Como la venta consultiva puede ayudarte a vender más

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Planilla de Prospección de Clientes
Hojas de trabajo en Excel

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es una forma de comunicación que tiene como objetivo identificar y resolver las necesidades de un cliente. Dado que el enfoque es su consumidor, en lugar de vender mirando solo sus productos o servicios, la lógica es tener un proceso de ventas basado en la satisfacción de las necesidades de esas personas.

Como la venta consultiva puede ayudarte a vender más 1

En ese sentido, siempre existirán dos puntos de análisis durante el proceso de la venta consultiva:

  • Relación (entre el vendedor consultor y su cliente)
  • Resultado (de su cliente y de su empresa)

Estos ítems formarán la matriz de ventas consultivas, que posee cuatro cuadrantes informando donde el vendedor se encuadra. La lógica es muy simple:

  • Si usted no tiene relación y no consigue resultados para su cliente, es sólo un observador
  • Se mantiene una buena relación, pero no consigue entregar buenos resultados prácticos, es un consejero
  • Si falla en la relación, pero entiende todo de la parte técnica y la entrega de resultados es un Especialista
  • Y si logra una buena relación aliado a los resultados, se posiciona como uno vendedor vendedor

matriz de ventas consultivas

No voy a entrar en el juicio de qué es mejor o no, ya que son varios los profesionales que logran entregarse en el mundo de las ventas como asesores o como especialistas, pero sin duda, cuanto más beneficios percibe su cliente, mayor es el posibilidad de éxito en sus negociaciones.

Diferencia percibida de la venta consultiva a la transaccional

Hasta ahora yo estaba hablando de cómo un vendedor puede posicionarse como consultor para realmente entender las necesidades de un cliente, mantener una buena relación con él y, durante ese proceso, garantizar que su negocio obtenga los mejores resultados posibles. Ahora voy a mostrar el camino para tener clientes realmente satisfechos con su producto o servicio.

Diferencia entre venta consultiva y venta transaccional

Normalmente veo ese camino como una maduración de las empresas en relación al proceso de venta consultiva. Normalmente, cuando un negocio aún no sabe cómo vender, tiene el papel del visitante profesional, que puede ser enfocado en el precio o en las calidades de su producto o servicio. En ambos casos, la venta es transaccional porque se enfoca sólo internamente, no mira al cliente.

En la medida que el negocio se desarrolla, cada vez más el vendedor para enfocarse en la satisfacción de las necesidades de su cliente y, a través de su capacidad de relacionarse y de encontrar soluciones para ese cliente, se convierte en un defensor de los intereses del cliente por medio de sus productos o servicios. En ese momento se convierte en un "consultor de confianza" de ese cliente y su empresa siempre será buscada por ello.

Simplemente póngase en el lugar del cliente durante dos segundos. Imaginemos que estás buscando una propiedad para comprar y acude a una corredora y pides un apartamento en un barrio específico. Entonces él puede hacerte esta pregunta:

  • "Usted prefiere con 2 o 3 habitaciones?" - que probablemente son las únicas posibilidades que tiene disponible

o hacerle otra:

  • "¿Cómo usted quiere su futuro apartamento?" - que se centra exactamente en sus necesidades

De esta manera, es posible que él ni siquiera tenga el apartamento que usted está buscando, pero al entender exactamente lo que usted busca, puede hacer indicaciones y ganar su confianza, así que una vez próxima, usted seguramente regresará.

Como la venta consultiva se aplica en la prospección de clientes

Para empezar, siempre hay que tener en cuenta que la venta no pasa de un proceso, por lo tanto, cuanto más estructurado para cada etapa de ese proceso, mejor será el proceso de venta consultiva. Yo separé algunos pasos que considero muy importantes:

  • Prospección - identificación y adquisición de clientes potenciales. Este es uno de los primeros y más importantes pasos de todo el proceso, ya que de nada sirve conseguir personas que no son potenciales clientes.
  • Calificación - esa es la parte de diagnóstico donde es necesario entender exactamente lo que el cliente quiere. Dentro del proceso de venta consultiva, yo diría que esa es la parte más importante, ya que aquí es donde el vendedor se preocupará por las necesidades del cliente. Como ya dije anteriormente, este puede ser un momento de descartar la venta y mantener la relación con el cliente.
  • Presentación - cuando se muestran los beneficios y cómo su producto o servicio resuelve los problemas del cliente. En ese momento, el conocimiento técnico aliado a una buena capacidad de convencimiento y de explicación pueden ser la diferencia entre el interés o desistimiento del cliente.
  • Negociación - La idea es llegar aquí con el proceso de venta consultiva maduro, donde el cliente ya ha creado una empatía por su vendedor y ya ha entendido los resultados que tendrá con su producto o servicio. Ahora hemos llegado a otro momento, la percepción de valor en relación al precio, forma de entrega, etc.
  • Cierre - fase de conclusión de la negociación. Algunas formas de parcelación, descuentos específicos o asertividad pueden ayudar en este proceso.
  • Post venta - por fin, para mantener la relación, no se puede olvidar de hacer una buena relación de todas las actividades que ocurren después de la compra como el plazo de entrega, implementación, posibles reclamaciones o asistencia necesaria.

En general, cada uno de estos pasos es parte de un embudo de ventas que necesita ser monitoreado y analizado constantemente. Cuanta más información tenga sobre qué pasos tiene la mejor y la peor conversión, más fácil será mejorar su proceso de ventas. Vea un ejemplo de este seguimiento del estado de los pasos en nuestro planilla de prospección de clientes:

Planilla de Prospección de Clientes

Además de la preocupación obvia con el cliente y sus necesidades, vale la pena conocer un proceso simple de uso y seguimiento de sus ventas para identificar dónde usted puede mejorar.

Cómo organizar sus ventas consultivas en una sola herramienta

Tal vez la única pregunta que haya quedado, es cómo organizar ese proceso de ventas de la mejor manera posible y, para ello, planilla de prospección de clientes. En ella usted conseguirá registrar y acompañar en qué etapa de la negociación cada cliente está, así como hacer observaciones relacionadas a sus necesidades y beneficios esperados por ellos.

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2 COMENTARIOS

  1. ¡Excelente artículo! Creo que estamos en una era en la que los clientes quieren más que simplemente comprar y consumir. Existe la real necesidad de tener un conjunto de actitudes que llevan a una experiencia de adquisición de bienes y servicios.

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