Saber utilizar os pontos fortes é chave para o sucesso na venda!

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Quando o vendedor identifica um ponto de atenção no processo de venda, três situações podem se seguir: continua batendo na mesma tecla, ignora ou faz uso de seus pontos fortes.

Então vejamos!

Insistindo no erro

Este é o cenário mais comum, o vendedor acredita que não conseguiu superar o ponto de atenção porque não tentou o suficiente e insiste em seguir a mesma estratégia. Neste ponto ele fica na fronteira tênue entre insistente e inconveniente, o que no segundo caso é fatal. Ao perceber um obstáculo procure identificar os motivos e busque saídas para remove-lo, não fique batendo na mesma tecla porque com certeza haverá um desgaste.

Reveja as informações que tem, busque novas alternativas, tenha a humildade de reconhecer que precisa de ajuda e procure dentro ou fora da organização alguém que possa auxilia-lo a encontrar a melhor forma de superar os pontos de atenção.

Ignorando

Neste cenário o vendedor simplesmente sublima o ponto de atenção, aceita o fato e passa a atuar na sua zona de conforto. Meio caminho andado para o fracasso na venda. Quando ignora um ponto de atenção que você identificou como chave no processo você fica vulnerável e descoberto dando margem a que a concorrência ocupe esse espaço.

Não esqueça que a concorrência também tem as suas estratégias e está apenas esperando você dar uma brecha para se aproveitar e tomar vantagem na corrida pelo fechamento.

Ignorar um obstáculo é desenhar uma situação irreal que vai trazer problemas quando você, lá na frente, enfrentar a realidade do fechamento. Enfrentar é sempre o melhor caminho.

Enfrentando

A estratégia com maior probabilidade de sucesso é, certamente, utilizar seus pontos fortes para eliminar os pontos de atenção e superar os obstáculos que aparecem no decorrer do processo de venda.

Mas como enfrentar?

Se você já identificou os pontos de atenção e conhece o impacto que eles podem ter na venda então é hora de buscar alternativas para eliminá-los.

A primeira coisa a fazer é relacionar todos os pontos de atenção, aproveite essa revisão para atualizar seu status na negociação e verifique onde você está e onde não está solidamente posicionado

Uma vez relacionados procure os pontos fortes que você tem para eliminar cada um dos obstáculos.

Seja especifico!

Por exemplo: quais das influencias de compra estão mais entusiasmadas e convictas dos benefícios que sua proposta vai trazer à corporação?

Converse com cada uma delas e procure transforma-las em coach para acessar alguma influência de compra ainda não resolvida.

Durante o processo você poderá encontrar novos pontos de atenção. Ao conseguir acessar uma influência que ainda não estava bem trabalhada você verá que algumas situações, até então desconhecidas, podem vir à tona.

Quando isso acontece você precisa relacionar novamente os pontos de atenção e rever seu posicionamento. Certifique-se que as mudanças serão para melhor.

As novas posições definidas devem destacar um Ponto Forte e/ou eliminar um Ponto de Atenção. Claro que o ideal será sempre “e” .

Não gaste energia em posicionamentos que não levem a alcançar pelo menos um desses dois objetivos.

Resultado

É importante fazer uma análise (quase) diária em todos os cenários, influencias de compra, pontos fortes e pontos de atenção.

Seja realista e honesto consigo mesmo para não sublimar nenhum ponto e se prejudicar la na frente.

Voce só resolve um problema quando identifica e reconhece o erro!

A partir daí você tem as técnicas que vão leva-lo ao fechamento, boa sorte!

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Juracy Abbondanza
Juracy Abbondanza é consultor de marketing e vendas, com mais de 30 anos de mercado. Foi representante comercial e gerente de vendas de grandes marcas – HP, BIC, Sascar - com atuação no varejo e grandes contas. Tem experiência profissional internacional – Estados Unidos e Mexico – e mantem a rotina de viagens ao exterior para atualização e reciclagem. Estudou na FGV e PUC/SP. Seu lema é: nada do que te levou onde está hoje é suficiente para mantê-lo aí.

2 COMENTÁRIOS

    • Denilson, agradeço seu comentário, espero melhorar cada vez mais para poder ser util ao mundo corporativo. Conto com voce nos proximos posts, grande abraço!

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