Das competências que um profissional de compras precisa, a negociação talvez seja uma das mais importantes. Um bom comprador sabe que ter um bom relacionamento e uma boa estratégia de negociações podem ser diferenciais para fechar uma boa compra para a empresa.
Abaixo vou listar alguns motivos da importância de saber negociar para o profissional da área de compras.
Melhores Preços
Esse talvez seja o primeiro motivo que vem na cabeça de qualquer pessoa quando se fala em negociação: o melhor preço. O bom comprador já sabe que o preço deve ser negociado, principalmente levando em conta os interesses estratégicos da empresa, como por exemplo se ela vai ter caixa suficiente para bancar a compra e o nível de urgência e prioridade do item a ser comprado.
No entanto, uma tendência que deve ser seguida é a de não forçar muito a negociação nos preços, de modo que a compra seja apenas uma relação de ganho para parte do comprador e perda para parte do fornecedor. Hoje em dia se espera muito mais uma relação de ganha-ganha entre as partes, até porque é fácil entender os malefícios que uma prática mais agressiva da busca de menores preços podem trazer, como o fornecedor ficar sem capital de giro por não ter recebido o suficiente para manter sua operação, por exemplo.
Melhores Prazos
Outra vantagem importante da negociação na gestão de compras é para conseguir melhores prazos de pagamento e de recebimento do produto ou prestação do serviço.
Um exemplo prático que eu gosto de dar: Imagine que você tem uma indústria que fabrique qualquer produto. Para esse exemplo vou usar sapatos. Você tem um fornecedor do material necessário para isso, mas ele quer renegociar o preço da matéria prima que ele te vende. Como você não pode ficar sem produzir, e ele está irredutível em relação ao preço, você começa a negociar um melhor prazo de pagamento e, se antes você pagava em 15 dias, agora paga em 30 dias. Agora, apesar do preço maior, você consegue pagar as obrigações ao seu fornecedor depois de ter realizado todo o processo de manufatura do seu produto, vender as primeiras unidades e já consegue pagar ele com o dinheiro que conseguiu utilizando a própria matéria prima para fabricar esse lote. Assim você conseguiu girar melhor seu fluxo de caixa e não pagou obrigações antes de ter vendido o produto.
Prazos são essenciais por causa disso: você tem mais capilaridade para pagar seus fornecedores inclusive pagando eles depois de ter produzido seu produto e já botado ele a venda no mercado.
Alinhamento com a estratégia da empresa
Antigamente o setor de compras podia ser sintetizado e reconhecido na atividade burocrática de apenas fazer as compras exigidas pelos setores da empresa e se resumia em atender todas essas demandas exigidas. Hoje em dia, no entanto, o comprador já é encarado como uma nova peça chave para a empresa atingir seus objetivos estratégicos.
Gestão de compras, atualmente, não pode ser encarada fora do contexto estratégico da empresa. Para entender melhor sobre isso vamos imaginar mais uma situação simples:
Você, como gestor de compras, tem diversos chamados para serem atendidos em um único dia. Se você seguisse a mentalidade antiga, ia resolvendo eles por ordem vencimento, indo do primeiro chamado recebido até o chamado mais recente. Com uma abordagem estratégica de compras, o gestor dessa área precisa priorizar as compras por ordem de importância e impacto na estratégia da empresa, deixando compras menos importantes fora da lista de priorização.
Nesse novo contexto, a negociação é essencial já que é um instrumento pelo qual o comprador irá se dedicar a trazer as melhores condições para os itens extremamente importantes para a estratégia da empresa e assim consegue fazer uma estratégia de negociação melhor definida para cada um dos itens a ser comprados, sempre priorizando os mais importantes e focando em melhores condições de preço e prazo para esses itens essenciais.
