Principais pontos de atenção em um processo de Venda Complexa

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pontos de atenção na venda complexa
Planilhas Prontas em Excel

Por Juracy Abbondanza.

Pontos de atenção são situações que acontecem durante um processo de venda complexa que podem impactar diretamente no resultado. O trabalho do vendedor é identificar e eliminar cada uma deles, senão pode ter problemas na negociação.

Pontos de atenção são dinâmicos e podem surgir em qualquer momento. O vendedor tem que estar atento e agir antes que seja tarde.

Principais pontos de atenção em um processo de Venda Complexa 1

Fazendo uma analogia, é a mesma reação que você tem quando, na estrada, vê à sua frente uma bandeira vermelha, um triangulo ou um cone: você diminui a velocidade, procura entender o que está acontecendo e toma aquela que julga ser a melhor decisão para superar o problema. Você pensa em segurança e na garantia de chegar ao seu destino.

São vários os pontos de atenção em uma venda complexa. Muitas vezes se repetem e podem começar a ser trabalhados logo na definição da estratégia de venda. Mas também podem aparecer situações específicas que serão tratadas caso a caso.

Por isso a concentração deve ser total.

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No rol dos mais comuns temos a falta de informação

Ao trabalhar as influências de compra, o vendedor tem que estar ciente do poder que elas têm, deve conhecer cada uma, ter todas as informações sobre elas e ter a certeza que receberam corretamente as informações que ele passou.

A falta de informação pode levar a uma decisão tomada por desconhecimento de uma característica sobre seu produto/serviço que gerou insegurança e o consequente não fechamento.

falta de informação

Outro ponto de atenção igualmente importante é o “acho que tenho as informações que preciso”. O vendedor não tem que “achar” nada, tem que buscar as informações de forma estruturada e consistente.

Pior que não ter as informações, e sabendo disso ir buscá-las, é pensar que tem tudo que precisa e quando for montar o quebra cabeças perceber que algumas peças não encaixam. Sempre que houver incerteza quanto às informações obtidas, é recomendável que o vendedor pare e analise todo o processo na busca de pontos de atenção que necessitem alguma ação. Quando você sabe que não tem a informação a atitude natural é ir buscar. Quando você “acha” que tem a tendência é ficar em zona de conforto e ter problemas na sequência.

As bases devem ser continuamente avaliadas para identificar eventuais ajustes necessários para não perder o controle.

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Houve reorganização na empresa? Alguém saiu?

Essa é uma situação onde vendedor não tem controle, mas se está atento ao processo ele sabe exatamente o que acontece. Atualmente existe uma grande dinâmica do dia a dia das empresas e mudanças acontecem.

Células são extintas, pessoas são realocadas, estruturas são encolhidas e com isso, muitas vezes, as influências de compra podem ganhar ou perder relevância com relação à sua negociação. Ao perceber a mudança o vendedor deve agir rápido e trabalhar as novas pessoas que vão influenciar o processo de venda.

substituição no time

Existe alguma influência de compra recém-chegada na empresa?

Contratações e demissão acontecem e é importante que o vendedor esteja atento a esses movimentos. Quando a relação é direta é mais fácil identificar e trabalhar cada nova influência de compra. Entretanto, uma contratação que a princípio não teria relação com a venda, pode ter ascendência sobre uma ou mais influências de compra e, eventualmente mudar o rumo do negócio.

Todas as influências de compra estão devidamente trabalhadas?

Identificar nas corporações quem ocupa o papel de influência de compra é tarefa obrigatória em toda venda complexa. A partir do momento em que são identificadas elas têm que ser trabalhadas, uma a uma, dentro do seu papel.

Exatamente aí que temos mais um ponto de atenção.

Trabalhar uma influência de compra é um processo continuo, até o final da negociação, todas devem ser monitoradas o tempo todo para não perder o controle da venda. Um erro comum é o vendedor não se dar conta que as bases não estão devidamente cobertas e, então, não faz a checagem continua. Só vai perceber que falhou lá na frente, quando não houver mais tempo de recuperar o negócio.

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A alocação de verba para a compra permanece sem alteração?

Uma das primeiras tarefas a realizar em uma venda, complexa ou não, é saber se existe orçamento para a compra e como o pagamento será feito, se recursos próprios ou financiamento, por exemplo. Durante o processo de compra pode haver mudança em função de vários fatores e o vendedor tem que identificar as mudanças no momento que elas ocorrem para que tenha tempo de tomar as providencias, caso seja necessário.

alocação de verbaPor exemplo: o cliente iria pagar com recursos próprios, mas teve que redirecionar o dinheiro para outro investimento e a sua negociação será paga com valores de financiamento oriundos de FINAME ou BNDES. Caso a empresa não esteja habilitada a fazer este tipo de transação o vendedor com certeza terá problemas e o quanto antes isso for identificado mais tempo terá para viabilizar a operação.

Existe ainda alguma duvida relativa a pontos chave da negociação?

O benefício que seu produto/serviço vai trazer para a corporação precisa ser bem apresentado a cada um dos envolvidos na aprovação. O vendedor tem que certificar que o interlocutor tem isso bem claro. Assim ele deve confirmar continuamente como cada influência, cada um na sua área, está enxergando as vantagens e benefícios que virão.

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Para fechar!

Ao final de cada dia de trabalho o vendedor tem que fazer a si próprio as seguintes perguntas:

  • Estão identificadas e trabalhadas todas as influências de compra?
  • As influências de compra estão devidamente esclarecidas sobre os benefícios que meu produto/serviço vai trazer?
  • Existem pontos de atenção não resolvidos?

Ao resolver essas questões o vendedor estará caminhando a passos largos rumo ao fechamento!

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