Prospecção de clientes ativa e passiva: entenda as diferenças

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Prospecção de clientes ativa e passiva: entenda as diferenças
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Você já ouviu falar em prospecção ativa e passiva de clientes? São duas maneiras diferentes de conquistar novos consumidores para o seu negócio.

No entanto, apesar de serem duas maneiras de atingir o mesmo objetivo (novos clientes), a  prospecção ativa e passiva são bem diferentes na maneira de agir e podem até mesmo não ser recomendadas para determinados segmentos.

Quer saber mais sobre o assunto e entender como usar as ferramentas ao seu dispor para ter novos clientes? Então siga a leitura do artigo abaixo!

O que é prospecção de clientes ativa?

Como o nome já indica, a prospecção ativa de clientes é uma maneira de obter novos consumidores para o seu negócio de maneira ativa. Ou seja: você irá atrás dos clientes pessoalmente e agirá de modo a tentar fechar negócio com eles.

A característica principal dessa estratégia de prospecção é que ela exige muito mais trabalho direto da empresa, que precisa estabelecer estratégias e entrar em contato com possíveis clientes.

De uma maneira simplificada, a prospecção ativa de clientes consiste em:

  • apresentação da empresa ou produto/serviço;
  • negociação;
  • fechamento de negócio.

O que diferencia no caso da prospecção ativa é como ela pode ser feita em diferentes segmentos. Uma empresa como o McDonald’s ou a Coca-Cola, por exemplo, não vão ligar na sua casa e perguntar “Oi, já comeu um lanche hoje?”, mas farão anúncios na TV para ganhar novos clientes.

Já uma empresa de software pode efetivamente ligar para departamentos comerciais e oferecer seu produto com uma apresentação por telefone ou em um follow-up por e-mail.

Exemplo de prospecção ativa

Vamos supor que você seja o representante comercial de uma empresa que desenvolve um software de gestão que ajuda escritórios de advocacia a aumentar a produtividade em 50%.

Sua função é encontrar possíveis clientes de forma ativa. O que você faz? Uma boa estratégia é selecionar o contato do máximo de escritórios de advocacia possíveis e fazer uma prospecção ativa com eles.

Para isso, o recomendado é o site CNPJ.biz, um serviço que permite a pesquisa por empresas por CNAE e outros fatores. Com ele, conseguimos os contatos de vários escritórios de advocacia.

Depois, basta ligar e tentar falar com o responsável por decisões corporativas do local, fazer uma apresentação breve e sugerir se pode enviar mais informações por e-mail para estabelecer uma negociação.

Prospecção de clientes ativa e passiva: entenda as diferenças

O que é prospecção de clientes passiva?

A prospecção de clientes passiva, por sua vez, funciona quando a empresa desenvolve uma estrutura de modo a atrair o consumidor para que ele venha procurá-la e não o contrário.

A principal característica dessa estratégia é que ela consiste em deixar a empresa fazer a sua própria atividade e esperar que ela atraia possíveis clientes.

Isso não significa, claro, que a prospecção de clientes passiva não tenha nenhum tipo de ação publicitária. Pelo contrário, tem várias. No entanto, elas são menos incisivas do que as ativas.

Uma estratégia de prospecção passiva bem conhecida é o Marketing de Conteúdo. Ela consiste na produção de conteúdo de qualidade para as personas da empresa, de modo a atraí-las e convertê-las em clientes depois.

Exemplo de prospecção passiva

Voltemos ao caso daquele software para escritório de advocacia. Uma estratégia de prospecção passiva seria produzir um blog com vários artigos e dicas sobre como gerenciar um escritório, como lidar com clientes e manter um time produtivo.

Dentre as dicas, a empresa poderia incluir o seu próprio software e apresentar conteúdos como cases de sucesso e whitepapers que ajudem a comprovar a sua eficácia.

Eventualmente, diretores de escritórios de advocacia se interessariam pelo assunto e procurariam a empresa para contratar os serviços do software.

Prospecção ativa e passiva: qual a melhor para o seu negócio?

Agora que já vimos as definições de prospecção ativa e passiva, chegamos ao ponto principal do artigo: afinal, qual delas é a melhor pro seu negócio?

Se você prestou atenção, deve ter reparado que usamos o exemplo da mesma empresa (desenvolvedora de software) para os dois casos. Isso foi de propósito para mostrar que tanto a prospecção ativa, quanto a passiva, trazem resultados.

Por isso, o ideal é usar as duas estratégias para ter o máximo de leads possíveis para o seu negócio crescer de maneira sustentável.

No entanto, nem todos os negócios podem fazer a prospecção ativa ou passiva. Para alguns, isso está fora de questão.

Por exemplo, escritórios de advocacia estão proibidos pela OAB de fazer a prospecção ativa. Só lhes resta a passiva.

Já empresas como lojas de roupa têm mais dificuldade natural para a prospecção passiva, restando apenas ações de marketing ativas.

Seja como for, é importante analisar o seu mercado e entender as possibilidade de combinar prospecção ativa e passiva para obter os melhores resultados possíveis. Se for possível, use as duas estratégias!

E aí, o que achou de conhecer mais sobre a prospecção ativa e passiva? Comente abaixo com a sua opinião sobre o assunto!

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