Ciclo de Vida de um Produto: Introdução? Crescimento? Maturidade?

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Introdução? Crescimento? Maturidade?

Alguns mercados têm produtos com ciclos bem longos. Mas imagine o mercado de tecnologia; como seus ciclos são curtos e como é importante acompanhar cada fase!

E o produto ou linha que você vende, em que fase está? Você tem pensado sobre isso?

Introdução? Crescimento? Maturidade?

Como é o ciclo de vida do seu produto?

Segundo o americano Philip Kotler os produtos possuem 4 fases distintas: introdução, crescimento, maturidade e declínio.

A introdução é uma etapa crucial; normalmente seguida da fase de testes, o produto é finalmente colocado à disposição do mercado com significativo investimento em promoção /publicidade. Nesta fase as vendas são baixas, o consumidor ainda pode ter certa desconfiança quanto ao produto e seu uso e os lucros inexistem uma vez que os investimentos em PD estão sendo recuperados.

Introdução? Crescimento? Maturidade?Na fase de crescimento o produto já está aceito por parte do mercado, os consumidores possuem experiência com o mesmo e não só voltam a comprá-lo como já o indicam. É uma fase importante para projeção de novos volumes de vendas, detectar oportunidades ainda não percebidas como outros usos, etc.

A maturidade pode chegar anos e anos mais tarde, não existe um padrão; tudo vai depender do segmento em que está atuando e da capacidade de expansão do mercado: de regional para nacional, depois para internacional e intercontinental.

Introdução? Crescimento? Maturidade?

Equipes de vendas costumam relaxar nesta fase, passam a colher o que plantaram lá atrás com mais certezas; a cada ano projetam vendas que se concretizam, a distribuição de bônus em função do produto já não é mais um desafio, na verdade é preciso estar atento.

Introdução? Crescimento? Maturidade?O declínio então chega. Parece que, de repente, o consumidor muda, ou o concorrente altera um pouco seu produto e o seu começa a perder força. Inexplicavelmente as vendas caem, as metas ficam distantes, o gerente e a equipe parecem não entender bem o que está acontecendo. A alta gestão pressiona para que os bons resultados voltem.

Como evitar o declínio?

Utilizando plenamente as ferramentas disponíveis de gestão. Elaborar consistentes e periódicos relatórios de vendas, investir um tempo para analisá-los detalhadamente, se possível com a equipe de vendas e com o pessoal do Marketing; manter o olhar na concorrência, levantar informações do site e de outros canais de vendas, identificar as promoções oferecidas, as possíveis expansões; comparar com o que você tem; tudo isso vai permitir se antecipar a possíveis mudanças.

Introdução? Crescimento? Maturidade?

O período de maturidade de um produto pode ser estendido, desde que haja investimento adequado e entendimento do mercado. Já não se acredita num produto “eterno”, aquele que foi criado tempos atrás e que, sem sofrer qualquer alteração, continua apresentando uma performance elevada de vendas.

Com o mundo mudando num ritmo tão acelerado, onde novas profissões surgem a cada 5 ou 10 anos, não se pode garantir o que o consumidor desejará no médio prazo. Por este motivo é tão importante gerir a área comercial com o constante interesse em ler e estudar sobre tendências sociais e econômicas, comportamento do consumidor e mesmo psicologia e demografia, assim como estimular a equipe a fazê-lo também.

Imagine que você tem um produto de sucesso para mulheres na faixa dos 45 anos, com o tempo você percebe que continua vendendo para aquele mesmo grupo que agora está bem mais velho, mas já não consegue vender para quem tem, de fato, 45 anos. Por que isso aconteceu? E como resolver isso? Possivelmente a sua estratégia manteve-se a mesma, e a mulher de 45 anos de hoje não se identifica com ela como a mulher de 45 anos de tempos atrás se identificava.

Verdades absolutas como “todo mundo quer um carro zero”, tão comuns poucos anos atrás estão deixando de fazer sentido para uma nova ideia de vida de compartilhamento, onde parte da população está reavaliando o sentido e o prazer de ter. Entende porque é tão importante ler sobre tendências sociais e comportamento?

Uma das grandes oportunidades que a área comercial não deve abrir mão é a de ouvir o cliente; além de oferecer diversos canais de atendimento (0800, ouvidoria, redes sociais, etc) é preciso realizar pesquisas de pós venda e, de fato, considerar sugestões e também reclamações.

Introdução? Crescimento? Maturidade?

Entretanto, se realmente o declínio for inevitável por qualquer motivo, o desafio seguinte será retirar o produto do mercado. É comum que as empresas tenham resistência a isso, alguns acionistas e lideres de equipe de vendas parecem sentir um certo gosto de fracasso, mas não deve ser assim. Na verdade um item de baixo interesse do mercado sairá da prateleira para que outro, bem mais interessante, tome lugar.

Periodicamente avalie cada um dos seus produtos, busque classificá-los de acordo com as 4 fases dos ciclos e crie uma estratégia para lidar com isso, junto com sua equipe. E faça um planejamento consciente para enfrentar cada situação.

Veja também: o que é e para que serve a Matriz BCG?

Siga em frente.

Boa sorte!

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