Como projetar vendas sazonais para evitar problemas

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Sazonalidade ou Vendas Sazonais

Um negócio com vendas sazonais ou com sazonalidade possui seu nível de atividade condicionado a diferentes períodos do ano. Independente do esforço de vendas, haverá meses naturalmente melhores e meses naturalmente piores.

Veremos nesse artigo:

planilha de vendas

O que é sazonalidade?

Definição de sazonalidade

A sazonalidade consiste em eventos no tempo (repetitivos ou não) que terão impacto no funcionamento das empresas. Estes eventos, não precisam ter prazo certo e seu impacto pode ser positivo ou negativo.

Sazonalidade de vendas refere-se a um ciclo repetitivo em determinados períodos do ano. Ela aborda por exemplo, meses em que o empreendedor fecha mais negócios e vendas em relação aos meses em que o negócio vende menos.

Um exemplo de sazonalidade repetitiva é o verão, que todo ano exerce impacto extremamente positivo nos setores de hotelaria e turismo. Um exemplo de sazonalidade não repetitiva para os mesmos setores é a ocorrência de um feriadão. Este evento só ocorreu, pois nesse ano o feriado caiu na terça-feira ou na quinta feira, mas ano que vem, ele não se repetirá.

Sazonalidade aplicada a negócios

Quando falamos da sazonalidade aplicada a negócios, geralmente falamos de projeção de vendas. Todo negócio possui períodos de alta e baixa naturais. Por que naturais? Porque eles independem do esforço de vendas ou da produção da empresa.

Diversos varejos, por exemplo, precisam se preparar para vender mais em datas especiais:

  • Natal
  • Black Friday
  • Dia dos Namorados
  • Dia das Mães
  • Dia dos Pais

Em contrapartida, os mesmos negócios precisam apertar os cintos para sobreviver de janeiro a março, período em que as pessoas compram menos.

planilha de vendas

Problemas da sazonalidade

Embora a sazonalidade seja positiva em diversos aspectos – afinal, quem não gostaria de fazer o faturamento do ano todo em um mês? – sem planejamento, ela pode virar inimiga do empreendedor. Isso ocorre, pois negócios muito sazonais incorrem em problemas de fluxo de caixa e operacionais. Alguns exemplos:

Gestão de pessoas – no período de alta, a empresa precisa de muito mais colaboradores do que no período de baixa. Como contratar, treinar e depois absorve-las na empresa?

Produção – sem o planejamento correto da produção, você perderá vendas por conta da falta de capacidade produtiva no período de alta.

Logística – imagine que uma semana de alta demanda para você multiplique por 10 o número normal de pedidos. A sua operação logística deverá ser repensada, certo?

Atendimento ao Cliente – a mesma coisa que ocorre com a produção e com a logística acontecerá com o seu telefone e demais canais de vendas. Especialmente quando os pedidos começarem a atrasar.

Fluxo de Caixa – praticamente todas as estruturas da empresa deverão ser repensadas. Mas como fazer isso, sem gastar mais do que será faturado no período de alta. E como gerar um lucro capaz de manter a empresa nos demais períodos de baixa?

planilha de vendas

Como saber se meu negócio possui vendas sazonais?

Há vários negócios naturalmente sazonais. Setores ligados a hotelaria e turismo costumam aquecer no verão, com exceção do turismo para lugares frios ou de neve. Vários setores, principalmente ligados a educação formal ou informal, seguem o calendário escolar / acadêmico.

Mas, não se engane. Por mais que a sazonalidade não seja óbvia, toda empresa tem períodos mais de baixa e mais de alta. Para descobrir a sazonalidade de vendas dos produtos da LUZ, eu costumo utilizar uma ferramenta bem interessante chamada google trends.

Ela consiste em criar um índice base e registrar a variação a partir da quantidade de buscas para um determinado termo no google. Parece complexo, mas é bem simples. Uma vez, por exemplo, eu ajudei um empreendedor que produzia e vendia planners e agendas. Vamos ver o que o Google Trends nos diz sobre o termo “planner”:

sazonalidade do termo planner

É um termo de busca que está em franco crescimento, mas repare que sempre há um pico entre dezembro e janeiro em relação ao resto do ano. O empreendedor em questão precisa se preparar para esse período desde o meio do ano.

Repare que o mesmo ocorre para “pacotes de viagens”:

sazonalidade do termo pacotes de viagens

Essa é uma percepção que nós não possuíamos no início da LUZ, mas a grande maioria dos nosso produtos segue o calendário acadêmico. Veja, por exemplo, os índices de busca pelo termo “fluxo de caixa”:

sazonalidade do termo fluxo de caixa

planilha de vendas

Dicas para se proteger da sazonalidade

1. Faça um bom Planejamento Financeiro

Planejamento financeiro é fundamental para lidar com períodos onde se vende menos, para que você não seja pego de surpresa e sua empresa fique sem “cash”. No caso da LUZ, por exemplo, conforme mostrei no capítulo anterior, nosso calendário segue o calendário acadêmico.

Isso significa que dezembro e janeiro, quando se pagam décimos-terceiros e vários contratos ficam maiores, serão períodos de vacas magras. Parece besteira, pois quando março chega recuperamos, mas imagine que a gente não tenha se preparado para a sazonalidade. Um cenário no qual não temos dinheiro em caixa para efetuar todos os pagamentos é bem factível.

Portanto, faça cálculos detalhados do quanto a sua operação pode ter de tamanho nos períodos ruins, tente reduzir contratos nesses períodos e estipule metas para os períodos bons.

 

2. Faça projeções ano a ano, não mês a mês

É muito comum pensarmos:

Quanto queremos crescer de novembro para dezembro? E de dezembro para janeiro?

Em negócios muito sazonais o ideal é pensarmos:

Quanto queremos crescer de janeiro para janeiro? E de fevereiro para fevereiro?

projeção de vendas sazonais

planilha de vendas

3. Defina “pesos” para os períodos

Para projetar o faturamento da LUZ, eu imputo pesos, não só para os meses nas projeções anuais, mas para dias da semana nas projeções mensais. Quando comecei a fazer isso, eu não tinha a certeza de que pesos imputar, mas a medida que fui aprendendo, fui melhorando a regra.

Hoje em dia consideramos:

  • peso 1 para qualquer dia útil exceto sexta
  • peso 0,75 para sextas-feiras ou vésperas de feriado
  • peso 0,35 para fins de semana e feriados.

Portanto, se a minha meta é faturar mil reais em um dia útil comum, já estou esperando R$750 para a sexta e R$350 para sábado e domingo. É uma forma mais sensível de formular metas, pois consigo ver se o crescimento proposto – antes chutado – de 15% é factível em relação ao peso do mês e a quantidade de dias bons. Veja o exemplo para dezembro:

4. Planeje a sua operação

Da mesma forma que você fez o planejamento financeiro para saber quanto você vai precisar faturar para aguentar a operação nos períodos de baixa, vale pensar no próprio período de alta. Utilize o google trends para entender a sua sazonalidade e responda as seguintes perguntas:

  1. Quanto eu precisarei ter de estoque?
  2. Com qual antecedência preciso comunicar fornecedores?
  3. A forma como eu opero a minha logística dará conta?
  4. A minha equipe atual conseguirá operar a demanda esperada?
  5. Fazendo as alterações necessárias, eu consigo pensar em um modelo que mantenha meu lucro alto no melhor período do ano?

5. Utilize uma planilha de vendas

Para reunir todas as informações relevantes, agregar dados de forma prática, bem como compreender a sazonalidade de vendas e ter como calcular de forma mais otimizada, seria necessário um método facilitador.

É exatamente visando preencher a lacuna desta necessidade tão expressiva no mercado, que uma planilha de vendas surge como a solução ideal para vencer a sazonalidade e ampliar o sucesso de seus negócios.

Imagine obter os as principais diretrizes baseadas nos lançamentos de suas vendas de forma ágil e prática, com resultados de análises específicas dos seus Canais de Venda, Clientes (Visão Geral e Individual) e Produtos (Visão Geral e Individual)?

A Luz Planilhas Empresarias disponibiliza para você a ferramenta ideal para superar o drama da sazonalidade: a Planilha de Vendas em Excel.

Com ela rapidamente você cadastra os dados necessários para sua empresa, desde a cartela de clientes e vendas, até CRM e demais funcionalidades. Além disso, você pode contar com  o cálculo automático de vendas, metas, valores e pode assim, obter informações precisas para o planejamento financeiro.

Sem contar com a possibilidade do uso de gráficos, facilitando a compreensão de dados, além de uma série de dicas que irão ajudar a acelerar os negócios de sua empresa e suas vendas.

planilha de vendas

E aí, está pronto para projetar suas vendas, conhecer melhor seu público e superar o desafio da sazonalidade?

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