Formação de Preço de Venda com Base no Mercado

0
687
Formação de Preço de Venda com Base no Mercado

Em algumas atividades, principalmente no comércio varejista, os produtos vendidos são iguais dentre vários concorrentes. Por isso, é necessário que a formação de preço de venda seja feita de maneira bastante dinâmica, tendo em vista, especialmente, o que está sendo praticado pela concorrência e as mudanças gerais de mercado.

O que é Precificação e Como Calcular Preço de Venda?

Veja também: Guia completo para calcular preço de venda

O que é Precificação?

A atividade de precificação ou formar preço envolve definir matemática e também estrategicamente, os preços viáveis e o método de cobrança para seus produtos ou serviços. De maneira geral, os temas que envolvem a precificação são levantamento de custos fixos, custos variáveis, definição da margem de contribuição e ponto de equilíbrio, análise da concorrência e posicionamento.

Saiba mais sobre o que é formação de preço de venda.

Como Precificar Baseado no Mercado

Esse é o tipo de precificação quase que exclusivamente baseado nas informações de inteligência competitiva, mas para tudo fazer sentido, vamos antes lembrar a estrutura geral de uma precificação bem feita:

  1. Levantamento de Custos
  2. Análise de Ponto de Equilíbrio
  3. Definição do Modelo de Negócio
  4. Análise da Concorrência
  5. Posicionamento e Estratégia

Ao precificar de acordo com o mercado, você praticamente vai ignorar completamente os 3 primeiros pontos, pois eles são muito simples ou irrelevantes e focar profundamente no ponto 4, levando em consideração o ponto 5. Em outras palavras:

a) Seu custo é padronizado, pois normalmente você está revendendo. Lembrando que isso é muito comum em comércio varejista, embora também possa ser visto em serviços on-line, como venda de passagem área.

b) Seu ponto de equilíbrio flutua muito, pois seu preço também varia com as mudanças do mercado.

c) Tipicamente, esse modelo só funciona com o varejo mais tradicional, não é comum em novos modelos de negócios.

d) Acompanhar a concorrência é o fator crítico de sucesso.

e) Ajustes podem ser feitos de acordo com posicionamento, mas o que vai ditar realmente é o mercado.

Formação de Preço de Venda com Base no Mercado

Caso do Varejo On-line

Atualmente, todo grande varejista também possui um e-commerce. No Brasil, isso é bem conhecido com as lojas americanas, ponto frio, casas bahia entre muitos outros. Nesses casos, por exemplo, a precificação dos produtos é feita de maneira super dinâmica, levando em consideração, estoque e preço da concorrência.

O que é Precificação e Como Calcular Preço de Venda?

Isso funciona de maneira simples, existem serviços hoje como a Sieve, que monitoram os seus concorrentes em tempo real, mapeando constantemente seus sites, para lhe ajudar a dar o melhor preço em tempo real.

Um outro caso clássico, de uma empresa de serviços, é o Uber com sua tarifa dinâmica. Quanto maior a demanda por carros, mais cara fica a corrida.

Caso do Varejo Físico

Logicamente, no varejo físico é muito mais difícil acompanhar a precificação da concorrência em tempo real. De todo modo, existem duas estratégias bem famosas que você deve conhecer:

a) COBRIMOS A CONCORRÊNCIA!: Esse é um método clássico de fazer o próprio cliente pesquisar o preço da concorrência. Assim, você faz poucas vendas em um preço abaixo do seu, mas acaba descobrindo em quais produtos você tem perdido venda por preço e corrigindo.

b) Cliente Oculto/Pesquisa de Mercado: Esses são serviços clássicos, normalmente oferecidos por consultorias, que enviamos realmente consultores aos seus clientes para fazer um inventário e lista de preço dos seus principais produtos.

Problemas ao Formar seu Preço com Base na Concorrência

Normalmente, empresas que trabalham com esse tipo de precificação com base no mercado, trabalham com muitos SKU’s e também com uma complexidade de operação considerável. Por isso, é importante ficar atento para não cair em alguns erros:

  1. Não travar o valor mínimo. Quando o preço é feito automaticamente ou dinâmica, mesmo que manual, você deve definir o preço mínimo aceitável para não ter prejuízo. Isso evita que erros ou manipulações da concorrência lhe afetem.
  2. Não ajustar de acordo com seu posicionamento. Apesar do mais importante ser o preço de mercado, não deve-se descartar seu posicionamento. Ou seja, se você é visto como uma empresa premium, você deve sempre buscar vender 20% acima da concorrência, não pode simplesmente copiar.
  3. Deixar de buscar diferencial. Pode ser tentador ficar tirando pedidos sem buscar diferenciação. Mas, como falamos no post de precificação por valor, é essencial continuar inovando para conseguir margens maiores.
  4. Apenas seguir ao invés de ser seguido. Outro fator que deve ser evitado é pautar todas as suas decisões em torno da concorrência. Se fizer isso, você vai acabar sendo levado para caminhos que não funcionam para você e ignorando completamente sua estratégia de crescimento particular.
  5. Manter processos ineficientes. O fator crítico de sucesso dessa precificação é se informar rapidamente e de maneira confiável sobre o mercado. Por isso, se o seu processo está ruim, ele deve ser mudado imediatamente, pois seu resultado será afetado sempre que você ficar atrás da concorrência.

Conclusão

A formação de preço com base em mercado tem como objetivo manter produtos que são idênticos em um mesmo patamar de preço e, de maneira dinâmica, aumentar a competitividade do negócio. No entanto, ela traz desafios operacionais significativos e deve ser utilizada com seriedade. Caso você queira aprofundar suas análises de preço, não deixe de testar nossas planilhas para precificação.

O que é Precificação e Como Calcular Preço de Venda?

DEIXE UMA RESPOSTA

Por favor, escreva o seu comentário
Por favor, digite seu nome