Cuidado con la venta casada y qué hacer para aumentar el ticket medio de sus ventas

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Hojas de trabajo en Excel

En este artículo hablaremos sobre:

¿Qué es la venta casada?

La compra ocurre cuando un consumidor tiene que comprar un determinado producto condicionado a la compra de otro. En pocas palabras, le hace gastar dinero en algo que no le interesaba solo para traer el producto o servicio que realmente deseaba.

Cuidado con la venta casada y qué hacer para aumentar el ticket medio de sus ventas 1

La vinculación está expresamente prohibida por el Código de Protección al Consumidor (artículo 39) y constituye un delito contra las relaciones del consumidor.

La pregunta es bastante simple, si tiene una empresa, sin duda desea vender tanto como sea posible a sus clientes. Esto no es un problema, siempre que sus clientes no estén obligados a comprar otro producto o servicio para obtener lo que querían al principio.

Ejemplos más comunes de venta casada

Creo que para usted, que es un gerente de ventas o una pequeña empresa, lo más importante es tener cuidado de no realizar ventas "involuntarias". Si usted es el consumidor, esté atento a no caer en uno de los casos clásicos:

  • Consumo mínimo en casa de entretenimiento nocturno
  • "Combos" con servicios de internet, televisión y teléfono que se ofrecen de forma aislada
  • Juguetes con merienda en fast foods
  • Financiamiento de vivienda condicionado al seguro de vivienda
  • Consumación exclusiva de productos vendidos en las entradas de las salas de cine
  • Concesión de tarjetas de crédito asociadas a seguros o títulos de capitalización
  • Salones de fiestas que condicionan el alquiler del espacio a la contratación del servicio de Buffet (u otro servicio)
  • Celular con garantía extendida

La lógica siempre será la misma, una empresa no puede obligar a su cliente a consumir lo que no quiere, es decir, no puede practicar atar. Si bien algunos casos ya tienen una decisión en los tribunales, como en las salas de cine, donde ya no es obligatorio consumir palomitas o bebidas solo del establecimiento, en otros todavía hay mucha discusión.

Qué hacer para aumentar el ticket medio

Entonces usted debe estar preguntando qué puede hacer para vender más o más caro a sus clientes de una manera que no esté en contra de la ley y que sea totalmente legal. En estos casos, me gusta mostrar ejemplos de lo que ya hicimos y seguimos haciendo en LUZ para aumentar nuestras recetas y el ticket medio de nuestras ventas sin caer en los casos de venta casada:

  • Mejore su producto o servicio

Tan pronto como comenzamos a vender hojas de cálculo, sin la experiencia que tenemos hoy y sin buenos ejemplos a seguir, teníamos una hoja de cálculo relativamente simple. A continuación puede ver la imagen de nuestra hoja de cálculo de flujo de efectivo 1.0:

venta casada - cómo aumentar el ticket medio - hoja de cálculo 1.0

Con el tiempo hemos visto la oportunidad de mejorar la hoja de cálculo y cobrar más por ello. En ese sentido llegamos hoy a nuestra versión 3.0 de la hoja de flujo de caja, que visualmente, en términos de navegación y de funcionalidad es mucho mejor que nuestras primeras.

venta casada - cómo aumentar el ticket medio - hoja de cálculo 3.0

Esto permitió que la gente saliera de la venta de hojas de cálculo por R $ 50 para hojas de cálculo por $ 150. Puede parecer poco, pero es un aumento de 3 veces a los ingresos que teníamos anteriormente. También implementamos mejoras en versiones de productos que ya eran 3.0.

Recientemente hemos hecho la versión 2016 de nuestra hoja de planificación estratégica 3.0. No es simple implementar mejoras en las planillas (o productos y servicios) de una empresa, pero con algún esfuerzo, estudio, conversación con clientes, llegamos a una nueva metodología y mejoras que ya se pedían.

venta casada - como aumentar el ticket medio - hoja nueva versión

  • Haga paquetes con grupos de productos o servicios

Es bastante común que una empresa tenga grupos de productos o servicios similares. En tales casos, vale la pena agrupar estos artículos y ofrecer un descuento por comprarlos juntos. A continuación se muestra un ejemplo de algunos paquetes de hojas de cálculo disponibles en nuestro sitio web:

venta casada - como aumentar el ticket medio - creación de paquetes de productos

Observe que agrupar productos que vendemos individualmente no se constituye en una venta casada por el simple hecho de no estar nuestros clientes a comprar nada que no quieran. Ellos compran el paquete si creen que es ventajoso para ellos. Si no lo encuentran, tiene la posibilidad de comprar las planillas que tienen interés individualmente.

  • Ventas cruzadas

Otra táctica muy interesante que puede ayudar mucho a incrementar la cantidad de productos vendidos es en relación a la venta cruzada. Básicamente la idea aquí es ofrecer productos o servicios complementarios al artículo que le interesa a tu cliente. Por ejemplo, en nuestra web, por cada hoja de cálculo que le interese a un cliente nuestro, ofrecemos otros productos complementarios:

venta casada - como aumentar el ticket medio - ventas cruzadas

En el ejemplo anterior, ofrecemos las hojas de trabajo la planificación estratégica y diagnóstico empresarial para las personas que se interesaron (y navegaron) en la página de planilla de plan de negocios.

  • Ventas adicionales - ventas adicionales

Otra buena opción es ofrecer mejoras o mejoras de un producto que ya ofrece naturalmente. En el caso de la LUZ más allá hoja de flujo de caja 3.0, tenemos versiones más avanzadas de ellas, con funcionalidades que no posee.

Así que si un cliente nuestro tiene interés sólo en el flujo de caja, puede comprar la hoja de cálculo naturalmente, pero si quiere alguna funcionalidad más, puede optar por algunas de las otras versiones (que cuestan un poco más caro) y varían desde la hoja de flujo de caja con control presupuestario a planilla de gestión financiera completa.

venta casada - como aumentar el ticket medio - ventas adicionales upsell

Al final de cuentas, la idea es hacer que todos ganen. Tanto sus clientes, que van a adquirir exactamente lo que quieren y pagar por eso, como su empresa, que se beneficiará más con estas estrategias de ventas.

Últimos cuidados con sus ventas

Aquí hablé sobre algunas estrategias que pueden ayudarlo a aumentar el ticket promedio de sus ventas, pero una cosa que debe hacer con su empresa es observar otras partes de su proceso de ventas. En este sentido, vale la pena utilizar un hoja de control de ventas para comprender todos sus principales indicadores.

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