Principais pontos de atenção em um processo de Venda Complexa

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pontos de atenção na venda complexa

Por Juracy Abbondanza.

Pontos de atenção são situações que acontecem durante um processo de venda complexa que pode impactar diretamente no resultado. O trabalho do vendedor é identificar e eliminar cada uma deles, senão pode ter problemas na negociação.

Pontos de atenção são dinâmicos e podem surgir em qualquer momento. O vendedor tem que estar atento e agir antes que seja tarde.

Fazendo uma analogia, é a mesma reação que você tem quando, na estrada, vê à sua frente uma bandeira vermelha, um triangulo ou um cone: você diminui a velocidade, procura entender o que está acontecendo e toma aquela que julga ser a melhor decisão para superar o problema. Você pensa em segurança e na garantia de chegar ao seu destino.

São vários os pontos de atenção em uma venda complexa. Muitas vezes se repetem e podem começar a ser trabalhados logo na definição da estratégia de venda. Mas também podem aparecer situações específicas que serão tratadas caso a caso.

Por isso a concentração deve ser total.

planilha de prospecção de clientes

No rol dos mais comuns temos a falta de informação

Ao trabalhar as influências de compra, o vendedor tem que estar ciente do poder que elas têm, deve conhecer cada uma, ter todas as informações sobre elas e ter a certeza que receberam corretamente as informações que ele passou.

A falta de informação pode levar a uma decisão tomada por desconhecimento de uma característica sobre seu produto/serviço que gerou insegurança e o consequente não fechamento.

falta de informação

Outro ponto de atenção igualmente importante é o “acho que tenho as informações que preciso”. O vendedor não tem que “achar” nada, tem que buscar as informações de forma estruturada e consistente.

Pior que não ter as informações, e sabendo disso ir buscá-las, é pensar que tem tudo que precisa e quando for montar o quebra cabeças perceber que algumas peças não encaixam. Sempre que houver incerteza quanto às informações obtidas, é recomendável que o vendedor pare e analise todo o processo na busca de pontos de atenção que necessitem alguma ação. Quando você sabe que não tem a informação a atitude natural é ir buscar. Quando você “acha” que tem a tendência é ficar em zona de conforto e ter problemas na sequência.

As bases devem ser continuamente avaliadas para identificar eventuais ajustes necessários para não perder o controle.

planilha de prospecção de clientes

Houve reorganização na empresa? Alguém saiu?

Essa é uma situação onde vendedor não tem controle, mas se está atento ao processo ele sabe exatamente o que acontece. Atualmente existe uma grande dinâmica do dia a dia das empresas e mudanças acontecem.

Células são extintas, pessoas são realocadas, estruturas são encolhidas e com isso, muitas vezes, as influências de compra podem ganhar ou perder relevância com relação à sua negociação. Ao perceber a mudança o vendedor deve agir rápido e trabalhar as novas pessoas que vão influenciar o processo de venda.

substituição no time

Existe alguma influência de compra recém-chegada na empresa?

Contratações e demissão acontecem e é importante que o vendedor esteja atento a esses movimentos. Quando a relação é direta é mais fácil identificar e trabalhar cada nova influência de compra. Entretanto, uma contratação que a princípio não teria relação com a venda, pode ter ascendência sobre uma ou mais influências de compra e, eventualmente mudar o rumo do negócio.

Todas as influências de compra estão devidamente trabalhadas?

Identificar nas corporações quem ocupa o papel de influência de compra é tarefa obrigatória em toda venda complexa. A partir do momento em que são identificadas elas têm que ser trabalhadas, uma a uma, dentro do seu papel.

Exatamente aí que temos mais um ponto de atenção.

Trabalhar uma influência de compra é um processo continuo, até o final da negociação, todas devem ser monitoradas o tempo todo para não perder o controle da venda. Um erro comum é o vendedor não se dar conta que as bases não estão devidamente cobertas e, então, não faz a checagem continua. Só vai perceber que falhou lá na frente, quando não houver mais tempo de recuperar o negócio.

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A alocação de verba para a compra permanece sem alteração?

Uma das primeiras tarefas a realizar em uma venda, complexa ou não, é saber se existe orçamento para a compra e como o pagamento será feito, se recursos próprios ou financiamento, por exemplo. Durante o processo de compra pode haver mudança em função de vários fatores e o vendedor tem que identificar as mudanças no momento que elas ocorrem para que tenha tempo de tomar as providencias, caso seja necessário.

alocação de verba

Por exemplo: o cliente iria pagar com recursos próprios, mas teve que redirecionar o dinheiro para outro investimento e a sua negociação será paga com valores de financiamento oriundos de FINAME ou BNDES. Caso a empresa não esteja habilitada a fazer este tipo de transação o vendedor com certeza terá problemas e o quanto antes isso for identificado mais tempo terá para viabilizar a operação.

Existe ainda alguma duvida relativa a pontos chave da negociação?

O benefício que seu produto/serviço vai trazer para a corporação precisa ser bem apresentado a cada um dos envolvidos na aprovação. O vendedor tem que certificar que o interlocutor tem isso bem claro. Assim ele deve confirmar continuamente como cada influência, cada um na sua área, está enxergando as vantagens e benefícios que virão.

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Para fechar!

Ao final de cada dia de trabalho o vendedor tem que fazer a si próprio as seguintes perguntas:

  • Estão identificadas e trabalhadas todas as influências de compra?
  • As influências de compra estão devidamente esclarecidas sobre os benefícios que meu produto/serviço vai trazer?
  • Existem pontos de atenção não resolvidos?

Ao resolver essas questões o vendedor estará caminhando a passos largos rumo ao fechamento!

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Juracy Abbondanza
Juracy Abbondanza é consultor de marketing e vendas, com mais de 30 anos de mercado. Foi representante comercial e gerente de vendas de grandes marcas – HP, BIC, Sascar - com atuação no varejo e grandes contas. Tem experiência profissional internacional – Estados Unidos e Mexico – e mantem a rotina de viagens ao exterior para atualização e reciclagem. Estudou na FGV e PUC/SP. Seu lema é: nada do que te levou onde está hoje é suficiente para mantê-lo aí.

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