Funil de Ventas, ¿qué es, sus pasos y cómo optimizar?

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embudo de ventas
Hojas de trabajo en Excel

Um embudo de ventas es una representación gráfica de las etapas de negociación por las cuales sus prospectos, clientes y clientes pasan hasta cerrar el contrato. La lógica es que, independientemente de la estrategia, en cada etapa, algunos contactos desistan de la negociación, aflojando el formato de la representación.

En este artículo:
¿Qué es un embudo de ventas?
Trayectoria del cliente - el modelo AIDA
Pasos del embudo de ventas
Estructurando el embudo de ventas de su empresa
Optimización del rendimiento del embudo de ventas

planilla de prospección de clientes

¿Qué es un embudo de ventas?

Al contrario de lo que muchos vendedores o gestores pueden hablar, vender no es hacer magia o tener una serie de artimañas para conseguir que su cliente compre. Vender es un juego de números que se puede organizar en un proceso con pasos bien definidos.

Este proceso se conoce como Funil de Ventas y se utiliza con mucha frecuencia para controlar el seguimiento de las negociaciones y la prospección de clientes. Como este proceso sufre pérdidas en el camino, es decir, el número de ventas realizadas siempre será menor (o igual) al número de oportunidades que surjan. De ahí la analogía con un embudo:

Funil de Ventas, ¿qué es, sus pasos y cómo optimizar? 1

Trayectoria del cliente - el modelo AIDA

En primer lugar, vamos a entender la trayectoria de una persona hasta que se convierta en cliente de una empresa cualquiera por el modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción), desarrollado por Lewis:

Básicamente, el modelo tiene 4 pasos esenciales:

  • Atención - personas conocen su producto o servicio
  • Interés - prestan atención suficiente para conocer los beneficios, las especificaciones y las características
  • Deseo - tiene interés suficiente para querer comprar el producto o servicio
  • Acción - compran de hecho el producto o servicio

A pesar de ser una simplificación, es una simplificación bastante útil que nos acerca a un modelo procesal donde el cliente pasa por algunos pasos. Esta será la base para el desarrollo del embudo de ventas.

Funil de Inbound Marketing

Pasos del embudo de ventas

El modelo del embudo de ventas estándar ilustra exactamente cuál es la trayectoria que su cliente recorre hasta comprar su producto. Esta trayectoria se divide en algunos pasos que tienen una fuerte relación con el modelo AIDA:

  • Paso 1 - Prospectar al cliente - donde usted va a llamar a atención su
  • Paso 2 - Mostrar producto - donde usted despierta interés
  • Paso 3 - Negociar - donde usted hace que el proceso DESEO del cliente aumente
  • Paso 4 - Cerrar negocio - cuando usted estimula que tome la acción de compra propiamente dicha

Este modelo se ha vuelto cada vez más importante porque permite que usted entienda mejor las métricas de éxito de cada etapa y pueda actuar justamente mejorando puntos que no están teniendo buenas actuaciones.

Suponiendo como ejemplo una empresa de consultoría, tendríamos hipotéticamente un cliente entrando en el sitio y rellenando un formulario de contacto hablando de necesidades que posee. A partir de ahí un vendedor (o consultor) entraría en contacto.

planilla de prospección de clientes

Diferencias en un comercio electrónico

Cuando hablamos de embudo de ventas relacionado con el comercio electrónico, existen algunas diferencias importantes en relación con los pasos que acabamos de mostrar que vale la pena comprender. En cualquier negocio en el que tenga contacto directo con el cliente, algunos pasos implicarán contacto telefónico, reuniones y negociaciones cara a cara.

En el embudo de ventas de ecommerce no existe todo este contacto directo y los pasos cambian un poco. En el proceso a continuación tenemos Inicio> Buscar> Detalle (ingrese a la página del producto)> Carrito> Pagar> Confirmación (compra).

Este modelo es un poco más complejo de lo necesario. Normalmente en la LUZ medimos algunos otros pasos:

  • Visita
  • Adquisición de Leads - cuando usted consigue el email del usuario
  • Oportunidad - cuando el lead muestra algún interés en su producto. En el caso de la LUZ, es cuando baja una demo de una hoja de cálculo
  • Venta

Funil de Ecommerce

En este modelo, es posible medir las principales métricas relacionadas con nuestro sitio y el comportamiento de los usuarios que lo visitan.

Estructurando el embudo de ventas de su empresa

Si usted desea comenzar a organizar las etapas de su proceso de ventas es bueno que usted entienda muy bien cómo sus clientes compran de usted. Este es un trabajo de pre venta que te ayudará en los próximos pasos que mostrar. En este sentido vale la pena responder algunas preguntas como:

  • ¿Quién toma la decisión (él mismo, jefe, mujer) de compra?
  • ¿Cuál es el perfil demográfico (sexo, edad, renta) del cliente?
  • ¿Cuál es la clase social?
  • ¿Qué tipo de contenido (periódicos, revista, internet, etc) consume?
  • ¿Dónde se puede tener acceso (asociaciones, empresa, locales que visita) a él?

Una herramienta legal que recomiendo para este proceso de entendimiento de quién es su cliente es el mapa de la empatía:

mapa de empatia

Si usted ha logrado entender el perfil de sus principales clientes, está listo para estructurar los pasos de su embudo de ventas. No hay regla correcta, pero trate de no huir mucho de un embudo entre 4 y 7 pasos. Recuerde, cuánto más pasos, más complicado será medir y acompañar el proceso todo el tiempo.

planilla de prospección de clientes

Prospección de Clientes

El primer paso en cada embudo de ventas es prospección de clientes potencial. Aquí usted puede tener una o más formas de llegar a él. Como hablamos no existe fórmula mágica ni proceso correcto. Todo depende de su realidad y de quién es su público objetivo. Actualmente se ha utilizado mucho del marketing de contenido para conseguir más clientes potencial.

Este primer contacto se puede hacer de diferentes formas:

  • Búsquedas orgánicas en Google (SEO)
  • Redes Sociales
  • Marketing por correo electronico
  • Los medios de pago (adwords o anuncios en los sitios)
  • Periódicos, revistas y portales
  • Participación en eventos
  • Publicaciones de blog
  • Ebooks gratuitos
  • Vídeos explicativos
  • etc.

Después de ese primer contacto, la intención es conseguir un email o teléfono para que se pueda retornar el contacto. A partir del momento en que usted tiene un contacto de su prospecto, se convierte en un lead. Para entender más acerca de la atracción y la conversión de leads, usted necesita leer sobre Inbound Marketing.

Calificación de Leads

Antes de quedarse afuera y entrar en contacto con todos sus leads en una próxima etapa de su carrera embudo de ventas, sepa exactamente cuál dispensar. Digo esto porque puede resultar muy laborioso y no muy gratificante ponerse en contacto con personas que no están interesadas en lo que quieres vender. LOS separación de los candidatos calientes y fríos te va a ayudar y mucho en el día a día.

Para decidir qué leads son buenos y cuáles son malos, usted necesita entender su realidad. Normalmente esto se hace con estadística y tener una planilla de prospección de clientes o software puede ayudarte mucho.

Por ejemplo, analizando sus ventas pasadas, usted percibe que 80% de sus clientes son grandes empresas, por encima de 1.000 empleados. ¿Vale la pena dirigir el esfuerzo de su equipo comercial con las empresas de menos de 10 colaboradores?

Primero contacto

El primer contacto puede ser hecho de varias formas, desde una conexión o chat en internet hasta una reunión presencial o call por skype. De todos modos, lo más importante aquí es:

  • Entender la necesidad de su cliente (conocer el perfil de su público objetivo y tener los candidatos calificados ayudan mucho)
  • Saber detalladamente cómo funcionan sus competidores (de esta forma puede conversar sobre servicios o productos que él ya usó o pretende usar)
  • Conocer el perfil de su cliente y el tipo de comunicación más interesante para tenerlo con él
  • Hacer las preguntas correctas

Si hace este proceso bien hecho, seguramente estará más cerca de pasar al siguiente paso de su embudo de ventas.

planilla de prospección de clientes

Decisión y seguimiento

Dependiendo del tipo de empresa que tiene, en ese momento usted va presentar una propuesta con números y alcance de lo que va a ser hecho o entregado. Si el cliente tuvo una buena conversación, ese es el momento de mostrar la efectividad.

Para eso, recuerde que algunas cosas cuentan mucho:

  • Respuestas rápidas, por correo electrónico o por teléfono.
  • Poner en práctica posibles exigencias del cliente (cambios en el ámbito definido anteriormente).
  • Asegúrese de que su precio es competitivo en relación a los competidores.

Cierre del Contrato

Esa es una parte final. Un detalle importante es asegurarse de que las expectativas relacionadas a plazo, entrega y calidad del producto o servicio están alineadas. Algunas empresas tienen un ciclo de negociación más largo. Es normal. Defina los plazos para mantener el contacto con su lead y tratar de entender sus influencias de compra.

Optimización del rendimiento del embudo de ventas

Si usted hace y monitorea varios enlaces, usted tendrá un resultado que le permitirá determinar cuál es el porcentaje de conexiones que resultan en las ventas y lo que usted necesita para aumentar sus ventas. Si usted concluye que 1 de cada 20 personas que usted conecta realiza la compra, usted sabe que tendrá que hacer 100 conexiones para realizar 5 ventas.

Si desea duplicar sus ventas la semana siguiente, deberá realizar 200 llamadas en esa parte de su embudo de ventas. Monitorear los resultados es una forma de hacer que usted (o su equipo de ventas) se sienta menos desanimado por los rechazos. Y también puede ayudarte a determinar la efectividad de cambios en tus formas de vender, evaluar los resultados de la capacitación en ventas y servir como meta que siempre debes superar.

Si usted realmente optimiza su rendimiento, es bueno que usted sepa responder a estas preguntas:

  • Su embudo de ventas está estructurado de la mejor manera?
  • ¿Las personas que entran en contacto son los mejores candidatos?
  • ¿Su solución resuelve fallas que los servicios o productos de la competencia no resuelven?
  • Usted está midiendo el rendimiento de cada paso?

Creo que si usted sigue estos pasos estará más cerca de tener un proceso y embudo de ventas más organizado y convirtiendo en mejores resultados.

planilla de prospección de clientes

¿Cómo es su embudo de ventas?

Comparta con nosotros cuáles son los pasos de su embudo de ventas en los comentarios. ¡Si puede hablar del porcentaje en cada paso será aún más interesante!

Hojas de trabajo en Excel

7 COMENTARIOS

  1. Hola Danielle, gracias por la sugerencia. Realmente damos más atención al blog que al youtube

  2. Muy bueno el post. Acabo de conocer la LUZ y creo que ustedes podrían explorar mejor el Youtube para el embudo de ventas de ustedes. En el caso de que se trate de una persona,

  3. Bruno, mira nuestros puestos sobre el embudo de ventas. Monitoree todas las etapas de la exploración, verificando el porcentaje de conversión (o pérdida) de una etapa a la otra.

  4. Interesante el post. ¿Pero cómo supervisar? Numero de conexiones frente al número de ventas? ¿Qué otros indicadores podrían utilizarse? - Vale la pena.

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