Metodologia de Formação de Preço para Comércio

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Formação de Preços para Comércio
Planilhas Prontas em Excel

Veremos nesse artigo:

Veja também: Guia completo de definição de preços de venda

Definição

O que é: A precificação é a arte de imputar preços em produtos de forma que eles correspondam a percepção de valor dos clientes, estejam alinhados aos preços praticados pelos concorrentes, paguem os custos diretos de produção do produto e permitam que a empresa chegue ao ponto de equilíbrio, ou seja, consiga uma combinação de margem e volume que pague os custos indiretos, geralmente fixos, e a deixe no zero-a-zero.

Planilhas Prontas em Excel

Por que atentar à precificação: Definir o preço de venda corretamente é essencial para que seu negócio seja sustentável e tenha futuro. Esse processo é complexo, e deve ser baseado em diversos fatores, como: análise de custos, da concorrência e do comportamento do consumidor. Afinal, o principal o objetivo do comércio é gerar renda que cubra os custos do negócio e gere lucro.

Precificação de Comércio

No post de hoje traremos dicas para ajudar a precificar seus produtos corretamente e aumentar o lucro do seu negócio. Confira:

Percepção de Valor

À primeira coisa que você precisa entender é o quanto você atende as demandas do seu público-alvo em relação ao valor que ele atribui às características do produto ideal. Parece algo complexo, mas na realidade é bastante simples. Apenas tentar mapear o que os clientes mais valorizam naquele mercado, como atendimento, prazo, qualidade, preço, dentre outros, e analisar quem entrega melhor aquilo que o cliente precisa.

Uma forma fácil de fazê-lo é utilizando uma curva de valor. Nessa curva você irá colocar seus principais concorrentes e atribuir notas a você e a eles para as principais necessidades do público:

Curva de Valor

Nesse caso, a análise que deve ser feita é:

1) Sou melhor que meus concorrentes nos principais atributos – isso significa que eu atendo melhor o público do que a concorrência, ou seja, eles não se importariam em pagar um pouco mais para consumir meus produtos.

2) Não há muitas diferenças entre eu e meus concorrentes – nesse caso, o mercado define o preço. Se eu precificar acima da concorrência, venderei menos. Se precificar abaixo, venderei mais. A minha estrutura de gastos me falará a faixa de preços que conseguirei praticar.

3) Meus concorrentes são melhores do que eu nos principais atributos – o negócio só será viável se eu conseguir praticar preços abaixo da concorrência ou se eu conseguir melhorar rapidamente nesses atributos.

Baixe gratuitamente um modelo pré-pronto de curva de valor, clicando aqui.

Análise da Concorrência

O segundo passo na sua definição de preços é analisar a concorrência e verificar se você está alinhado com eles, segundo a percepção de valor que já foi verificada. Essa atividade nada mais é que fazer um bom trabalho de cotação de preços.

Nesse momento você se pergunta: “mas eu vou ter que cotar preços de todos os meus produtos na concorrência? Um comércio pode ter milhares de produtos!”

Não… não é necessário. Para fazer esse trabalho, eu sugiro que você siga um método parecido com o que é feito no cálculo da inflação no Brasil. Em linhas gerais, os principais índices são calculados a partir da criação de cestas de produtos amplamente consumidos.

Para que você comece esse exercício, pense “quais são os carros-chefe do meu comércio? Os 20% de produtos que trazem 80% do meu faturamento” e desenvolva este exercício analisando estes campeões de vendas. A partir desse ponto, você pode comparar e ter algo parecido com este relatório no seu resultado:

Análise da concorrencia

 

É importante se atentar também para o posicionamento do seu concorrente. Se você quer ter preços baixos como diferencial e perceber que seu preço é mais alto do que concorrentes, algo está errado na sua estratégia ou na sua gestão de custos.

A nossa Planilha de Formação de Preços para Produtos pode te ajudar na análise da concorrência.

Precificação de Comércio

Gestão de Custos

Uma vez que você percebeu que você tem uma estratégia forte e está alinhado aos preços do mercado, chegou a hora de ver se a sua estrutura de custos está adequada e planejar mudanças. Você pode começar também o seu trabalho de precificação por esse passo, tendo em mente que você terá que planejar cortes de gastos profundos, caso sua estratégia e o mercado não comportem o preço desejado.

Para começar a fazer esta análise, você deve classificar os custos em duas categorias, fixos e variáveis, e definir um período para análise, sugerimos o prazo de um mês. Todas as despesas que tenham sido originadas pela empresa devem ser analisadas:

Custos Variáveis ou Diretos

Metodologia de Formação de Preço para Comércio 1

São diretamente proporcionais a quantidade de produtos vendidos, ou seja, quanto maior o volume de vendas, maior será o percentual de participação por produto. São eles: matéria-prima, tributos sobre vendas, comissões de vendas, comissões sobre formas de pagamento, etc.

Nesse caso, o preço do seu produto deve pagar integralmente os valores unitários desses custos. Aliás, a soma deles define o seu preço mínimo, sem margem para quitar os custos fixos e gerar o lucro da operação. Veja o exemplo abaixo:

Margem de Contribuição

Esses preços devem estar sempre atualizados para que você reajuste seu preço a partir de mudanças do preço do fornecedor. Lembre-se também que você deve encontrar unidades de medida para fazer esta análise para produto onde é difícil definir o conceito de unidade vendida. Por exemplo, defina o valor por kg para tipos de carne.

Custos Fixos ou Indiretos

Metodologia de Formação de Preço para Comércio 2

Após saber os seus custos variáveis unitários, ou seja, custos diretos de cada unidade vendida, você deve entender o conceito de custo fixo unitário. Cada unidade vendida de produto vendida é composta de: 1) custos diretos; 2) margem de contribuição. A margem de contribuição é o que sobra para pagar os outros custos da empresa, que geralmente são fixos ou sofrem pequenas variações.

A regra dos custos fixos é bastante simples. Você tem que estar sempre calculando o valor do seu ponto de equilíbrio, ou seja, o número de unidades que precisa vender para ficar no mínimo no zero-a-zero.

Se o seu produto custa em média R$100 e os custos diretos somam R$40, você tem uma margem de contribuição de R$60. Se os seus custos fixos somam R$6.000 por mês, você precisa vender R$6.000/R$60 = 100 unidades para atingir seu ponto de equilíbrio.

Ponto de Equilíbrio

A questão que pode fazer toda a diferença é que, como esses custos não variam muito, vender mais significa que o seu custo fixo unitário, ou seja, os custos fixos divididos pela quantidade de vendas, será menor. Imagine que você está analisando um produto que custe R$100 e ele responde por 50% do seu faturamento de R$10.000. Fazendo o cálculo, percebo que eu vendo cerca de 50 unidades por mês.

É normal esperar que ele arque com 50% dos custos fixos da empresa, já que ele trás 50% da receita. Supondo que os custos fixos totalizem R$5.000, eu espero que este produto pague R$2.500 de custo fixo. O custo fixo unitário dele é de R$2.500/50 = R$50. Se a margem de contribuição dele é de 50% (R$50), estou no zero-a-zero com ele. Se for maior, significa lucro, e menor, prejuízo.

Agora vamos supor que com a mesma estrutura de custos fixos (R$5.000) eu aumentei a venda dele para 100 unidades por mês. Agora o meu faturamento passou para R$15.000 e ele representa 66% do faturamento (R$10.000). Se eu quiser que ele passe a pagar 66% dos custos fixos, encontro o valor de R$3.333,33 que divididos pelas 100 unidades vendidas, encontro R$33,33 de custo fixo unitário. Número bem menor do que os R$50 que eu precisava de margem para sair no zero-a-zero.

O aprendizado visto nesse exemplo é que quanto mais produtiva e eficiente é minha empresa, mas eu consigo definir um preço competitivo sem sair no prejuízo. A dica de ouro é que todo empresário deve buscar ganhos de escala: sem aumentar a estrutura de gastos, como fazer para vender mais?

Deixo-os com essa reflexão…

Conheça a Ferramenta: Planilha de Formação de Preços para Comércio

Que tal começar a formar os preços certos para cada um de seus produtos? A LUZ desenvolveu a Planilha de Formação de Preços para Produtos, especialmente para facilitar esta função! Entre na página da ferramenta e baixe uma versão demonstrativa para ver se ela te atende.

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