.

administrar o tempoA maioria dos vendedores, quando define suas prioridades de trabalho, coloca em primeiro lugar os fechamentos de curto prazo. Em seguida focam nas novas negociações e finalmente se voltam à prospecção de negócios.

Esse é o caminho mais rápido para a queda de resultados no médio prazo.

Para manter o nível de vendas é importante que todas as etapas sejam tratadas com a mesma intensidade. Não se consegue fazer um fechamento se não houver negociação em andamento porque a prospecção não está sendo realizada da maneira correta.

Quando o vendedor não dá a devida importância ao trabalho de prospecção, a partir do momento que negócios são fechados, ou perdidos, ele fica sem novas contas para trabalhar e o risco de entrar em pânico é enorme. Passam então a lança no topo do funil, sem critério algum, todo tipo de cliente.

Isso é contraproducente e vai trazer problemas!

Quando a prospecção é feita sem planejamento, o vendedor passa por cima de alguns itens importantes, como, por exemplo, avaliar a aderência ao Perfil do Cliente Ideal e isso vai ser percebido somente lá na frente quando, ao analisar o baixo número de fechamentos, constatar que a avaliação da aderência foi malfeita.

É difícil fazer uma prospecção inteligente quando se está desesperado por novos negócios. Desenvolver uma negociação pensando que não pode perder gera insegurança e fatalmente leva à perda do negócio porque o cliente percebe que está no comando e passa a exigir aquilo que o vendedor não pode atender ou se o fizer vai entrar no quadrante perde-ganha que leva a enormes prejuízos financeiros e institucionais.

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Estabelecendo a ordem

O vendedor tem que ter disciplina para acompanhar todas as fases do Funil de Vendas e garantir um fluxo constante na movimentação dos negócios.

Uma sequência interessante é cuidar dos fechamentos, em seguida olhar para a prospecção e qualificação sem esquecer de desenvolver as negociações do interior do funil para chegar a novos fechamentos.

Raciocinando em termos de tempo, podemos dividir o mês em 4 semanas:

  • Na última semana o foco serão os fechamentos;
  • Na primeira semana é importante pensar nas prospecções;
  • No meio do mês, segunda e terceira semanas, vamos cuidar do que está em negociação visando levar ao fechamento.

Claro que isso não é estático, ninguém vai deixar de fechar um negócio no começo do mês porque tem prospecção a fazer, o bom senso deve prevalecer sempre.

funil de vendas - tempo ou dinheiroA regra que não falha: a cada cliente fechado, pedir 3 indicações para alimentarmos o topo do funil. Ressalta-se que 3 seria o mínimo, mas, obviamente, quanto mais melhor.

Variáveis importantes

Essa distribuição da carga de trabalho é o fator principal para atingir de maneira consistente os objetivos de vendas, mas existem algumas variáveis que também vão influenciar nessa divisão e muitas vezes obrigam o vendedor a sair fora desse planejamento.

Entre essas variáveis, podemos elencar algumas, mas com certeza cada vendedor vai identificar outras que são igualmente importantes dentro da sua forma de gerir a carteira.

Vejamos algumas dessas variáveis:

  1. Valor do negócio: todo negócio que represente uma grande quantia de comissão vai ser alvo de atenção especial. Faz sentido dedicar mais tempo para as contas que envolvam muito dinheiro. O vendedor só não pode deixar de lado as demais;
  2. Quantidade de esforço a ser dedicado ao negócio: se um negócio importante que esteja em fase de fechamento, onde todas as etapas já foram superadas e ainda existem demandas burocráticas justifica-se dedicar mais tempo para não colocar em perigo todo o trabalho feito;
  3. Ciclo de compra do cliente: cada empresa tem suas normas e procedimentos. Seus ciclos de compra. Assim o vendedor, durante a qualificação, tem que descobrir como funcionam esses ciclos. Eles não podem ser ignorados, ao contrário, devem ser respeitados e realizar a venda seguindo esses princípios;
  4. Contas que se movem muito devagar dentro do funil: essas contas são, via de regra, muito grandes e de difícil acesso às influências de compra. Porém devemos mantê-las no topo do funil e alocar algum tempo no seu acompanhamento até que chegue o momento de desenvolve-las. Algum contato presencial ou não deve ser feito periodicamente.

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Conclusão

A movimentação das contas dentro do funil está diretamente ligada à avaliação e execução correta de cada etapa.

Por exemplo: uma conta que esteja há muito tempo em “fechamento” pode não ter sido devidamente trabalhada nas influências de compra e enquanto isso não for resolvido, o cliente não vai “bater o martelo”. Esta conta, então, está erroneamente posicionada em “Fechamento” quando na realidade deveria estar em “Negociação”. Da mesma maneira, se uma conta está há muito tempo no topo do funil, sua qualificação não está sendo bem-feita e por isso ela não se move.

Quando o vendedor faz uma eficaz gestão do seu tempo e utiliza corretamente o funil de vendas, ele consegue enxergar o que aconteceu, consertar eventuais equívocos e tem condição de planejar o futuro assegurando assim negócios consistentes e regulares.

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