Saber utilizar os pontos fortes é chave para o sucesso na venda!

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Quando o vendedor identifica um ponto de atenção no processo de venda, três situações podem se seguir: continua batendo na mesma tecla, ignora ou faz uso de seus pontos fortes.

Então vejamos!

Insistindo no erro

Este é o cenário mais comum, o vendedor acredita que não conseguiu superar o ponto de atenção porque não tentou o suficiente e insiste em seguir a mesma estratégia. Neste ponto ele fica na fronteira tênue entre insistente e inconveniente, o que no segundo caso é fatal. Ao perceber um obstáculo procure identificar os motivos e busque saídas para remove-lo, não fique batendo na mesma tecla porque com certeza haverá um desgaste.

Reveja as informações que tem, busque novas alternativas, tenha a humildade de reconhecer que precisa de ajuda e procure dentro ou fora da organização alguém que possa auxilia-lo a encontrar a melhor forma de superar os pontos de atenção.

Ignorando

Neste cenário o vendedor simplesmente sublima o ponto de atenção, aceita o fato e passa a atuar na sua zona de conforto. Meio caminho andado para o fracasso na venda. Quando ignora um ponto de atenção que você identificou como chave no processo você fica vulnerável e descoberto dando margem a que a concorrência ocupe esse espaço.

Não esqueça que a concorrência também tem as suas estratégias e está apenas esperando você dar uma brecha para se aproveitar e tomar vantagem na corrida pelo fechamento.

Ignorar um obstáculo é desenhar uma situação irreal que vai trazer problemas quando você, lá na frente, enfrentar a realidade do fechamento. Enfrentar é sempre o melhor caminho.

Enfrentando

A estratégia com maior probabilidade de sucesso é, certamente, utilizar seus pontos fortes para eliminar os pontos de atenção e superar os obstáculos que aparecem no decorrer do processo de venda.

Mas como enfrentar?

Se você já identificou os pontos de atenção e conhece o impacto que eles podem ter na venda então é hora de buscar alternativas para eliminá-los.

A primeira coisa a fazer é relacionar todos os pontos de atenção, aproveite essa revisão para atualizar seu status na negociação e verifique onde você está e onde não está solidamente posicionado

Uma vez relacionados procure os pontos fortes que você tem para eliminar cada um dos obstáculos.

Seja especifico!

Por exemplo: quais das influencias de compra estão mais entusiasmadas e convictas dos benefícios que sua proposta vai trazer à corporação?

Converse com cada uma delas e procure transforma-las em coach para acessar alguma influência de compra ainda não resolvida.

Durante o processo você poderá encontrar novos pontos de atenção. Ao conseguir acessar uma influência que ainda não estava bem trabalhada você verá que algumas situações, até então desconhecidas, podem vir à tona.

Quando isso acontece você precisa relacionar novamente os pontos de atenção e rever seu posicionamento. Certifique-se que as mudanças serão para melhor.

As novas posições definidas devem destacar um Ponto Forte e/ou eliminar um Ponto de Atenção. Claro que o ideal será sempre “e” .

Não gaste energia em posicionamentos que não levem a alcançar pelo menos um desses dois objetivos.

Resultado

É importante fazer uma análise (quase) diária em todos os cenários, influencias de compra, pontos fortes e pontos de atenção.

Seja realista e honesto consigo mesmo para não sublimar nenhum ponto e se prejudicar la na frente.

Voce só resolve um problema quando identifica e reconhece o erro!

A partir daí você tem as técnicas que vão leva-lo ao fechamento, boa sorte!

2 COMENTÁRIOS

  1. Denilson, agradeço seu comentário, espero melhorar cada vez mais para poder ser util ao mundo corporativo. Conto com voce nos proximos posts, grande abraço!

  2. Excelente texto Juracy, acabei de me cadastrar no site, espero conseguir contribuir a altura dos seus leitores.

    Forte abraço!

    Denilson Marcos

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