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La Importancia de la Negociación en la Gestión de Compras

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De las competencias que un profesional de compras necesita, la negociación tal vez sea una de las más importantes. Un buen comprador sabe que tener una buena relación y una buena estrategia de negociaciones pueden ser diferenciales para cerrar una buena compra para la empresa.

A continuación voy a enumerar algunos motivos de la importancia de saber negociar para el profesional del área de compras.

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Mejores Precios

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Este quizás sea el primer motivo que viene en la cabeza de cualquier persona cuando se habla de negociación: el mejor precio. El buen comprador ya sabe que el precio debe ser negociado, principalmente teniendo en cuenta los intereses estratégicos de la empresa, como por ejemplo si va a tener caja suficiente para pagar la compra y el nivel de urgencia y prioridad del ítem a ser comprado.

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Sin embargo, una tendencia que debe seguir es la de no forzar mucho la negociación en los precios, de modo que la compra sea sólo una relación de ganancia para parte del comprador y la pérdida para parte del proveedor. Hoy en día se espera mucho más una relación de ganancia-ganada entre las partes, porque es fácil entender los maleficios que una práctica más agresiva de la búsqueda de menores precios pueden traer, como el proveedor se queda sin capital de giro por no haber recibido el dinero suficiente para mantener su operación, por ejemplo.

Mejores Plazos

plazo

Otra ventaja importante de la negociación en la gestión de compras es para conseguir mejores plazos de pago y de recepción del producto o prestación del servicio.

Un ejemplo práctico que me gusta dar: imagina que tienes una industria que fabrica cualquier producto. Para este ejemplo usaré zapatos. Tienes un proveedor del material necesario para ello, pero quiere renegociar el precio de la materia prima que te vende. Como no puedes quedarte sin producir, y es irreductible en relación al precio, comienzas a negociar un mejor plazo de pago y, si antes pagabas en 15 días, ahora pagas en 30 días. Ahora, a pesar del precio más alto, puedes pagar las obligaciones con tu proveedor después de haber completado todo el proceso de fabricación de tu producto, vendiendo las primeras unidades y ya puedes pagarlo con el dinero que obtuviste utilizando la propia materia prima para fabricar este producto. lote. De modo que logró administrar mejor su flujo de efectivo y no pagó obligaciones antes de vender el producto.

Los plazos son esenciales debido a esto: usted tiene más capilaridad para pagar a sus proveedores incluso pagándolos después de haber producido su producto y ya ha puesto en venta en el mercado.

Alineación con la estrategia de la empresa

alineación

En el pasado, el sector de compras podía sintetizarse y reconocerse en la actividad burocrática de solo realizar las compras requeridas por los sectores de la empresa y se limitaba a atender todas estas demandas demandadas. Hoy en día, sin embargo, el comprador ya es visto como una nueva clave para que la empresa logre sus objetivos estratégicos.

La gestión de compras, actualmente, no puede ser encarada fuera del contexto estratégico de la empresa. Para entender mejor sobre esto vamos a imaginar una situación más simple:

Usted, como gestor de compras, tiene varios llamados para ser atendidos en un solo día. Si usted siguiera la mentalidad antigua, iba resolviendo ellos por orden vencimiento, yendo del primer llamado recibido hasta el llamado más reciente. Con un enfoque estratégico de compras, el gestor de esta área debe priorizar las compras por orden de importancia e impacto en la estrategia de la empresa, dejando compras menos importantes fuera de la lista de priorización.

En este nuevo contexto, la negociación es esencial ya que es un instrumento por el cual el comprador se dedicará a traer las mejores condiciones para los ítems extremadamente importantes para la estrategia de la empresa y así lograr una estrategia de negociación mejor definida para cada uno de los ítems a ser comprados, siempre priorizando los más importantes y enfocando en mejores condiciones de precio y plazo para esos ítems esenciales.

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