Sua empresa possui um campeão de vendas? Isso pode estar errado!

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a lebre e a tartaruga

Este artigo foi escrito pelo parceiro da LUZ Breno Patrick, especialista em relacionamento com o cliente.

Mais um final de mês chegou, e ainda faltam aqueles R$30 mil para que a meta seja batida. A equipe está preocupada, cada vendedor começa a ligar para os contatos de sua carteira de clientes, a fim de tentar fechar algo, mas não há mais opções.

A equipe está em estado de tensão. Preocupados, alguns até pensam que não será possível bater a meta do mês. Nesse cenário, aparece João, o campeão de vendas da empresa. Ele acaba de conseguir fechar uma proposta, garantindo o resultado do mês.

Ufa!! Todos suspiram e felizes comemoram pela meta batida. Porém, a preocupação com o mês seguinte não é apagada, visto que, a equipe irá passar pelo mesmo cenário, e João terá que “salvar a meta” de novo. Afinal, o título de campeão de vendas é dele e podemos confiar em seu potencial.

Essa história parece familiar para você?

Infelizmente, situações assim, apresentam problemas ao gestor que deseja uma equipe de sucesso. Embora não seja ruim termos um vendedor que se destaca em vender, há um perigo em transforma-lo em um campeão de vendas isolado. Uma equipe deve ser campeã como um todo, e não possuir apenas um único vendedor que todos dependam dele para bater a meta.

Veja também: Tudo sobre Vendas complexas

Qual o problema de ter um campeão de vendas?

O problema de depender de um único vendedor pode ir desde problemas emocionais até mesmo financeiros. A empresa que possui um campeão de vendas isolado corre sérios riscos de atritos em sua equipe, visto que, a atenção poderá ser maior para ele, causando um possível sentimento de desigualdade entre os demais colegas.

Outro fator é a parte financeira. O vendedor campeão pode se desligar da empresa, ou até mesmo passar por problemas pessoais, deixando de vender bem. Nesse caso, como a equipe irá se comportar? Irá deixar o faturamento abaixar e as vendas caírem? Possivelmente sim, visto que a falta engajamento, estratégias coletivas e desânimo, vem impedindo bons resultados.

A força de uma equipe é justamente a união de todos para um resultado de excelência. Isso deve ser trabalhado constantemente. Um dos vilões que prejudica o rendimento de uma equipe é o desânimo, que por sua vez ocorre por falta de resultados. Cabe ao gestor administrar meios de animar e trazer inspiração para todos obterem bons resultados.

equipe campeã de vendas

Dicas práticas para ter uma equipe campeã de vendas

Invista em treinamentos para sua equipe

Sabemos que a evolução constante do mercado exige atualização dos profissionais em qualquer área e, em vendas, não é diferente. O papel dos treinamentos é ajudar a desenvolver nos vendedores cada vez mais a segurança e capacidade de atuar nas mais diversas situações de vendas. Com toda equipe bem treinada, os resultados são garantidos.

Trabalhe a metodologia de vendas com todos

Vender é uma arte, mas também um método. Nenhuma venda acontece sem ter estudo da situação. Por isso é importante a empresa possuir uma cultura que seja capaz de praticar processos próprios de vendas com auxilio do estudo metodológico.

metodologia de vendas

Darei o exemplo dos 7 passos de vendas, que é um método já conhecido, mas que ajuda bastante a clarear como funciona um processo de vendas.

  1. Conhecimento do produto: É de suma importância conhecer o produto ou o serviço que você pretende vender, bem como características, técnicas e funcionalidades.
  2. Conhecimento dos clientes e prospecção: Esteja bem informado acerca do perfil do seu público-alvo, a fim de entender as novas tendências de consumo, comportamento dos consumidores. Assim, você acompanha as transformações do mercado e observa os potenciais de mercado.  
  3. Abordagem: É indispensável à ação do vendedor no processo de vendas, um produto não se vende sozinho, e aqui entra a empatia e a seriedade do vendedor. Se você for legal com o cliente, ele te ouvirá com mais segurança e dará mais abertura.
  4. Identificação das necessidades: Faça perguntas a seu cliente, é importante que seja estratégico, não utilize perguntas em excesso e nem fechadas, quanto mais informações você obtiver, melhores serão seus argumentos para persuadi-lo. Outro fator aqui é conhecer a real necessidade do cliente.
  5.  Apresentação: Esta pode variar de empresa para empresa, porém em suma quando falamos na apresentação, estamos nos referindo a testes, versões demo, dentre outras opções. Permita que o cliente conheça seu produto, que ele possa experimentar e tirar todas as duvidas. Surgirão às objeções, e isso é muito bom! As objeções são dúvidas que os clientes têm para entender seu produto. Se ele criar objeções, é um sinal que chamou a atenção dele e ele está disposto a ouvir sua proposta.
  6. Negociação: É hora de chegar ao acordo, todo vendedor aqui utiliza suas cartas na manga, para ajudar na negociação. Por isso, entenda até que ponto você pode abaixar seu preço, qual o prazo pode dar para seu cliente, etc.
  7. Finalização da venda: É um dos maiores desafios de muitos vendedores, entender o momento perfeito para fechar a venda. É importante o vendedor ter equilíbrio, não falar de mais e nem de menos, mas sim o necessário! Passe segurança, não cause desconfiança e seja sincero nos detalhes. Não se esqueça do pós-venda!

Parecem simples os 7 passos, mas, quando são estudados e praticados por uma empresa, percebe-se uma organização da equipe de vendedores no processo de vendas.

Faça reuniões de acompanhamento semanalmente

Este hábito é muito importante, pois, além de melhorar a comunicação, promove intercâmbios de conhecimento entre a equipe. A reunião não deve ser meramente uma conversa, mas um meio de troca de informações. Faça observações de sucesso em negociações, mostre as atitudes que levou um vendedor a fechar uma proposta.

reuniões de acompanhamento de vendas

Em caso de dificuldade de um vendedor, compartilhe ideias e mostre como outro caminho pode ser melhor para fechar a proposta. Aos poucos à equipe vai ganhando maturidade e todos sairão ganhando.

Tenha metas e bonificações coletivas

É importante ressaltar que as metas e comissões individuais, não são ruins. No entanto, existe um grande benefício nas metas e bonificações coletivas. As vantagens destas são o engajamento da equipe para resolução de problemas alheios, a aproximação dos vendedores para troca de ideias, e, o mais importante, a consciência coletiva da responsabilidade de superar os desafios.

 

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Breno Patrick
Formado em gestão comercial, atua na área de vendas no momento. Iniciou a carreira trabalhando na CEMIG (Companhia Energética de Minas Gerais) em 2010, em um programa para jovens ingressarem no mercado de trabalho. Posteriormente, trabalhou em uma empresa de BPO prestadora de serviços para os bancos ITAÚ/BMG, como analista de consignados com foco em relacionamento com o cliente. Para contacta-lo para palestras e negócios, utilize o whatsapp: (31) 97366-2647

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