Sales Funnel, was ist es, seine Schritte und wie zu optimieren?

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Verkaufstrichter
Excel-Tabellen

Um Verkaufstrichter ist eine grafische Darstellung von Verhandlungsschritte durch die Ihre Interessenten, Interessenten und Kunden gehen, bis Sie den Vertrag abschließen. Die Logik ist, dass unabhängig von der Strategie einige Kontakte in jeder Phase die Verhandlung aufgeben und das Darstellungsformat einschränken.

Siehe in diesem Artikel:
Was ist ein Verkaufstrichter?
Kundenpfad - das AIDA-Modell
Verkaufs-Trichter-Schritte
Strukturieren Sie den Verkaufstrichter Ihres Unternehmens
Optimierung der Sales Hopper-Leistung

Arbeitsblatt für die Kundengewinnung

Was ist ein Verkaufstrichter?

Im Gegensatz zu dem, was viele Verkäufer oder Manager sagen, handelt es sich beim Verkaufen nicht um Zauberei oder um eine Menge Spielereien, um Ihren Kunden zum Kauf zu bewegen. Der Verkauf ist ein Zahlenspiel, das in einem Prozess mit genau definierten Schritten organisiert werden kann.

Dieser Prozess ist als Sales Funnel bekannt und wird sehr oft verwendet Kontrollieren Sie die Kundenverfolgung und -suche. Da dieser Prozess auf dem Weg Verluste erleidet, dh die Anzahl der getätigten Verkäufe immer geringer (oder gleich) ist als die Anzahl der sich bietenden Chancen. Daher die Analogie mit einem Trichter:

Sales Funnel, was ist das, seine Etappen und wie kann man es optimieren? 1

Kundenpfad - das AIDA-Modell

Lassen Sie uns zunächst die Flugbahn einer Person nachvollziehen, bis sie mit dem von Lewis entwickelten AIDA-Modell (Aufmerksamkeit, Interesse, Begehren, Handeln) Kunde eines Unternehmens wird:

Grundsätzlich besteht das Modell aus 4 wesentlichen Schritten:

  • Warnung - Die Leute kennen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
  • Zinsen - Achten Sie genau auf die Vorteile, Spezifikationen und Funktionen
  • Wunsch - Sind Sie interessiert genug, um das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen?
  • Aktion - tatsächlich das Produkt oder die Dienstleistung kaufen

Obwohl es sich um eine Vereinfachung handelt, handelt es sich um eine sehr nützliche Vereinfachung, die uns einem Vorgehensmodell näher bringt, bei dem der Kunde einige Schritte durchläuft. Dies wird die Grundlage für die Entwicklung des Verkaufstrichters sein.

Inbound-Marketing-Trichter

Verkaufs-Trichter-Schritte

Das Standardmodell für Verkaufstrichter zeigt genau, wie Ihr Kunde Ihr Produkt kauft. Diese Flugbahn ist in einige Schritte unterteilt, die in enger Beziehung zum AIDA-Modell stehen:

  • Schritt 1 - Prospektion des Kunden - Wo Sie den anrufen Aufmerksamkeit seine
  • Schritt 2 - Show Product - Wo Sie aufwachen Interesse
  • Schritt 3 - Verhandeln - Wo machst du das? Wunsch Kunden erhöhen
  • Schritt 4 - Close Deal - Wenn Sie ihn ermutigen, das zu nehmen Aktion des Kaufs selbst

Dieses Modell gewinnt zunehmend an Bedeutung, da Sie die Erfolgsmetriken jeder Phase besser verstehen und präzise vorgehen können, indem Sie Punkte verbessern, die nicht gut genug abschneiden.

Angenommen, eine Beratungsfirma würde einen Kunden vor Ort haben, der ein Kontaktformular über seine Bedürfnisse ausfüllt. Von dort würde sich ein Verkäufer (oder Berater) mit Ihnen in Verbindung setzen.

Arbeitsblatt für die Kundengewinnung

Unterschiede in einem E-Commerce

Wenn wir über E-Commerce-bezogene Verkaufstrichter sprechen, gibt es einige wichtige Unterschiede zu den Schritten, die wir gerade gezeigt haben und die es wert sind, verstanden zu werden. In jedem Unternehmen, in dem Sie direkten Kontakt zum Kunden haben, umfassen einige Schritte Telefonkontakt, persönliche Besprechungen und Verhandlungen.

Im E-Commerce-Verkaufstrichter existiert all dieser direkte Kontakt nicht und die Schritte ändern sich ein wenig. Im folgenden Prozess haben wir Home> Suche> Detail (Produktseite aufrufen)> Warenkorb> Kasse> Bestätigung (Kauf).

Dieses Modell ist etwas komplexer als nötig. Normalerweise messen wir in LIGHT einige andere Schritte:

  • Gast
  • Lead-Akquisition - Wenn Sie eine Benutzer-E-Mail erhalten
  • Gelegenheit - Wenn der Lead Interesse an Ihrem Produkt zeigt. Im Falle von LIGHT ist es, wenn er eine Demo von a herunterlädt Arbeitsblatt
  • venda

E-Commerce-Trichter

In diesem Modell können Sie wichtige Kennzahlen in Bezug auf unsere Website und das Verhalten der Benutzer messen, die sie besuchen.

Strukturieren Sie den Verkaufstrichter Ihres Unternehmens

Wenn Sie anfangen wollen organisieren Sie die Phasen Ihres Verkaufsprozesses Es ist gut, dass Sie sehr gut verstehen, wie Ihre Kunden bei Ihnen einkaufen. Dies ist ein Vorverkaufsjob, der Ihnen bei den nächsten Schritten hilft, die wir zeigen werden. In diesem Sinne lohnt es sich, einige Fragen zu beantworten:

  • Wer trifft die Entscheidung (er selbst, der Chef, die Frau) zu kaufen?
  • Wie ist das demografische Profil (Geschlecht, Alter, Einkommen) des Klienten?
  • Welche soziale Klasse?
  • Welche Art von Inhalten (Zeitungen, Zeitschriften, Internet usw.) werden verwendet?
  • Wo können Sie darauf zugreifen (Verbände, Unternehmen, Orte, die Sie besuchen)?

Ein schönes Werkzeug, das ich für diesen Prozess des Verstehens, wer Ihr Kunde ist, empfehle, ist die Empathie-Map:

Empathiekarte

Wenn Sie das Profil Ihrer Top-Kunden verstehen, können Sie die Schritte Ihres Verkaufstrichters strukturieren. Es gibt keine richtige Regel, aber versuchen Sie, nicht zu weit von einem Trichter zwischen 4- und 7-Schritten wegzulaufen. Denken Sie daran, je mehr Schritte Sie ausführen, desto komplizierter wird es, den gesamten Prozess zu messen und zu verfolgen.

Arbeitsblatt für die Kundengewinnung

Kunden Prospektion

Der erste Schritt in jedem Verkaufstrichter ist zu Kunden suchen im Potenzial. Hier haben Sie eine oder mehrere Möglichkeiten, um dorthin zu gelangen. Während wir sprechen, gibt es keine Zauberformel und keinen richtigen Prozess. Es hängt alles von Ihrer Realität ab und davon, wer Ihre Zielgruppe ist. Heutzutage wurde viel Content-Marketing eingesetzt, um mehr potenzielle Kunden zu gewinnen.

Dieser erste Kontakt kann auf verschiedene Arten erfolgen:

  • Organische Google-Suche (SEO)
  • Social Networks
  • E-Mail-Marketing
  • Bezahlte Medien (AdWords oder Website-Werbung)
  • Zeitungen, Magazine und Portale
  • Teilnahme an Veranstaltungen
  • Blogeinträge
  • Kostenlose Ebooks
  • Erklärende Videos
  • usw.

Nach diesem ersten Kontakt besteht die Absicht, eine E-Mail oder ein Telefon zu erhalten, um den Kontakt zurückzugeben. Sobald Sie einen Kontakt mit Ihrem Interessenten haben, wird er ein Lead. Um mehr über die Anziehung und Umwandlung von Blei zu erfahren, müssen Sie etwas darüber lesen Inbound Marketing.

Lead-Qualifikation

Bevor Sie sich aufregen und im nächsten Schritt mit all Ihren Leads in Kontakt treten Verkaufstrichter, genau wissen, was zu verteilen ist. Ich sage das, weil es sehr mühsam und nicht sehr lohnend sein kann, mit Leuten in Kontakt zu treten, die nicht daran interessiert sind, was Sie verkaufen möchten. DAS Trennung von heißen und kalten Leitungen Es wird dir im Alltag sehr helfen.

Um zu entscheiden, welche Leads gut und welche schlecht sind, müssen Sie ihre Realität verstehen. Normalerweise geschieht dies mit Statistiken und mit einem Arbeitsblatt für die Kundengewinnung oder Software kann Ihnen sehr helfen.

Wenn Sie beispielsweise Ihre vergangenen Verkäufe betrachten, stellen Sie fest, dass 80% Ihrer Kunden große Unternehmen sind, die mehr als 1.000-Mitarbeiter beschäftigen. Lohnt es sich, die Anstrengungen Ihres Geschäftsteams auf Unternehmen mit weniger als 10-Mitarbeitern auszurichten?

Erster Kontakt

Der erste Kontakt kann auf verschiedene Arten hergestellt werden, von einem Anruf über einen Internet-Chat bis hin zu einer persönlichen Besprechung oder einem Skype-Anruf. Das Wichtigste hier ist jedenfalls:

  • Das Verständnis der Bedürfnisse Ihres Kunden (das Profil Ihrer Zielgruppe zu kennen und qualifizierte Leads zu haben, hilft viel)
  • Erfahren Sie im Detail, wie Ihre Mitbewerber arbeiten (sodass Sie über Dienste oder Produkte sprechen können, die sie bereits genutzt haben oder nutzen möchten).
  • Kennen Sie das Profil Ihres Kunden und die interessanteste Art der Kommunikation mit ihm
  • Stellen Sie die richtigen Fragen

Wenn Sie diesen Prozess gut machen, ist es sicherlich näher am nächsten Schritt Ihres Verkaufstrichters.

Arbeitsblatt für die Kundengewinnung

Entscheidung und Nachverfolgung

Abhängig von der Art der Firma, die Sie haben, werden Sie zu diesem Zeitpunkt einen Vorschlag einreichen mit Zahlen und Umfang dessen, was getan oder geliefert wird. Wenn der Kunde ein gutes Gespräch geführt hat, ist dies der Zeitpunkt, um seine Wirksamkeit zu demonstrieren.

Denken Sie daran, dass einige Dinge viel zählen:

  • Schnelle Antworten per E-Mail oder Telefon.
  • Mögliche Kundenanforderungen in die Praxis umsetzen (Änderungen im oben definierten Umfang).
  • Stellen Sie sicher, dass Ihr Preis im Vergleich zu Mitbewerbern wettbewerbsfähig ist.

Vertragsschluss

Dies ist der letzte Teil. Ein wichtiges Detail ist es, sicherzustellen, dass die Erwartungen in Bezug auf Laufzeit, Lieferung und Qualität des Produkts oder der Dienstleistung aufeinander abgestimmt sind. Einige Unternehmen haben einen längeren Handelszyklus. Es ist normal Legen Sie Fristen fest, um den Kontakt zu Ihrem Lead aufrechtzuerhalten, und versuchen Sie, Ihren zu verstehen Kauf Einfluss.

Optimierung der Sales Hopper-Leistung

Wenn Sie mehrere Leads erstellen und überwachen, erhalten Sie ein Ergebnis, mit dem Sie den Prozentsatz der Leads bestimmen können, die zu Verkäufen führen, und was Sie zur Steigerung Ihrer Verkäufe benötigen. Wenn Sie zu dem Schluss kommen, dass 1 jeder 20-Person, mit der Sie sich verbinden, den Kauf abwickelt, müssen Sie 100-Bindungen vornehmen, um 5-Verkäufe durchzuführen.

Wenn Sie Ihren Umsatz in der folgenden Woche verdoppeln möchten, müssen Sie in diesem Teil Ihres Verkaufstrichters 200 Anrufe tätigen. Durch die Überwachung der Ergebnisse können Sie (oder Ihr Verkaufsteam) weniger von Ablehnungen entmutigt werden. Darüber hinaus können Sie die Effektivität von Änderungen in Ihren Verkaufsmethoden bestimmen, die Ergebnisse von Verkaufstrainings bewerten und als Ziel dienen, das Sie immer überwinden müssen.

Wenn Sie Ihre Leistung wirklich optimieren möchten, ist es gut, dass Sie die folgenden Fragen beantworten können:

  • Ist Ihr Verkaufstrichter optimal strukturiert?
  • Sind die Personen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen, die besten Ansprechpartner?
  • Behebt Ihre Lösung Fehler, die die Dienstleistungen oder Produkte der Wettbewerber nicht aufweisen?
  • Messen Sie die Leistung jedes Schritts?

Ich glaube, wenn Sie diese Schritte befolgen, werden Sie einem besser organisierten Verkaufsprozess und Trichter näher kommen und bessere Ergebnisse erzielen.

Arbeitsblatt für die Kundengewinnung

Wie ist Ihr Verkaufstrichter?

Teilen Sie uns die Schritte zu Ihrem Verkaufstrichter in den Kommentaren mit. Wenn Sie den Prozentsatz in jedem Schritt sagen können, wird noch interessanter!

Excel-Tabellen

7 ANMERKUNGEN

  1. Hallo Danielle, danke für den Tipp. Wir widmen dem Blog wirklich mehr Aufmerksamkeit als YouTube

  2. Sehr guter Beitrag. Ich habe gerade LUZ getroffen und ich denke, Sie könnten YouTube besser für Ihren Verkaufstrichter erkunden. Ich habe auf den Kanal zugegriffen und denke, er hat im Vergleich zu Ihrem Blog sehr wenig Inhalt.

  3. Bruno, schau dir unsere Posts auf dem Verkaufstrichter an. Überwachen Sie alle Phasen der Umfrage, indem Sie den Umrechnungsprozentsatz (oder -verlust) von einer Stufe zur nächsten überprüfen.

  4. Interessant der Beitrag. Aber wie überwacht man? Anzahl der Links im Vergleich zur Anzahl der Verkäufe? Welche anderen Indikatoren könnten verwendet werden? Danke für den Tipp.

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