Tipos de estrategia de ventas para facturar más

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estrategia de ventas
Hojas de trabajo en Excel

Cuando el asunto es vender más, no existe un empresario o gestor que no esté interesado en aprender un poco más que hacer para aumentar los ingresos de la empresa. En este sentido, es importante tener una estrategia de ventas bien estructurada, con un buen conocimiento sobre el embudo de ventas del negocio y sobre cuáles son las etapas con mayor índice de éxito.

Con eso en mente, vale la pena pensar en estrategias que posibiliten el aumento de las ventas y, consecuentemente, de la facturación de la empresa.

Tipos de estrategia de ventas

Las 3 principales estrategias incrementales que pueden ayudarte en el proceso de ganar más son:

  • Venta Adicional - Upsell
  • Ventas Cruzadas - Cross Sell
  • Ventas Consultivas

1. Ventas adicionales - Upsell

El upselling es una estrategia de ventas que consiste en la oferta adicional de un artículo o incluso producto complementario al producto o servicio que su cliente está comprando.

estrategias de ventas - upsell - aumentar la facturación

En la imagen arriba podemos ver un gran ejemplo de una venta adicional (upsell) que muchos fast foods utilizan. Al comprar una promoción con todos los elementos medios, usted recibe la oferta si no desea una papa grande pagando un poco más. No sé usted, pero yo siempre aceptaba ...

Si salimos del mundo gastronómico usted recordará a grandes minoristas que ofrecen seguros o garantías en las compras de electrodomésticos, por un valor más en el momento de la compra. Es exactamente la estrategia de upselling entrando en práctica de manera automatizada en ecommerces. En fin, hay una infinidad de aplicaciones y la pregunta que usted tiene que hacer es exactamente lo que usted puede ofrecer más que aumenta el valor de su oferta y tiene un costo adicional pequeño para su cliente.

En el caso de LUZ, ya hicimos ofertas de planillas donde el cliente podía optar por pagar un valor más para tener una hora de clase sobre el uso de la hoja de cálculo.

2. Ventas Cruzadas - Cross Sell

El cross selling, a diferencia del upsell, es una técnica que pretende ofrecer productos o servicios complementarios a partir de una primera compra o demostración de interés de un cliente. Si usted está en una tienda, ya debe haber percibido a la vendedora ofreciendo una camisa para acompañar la bermuda que usted está comprando u otra prenda que complemente el artículo que le interesó.

venta casada - como aumentar el ticket medio - ventas cruzadas

En el mundo digital el proceso no es muy diferente. En un ecommerce como LUZ, dentro de la página del producto encontrarás la oferta automática de otras herramientas que pueden interesarte. Vea el ejemplo arriba de la página de compra de nuestro planilla de plan de negocios.

3. Ventas consultivas

La estrategia de ventas consultivas es el proceso de actuar como un "consultor" con el objetivo de atender las necesidades de un determinado cliente. Este tipo de técnica es muy común en casos de productos muy complejos o con un valor agregado muy alto.

En vez de tener un vendedor, con metas dirigidas exclusivamente a ventas, su empresa tendrá un consultor que va a entender todas las necesidades del cliente, buscar cuál es la mejor solución para él y enmarcar los servicios o productos de su negocio dentro de ese ámbito.

estrategia de ventas - venta consultiva

No es simple encontrar vendedores que tienen la experiencia técnica necesaria y la capacidad de involucrar al cliente, pero es posible montar un equipo especializado en esa estrategia de ventas desde que tenga algunos conocimientos y capacidades:

  • Entendimiento del proceso de embudo de ventas - saber cuáles son las etapas críticas y qué hacer en ellas
  • Capacidad de diagnóstico de la situación de los clientes - entender lo que el cliente necesita
  • Conocimiento profundo del producto o servicio - explicar los beneficios que el cliente necesita tener
  • Convencimiento y direccionamiento de clientes - cerrar la venta y dejar el cliente satisfecho

La esencia de la estrategia de ventas

Conociendo las estrategias de venta que puedes usar, vale la pena recordar que este proceso de venta es mucho más que intentar que todos te compren, es descubrir quién es tu mejor comprador (público objetivo) y trabajar en ello. su. Veamos dos ejemplos de lo que estoy hablando:

  • Hubspot

Para los que no lo sepan, Hubspot es un software de Inbound Marketing y Ventas que, en definitiva, te permite seguir las acciones y actividades que están realizando tus clientes en tu sitio web para, desde esa actividad, enviar correos electrónicos y mensajes automatizados.

Ahora, vamos a suponer que desea identificar cuáles son sus mejores clientes. Para ello es necesario tener un sistema automatizado de clasificación de esas acciones y el nombre de ese proceso es lead scoring. Básicamente, para cada acción de su cliente, usted tiene una puntuación y, cuando un cliente alcanza una puntuación determinada por la empresa, se considera que está en el punto "para ser abordado.

  • CRM

Otro buen ejemplo es el uso de un sistema o hoja de cálculo de CRM para entender cuáles son las preferencias e intereses de sus clientes que más compran. No es un proceso muy complejo cuando se utiliza la herramienta correcta, ya que basta con filtrar las informaciones esenciales y analizar cuáles son los mejores clientes.

De esta forma es posible mejorar su índice de conversión de ventas por contacto realizado de una forma excelente.

Hojas para ayudar a la estrategia de ventas de su negocio

Si usted está buscando herramientas para mejorar su área de ventas, le sugiero que conozca las 4 plantillas de nuestro paquete de ventas, además de ser una solución completa para esta área, te ayudará a controlar las negociaciones, clientes y ventas en general.

 

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