Inbound Marketing ou Outbound Marketing: Como escolher?

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inbound ou outbound marketing - como escolher?

Artigo escrito pelo colunista da LUZ Diogo Albrecht, CEO da Agência do Site.

Uma pergunta: O que você faria se percebesse que o seu negócio recebeu uma doação equivalente a 20% do seu faturamento anual?

Bom, se Henry Ford disse que “se tivesse um único dólar, investiria em publicidade”, imagine o que o departamento de marketing faria com alguns bilhões a mais em seu orçamento…

A mente do empreendedor de sucesso é incansável e entende que é fundamental investir para manter o negócio sadio e em constante crescimento.

E, para aumentar a receita, é necessário alavancar as Vendas – a menos que tenha recebido uma doação generosa como especulei acima.

Assim, para impulsionar as vendas de um negócio, o Marketing assume papel estratégico.

Aqui não vou me aprofundar no aspecto teórico, mesmo porque já existem ótimos conteúdos explicativos aqui no blog sobre o que é Marketing.

Costumo dizer que o Marketing é o oxigênio do time de Vendas. E não é novidade alguma que, sem vendas, não há negócio que prospere.

Agora, como algo tão vital como o Marketing de um negócio pode ser gerido a ponto de impacta-lo expressivamente?

Afinal, o marketing amadureceu, vem se adequando cada vez mais aos novos cenários e, se não puder promover crescimento real e mensurável para o seu time de vendas, qual o seu sentido?

A Consolidação do Marketing Digital

inbound ou outbound marketing - consolidação do marketing digital

Devo confessar que adoro vídeos da GoPro. Sou apaixonado por fotografia e admiro a superprodução que conseguem entregar em vídeos de poucos minutos.

O caso é que não se sabe quantas pessoas compraram uma GoPro por causa dessas produções.

É claro que existe uma preocupação com o trabalho de imagem e toda a percepção de marca obtida por meio dessas ações, mas o que busco abordar aqui vai além do Branding – ou seja, da gestão da marca em prol do valor associado a ela.

Um gestor precisa de mais do que artes bonitas e ótimas produções. A palavra de ouro é resultado. E isso, o Marketing Digital entende muito bem pois toda ação pode e deve ser mensurada.

Conceitos subjetivos não entram no que vem sendo reconhecido como Marketing de Resultado ou Marketing de Performance.

Para saber mais sobre os conceitos associados ao Marketing Digital e suas principais estratégias, há artigos completos e muito claros aqui no blog.

Meu foco aqui não é abordar mais a fundo os fundamentos do marketing digital, mas sim responder a uma das perguntas que mais recebo ao longo dos últimos 12 anos, administrando campanhas de marketing digital para empresas dos mais diversos portes.

Quando o Empreendedor entende que precisa investir em Marketing Digital, passa a vislumbrar, basicamente, 2 frentes: o Outbound Marketing e o Inbound Marketing. Qual o melhor?

Quando se deve investir em Inbound Marketing?

inbound ou outbound marketing - quando investir em inbound?

O Inbound Marketing consiste em atrair clientes em vez de “correr atrás deles”.

A dinâmica soa como algo perfeito. Você identifica as necessidades do seu público, entrega conteúdo de valor e atrai sua atenção a ponto de criar um relacionamento.

Quando o lead – ou seja, aquele visitante que deixou seu e-mail na sua lista contatos – é alimentado por seus e-mails/conteúdos e passa a se engajar com a sua marca, as possibilidades de se tornar um cliente ficam ainda maiores.

No momento em que esse cliente efetiva a compra, bingo! O Inbound funcionou, pelo menos o início dele.

Depois da compra, o seu cliente deve se encantar pelo seu produto/serviço a ponto de se tornar um evangelizador da sua marca e continuar sendo nutrido com seus conteúdos pós-venda.

Afinal, a tendência é que ele conquiste espontaneamente novos interessados para sua marca. O famoso “boca a boca” foi e continua sendo poderoso.

A pergunta é: será que isso funciona na prática?

Boa notícia

A boa notícia é sim, claro! Lembrando que estamos considerando uma estratégia bem-feita, envolvendo:

– Criação de Landing Pages (ou seja, páginas de captura e páginas de venda)

– Marketing de conteúdo para produção de artigos e materiais ricos que serão oferecidos em troca dos e-mails,

– Ferramenta para armazenar sua lista de e-mails

– Segmentação dos e-mails através de iscas digitais por nicho

– Automação de e-mails

– Redação de sequências de e-mails e nutrição dos leads

– Anúncios pagos em redes sociais para impulsionar os acessos às páginas

– Automação de Vendas

Essas são apenas algumas das principais ações relacionadas ao Inbound, o formato da estratégia dependerá dos objetivos e características de cada negócio.

Má notícia

A má notícia é que isso não ocorre de imediato, será necessário mensurar muitos testes para identificar quais conteúdos possuem melhor taxa de conversão, além de demandar uma verba expressiva para implementar o Inbound de forma eficiente.

Esse tipo de estratégia é ideal para negócios mais maduros, com total clareza sobre as oportunidades e expectativas de retorno a médio e longo prazo.

Nem todos os negócios podem investir constante e massivamente numa estratégia considerando apenas o longo prazo.

Quando investir em Outbound Marketing?

inbound-ou-outbound-marketing - quando investir em outbound?

O Outbound prega a lógica inversa. Em vez de atrair indiretamente o seu potencial cliente, é necessário destacar a sua marca focando vendas diretas.

Capturar a atenção do público tem se tornado cada vez mais difícil e caro, isso não é novidade para ninguém.

Algumas ações ganharam fama de “vilões”. Afinal, a maioria não é fã de comerciais, interrupções, anúncios; são práticas usualmente consideradas inconvenientes ou, até mesmo, invasivas.

Sim, existe esse aspecto.

Mas o que dizer quando uma pessoa está efetivamente interessada e buscando por um anúncio?

Ter a sua propaganda em um momento de necessidade do cliente é mais do que assertivo, é potencialmente lucrativo.

Investir em anúncios é uma estratégia altamente eficiente quando feita da maneira correta, com a segmentação adequada e no melhor momento possível, junto aos canais apropriados.

Vamos considerar o Google Adwords. Se você trabalha com reforma de móveis e anuncia o seu site para essa palavra-chave, as chances de receber contatos qualificados quando um usuário pesquisar por reforma de móveis no Google – e encontrar a sua marca no topo dos resultados – são altíssimas.

Você realmente acha que esse potencial cliente se sentiria incomodado pelo anúncio? É claro que não, ele estava buscando justamente por isso.

A desvantagem dessa estratégia é que o seu tráfego, ou seja, os acessos ao seu site advindos da campanha, será anulado quando os créditos se esgotarem. Ou seja, seu site recebe visitas qualificadas apenas enquanto estiver pagando por elas.

E isso, naturalmente, não é animador. Caso ocorra qualquer problema na conta da sua campanha, por exemplo, o seu negócio fica parado caso dependa apenas disso.

É por isso que investir em ambas frentes para atrair clientes através da Internet é fundamental. Não precisa ser um profissional de marketing para saber que nunca “se deposita os ovos em uma única cesta”.

A diversificação pode ser um dos fatores mais saudáveis nas campanhas de marketing.

Em qual estratégia investir então: Outbound ou Inbound?

inbound ou outbound marketing - em qual investir?

Pode parecer clichê, mas a verdade é que se deve investir em ambas.

Para mais acessos no curto prazo, invista no Outbound; para aumentar sua lucratividade no longo prazo, invista no Inbound.

Se tiver que escolher apenas uma delas, considere o estágio do seu negócio.

Para aquecer as vendas, e especialmente em negócios mais novos, o Outbound é fundamental. Conforme a marca ganhar musculatura, o Inbound é muito pertinente.

Quanto mais sólido estiver o seu Marketing, mais consistente – e previsíveis – serão os contatos recebidos pelo seu time de Vendas.

Qual será o impacto no seu negócio? Não existe fórmula mágica. O retorno é proporcional ao investimento despendido. Quem ou quê ditará se deu certo ou errado? Bom, a resposta partirá de algo irrefutável: os números!

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Diogo Albrecht
Diogo Albrecht é Co-Founder e CEO da Agência do Site (www.agenciadosite.com.br). No mercado desde 2002, atinge hoje a marca de 16.000 clientes atendidos. Diogo criou um dos primeiros sites de busca, até o Google chegar no Brasil. A Zarp acabou se transformando em um grupo, atuando como Provedor de Hospedagem, Segurança Digital e Agência Digital Full Service. Agência do Site é a marca responsável por serviços de Identidade Visual, Desenvolvimento Web e Marketing Digital, rendendo grandes projetos, bons resultados e muitos cafés.

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