Cómo utilizar el Ciclo PDCA para Vender Más

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Hojas de trabajo en Excel

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¿Qué es el Ciclo PDCA?

En este artículo:

  1. ¡Vamos a vender esas ventas!
  2. Paso 1 - Plan
  3. Paso 2 - Do
  4. Paso 3 - Check
  5. Paso 4 - Act

¡Vamos a vender esas Ventas!

Usted que trabaja con cualquier punta de proceso comercial (Ventas, Marketing y etc.), ya debe haber oído del Presidente / CEO de la empresa o de su gerente:

¡Necesitamos vender más!

Esta es la mayor constante. Para la empresa crecer ella necesita aumentar sus ventas y mejorar su margen. Para ello, es esencial tener un proceso comercial bien definido y que pueda siempre ser analizado con el propósito de él siempre mejorar.

Aquí en la LUZ usamos el uso Ciclo PDCA y sus 4 pasos cuando tenemos algún problema en alguno de nuestros procesos comerciales. Voy a explicar un poco más de este proceso, escribiendo abajo sobre un problema que hemos tenido recientemente.

Ciclo PDCA

Paso 1 - Plan

El mes pasado percibimos que nuestro número de paquetes de plantillas vendidas cayó. Resolvemos entonces sentarnos y empezar a entender lo que había sucedido. Para ello, utilizamos nuestra hoja de trabajo y empezamos a enumerar las posibles causas de nuestro problema. Después de una buena sesión de Brainstorming conseguimos llegar a las siguientes causas:

PDCAparaVendas1Para levantar estas causas pensamos en el formato actual de nuestro Embudo de Ventas de los Paquetes. Así planteamos las siguientes causas:

  1. Nuevos Leads no compran Paquetes - Nuestros nuevos leads, que estábamos consiguiendo en las últimas semanas, compraban pocos paquetes y eso podía ser una de las causas.
  2. Descripción de los Productos no está bien - La descripción de nuestro producto, en nuestro sitio, antiguamente tenía videos e imágenes, los cuales sacamos. Tal vez esa falta de videos pueda haber perjudicado nuestros resultados.
  3. No tenemos indicadores de conversión de los paquetes - No analizamos el embudo de ventas específico de paquetes, pero sólo del sitio como un todo.
  4. Las versiones de demostración tardan en descargar - Las versiones demostrativas gratuitas de nuestros paquetes tardaban un tiempo más largo para descargar en el ordenador de nuestros clientes que una hoja de cálculo normal.
  5. Presupuesto de Marketing es limitado - Nuestro dinero no es infinito, por lo que siempre revisamos nuestro presupuesto de Marketing y tratamos de reducir costos superfluos. ¿El corte de alguno de esos costos influenció esa caída?
  6. Demo de los paquetes es malo - Con las demos de hojas de cálculo, el cliente ya baja y prueba la hoja de cálculo. En los paquetes debe deszipar el archivo antes de probar.

Paso 2 - Do

PDCAparaVendas2Después de levantar todas las hipótesis e intentar corroborarlas, pasamos al siguiente paso, de trazar planes de acción para mitigar los efectos de esas posibles causas. Observe que algunas causas tienen más de un plan de acción. Trazando planes de acción con tareas menores y dividiendo responsabilidades para resolver el problema, tenemos más velocidad a la hora de ejecutar lo que planeamos.

PDCA más que una metodología, un verdadero chaleco anti-llamas

Paso 3 - Check

De nada vale una ejecución rápida y eficiente si usted no puede comprobar esto. Por lo tanto utilizamos la tercera etapa del PDCA, la etapa de verificar lo que se hizo, para acompañar el progreso de todo el equipo durante ese proceso de resolver el problema.

PDCA para VentasEs importante chequear la ejecución y los resultados justamente para ver si el problema ha sido o no resuelto. En nuestro caso, a pesar de que todos los planes de acción se han concluido, comprobamos que sólo 3 de esos planes eran realmente importantes para aumentar la venta de estos paquetes.

PDCA para VentasComo nuestra hoja de trabajo nos da algunos gráficos de análisis, también percibimos que trazamos muchos planes de acción para un problema que habría sido resuelto más rápidamente si hubiéramos enfocado en las causas realmente relevantes. Esto puede ocurrir, principalmente cuando se piensa en procesos comerciales: siempre trabajamos con hipótesis y, por más que hagamos hasta la más de lo necesario, siempre tenemos que intentar cubrir todos los posibles aristas.

Paso 4 - Act

PDCAparaVendas5En nuestro caso el problema ha sido resuelto, pero eso no quiere decir que no hay espacio para mejoras. El PDCA es un método que busca justamente la mejora continua y, en el caso de procesos comerciales, mejora continua sólo significa una sola cosa: ¡Más ventas!

Por lo tanto, a pesar de resolver sus problemas, continúe girando el Ciclo PDCA en los otros procesos de su empresa e intente utilizarlo para entender qué factores más impactan en sus números de ventas y de margen.

Este es uno de los casos de aplicación de uso de nuestra hoja de cálculo nuestra realidad aquí de la LUZ pero usted puede utilizar el Ciclo PDCA para otros problemas mayores también como: Aumentar su margen por producto / servicio, Aumentar sus Ventas, Mejorar su Negociación, entre tantos otros procesos. Si necesitas ayuda, sólo tienes que comentar aquí abajo para intercambiar una idea al respecto.

Y si usted quiere utilizar el método PDCA de manera organizada, donde pueda controlar todo lo que sucede a cada Ciclo, usted también puede utilizar nuestra Planilla de Ciclo PDCA!

Ciclo PDCA

 

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