Leads: o que são e qual a importância para a sua empresa

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Leads: o que são e qual a importância para a sua empresa
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Você sabe o que são leads? Se tem uma estratégia de marketing digital para empresas, então precisa conhecer esse termo importante para o sucesso do seu funil de vendas e para suas campanhas.

Mesmo que você ainda não saiba o que são leads, você provavelmente já trabalha com o conceito na sua estratégia. No entanto, conhecer o conceito mais profundamente permitirá que você trabalhe melhor com ele.

Por isso, siga a leitura para saber mais sobre este assunto!

O que são leads?

A definição técnica de lead, no contexto de Marketing Digital, é o consumidor que demonstrou interesse em um produto ou serviço da empresa ao estabelecer uma linha de comunicação direta com a companhia.

Tradicionalmente, isso pode acontecer ao assinar uma newsletter, participar das redes sociais da empresa ou entrar em algum grupo ou fórum.

Para transformar um visitante em lead, a empresa deve montar uma estratégia completa de conteúdo, normalmente oferecendo um material rico especial em troca do e-mail ou curtida em rede social. Esse momento é conhecido como a conversão do lead e marca a transição do visitante do topo para o meio do funil de vendas.

O objetivo de muitos conteúdos é converter o máximo de visitantes possíveis em leads para alimentar uma estratégia de e-mail marketing para empresas venderem seus produtos diretamente ao público.

No entanto, nem toda estratégia é bem-sucedida na taxa de conversão dos leads em clientes. Isso porque não basta apenas gerar leads, é preciso nutri-los para que possam comprar da sua empresa.

O que são leads nutridos?

É fato que o lead é um visitante que já deu interesse em ser cliente daquela empresa. No entanto, isso não significa que ele está pronto para ser abordado pelo time de vendas ou receber uma proposta de compra na sua caixa de entrada.

Por exemplo, imagine que você escreveu um artigo para o blog da sua empresa, que produz mochilas escolares, com os 10 principais modelos de mochilas para o ano escolar de 2020. No CTA do post, está um convite para que o leitor assine a newsletter da companhia.

O resultado do artigo gera, digamos, 30 leads para a empresa. Isso não significa que todos os 30 estão prontos para comprar. Talvez 10 estejam, mas os outros 20 ainda não atingiram esse nível.

Dos 20 que ainda não estão prontos para comprar, talvez 10 ainda estejam avaliando as opções, 5 estão em dúvida sobre os modelos, 3 acham o produto caro e 2 ainda não sabem se vão comprar mochila ou fichário nesse ano escolar.

Esses 20 leads precisam ser mais trabalhados, recebendo conteúdo mais específico e preparado para ultrapassar barreiras determinadas. Por exemplo, para os leads que acham o produto caro, é possível mostrar conteúdos que ajudam a valorizar as mochilas. Já para aqueles que não sabem se devem ou não comprar o produto, uma matéria com as vantagens das mochilas pode ajudar a ultrapassar essa barreira.

Leads: o que são e qual a importância para a sua empresa

Como nutrir leads?

O processo de nutrição de leads é feito de maneira eficiente pela automação do marketing. Com um planejamento de conteúdo e gatilhos, é possível alimentar os leads e nutri-los até que estejam prontos para comprar.

A automação de marketing é a criação de um sistema que fornece conteúdo automatizado para os leads da sua estratégia. Por exemplo, vamos voltar ao caso das mochilas que citamos anteriormente.

Imagine que, sabendo que algumas pessoas podem estar em dúvida sobre usar uma mochila ou fichário, sua empresa produz uma série de artigos e vídeos com as vantagens de usar o produto no ambiente escolar.

Depois disso, basta estabelecer um gatilho para que o sistema identifique aquele lead como alguém que tem essa dúvida para que ele possa ser alimentado com conteúdo exclusivo para ultrapassar essa dor.

Como saber quando um lead está pronto para comprar?

Falar em nutrição de leads é fácil no papel, mas difícil na prática. Afinal, você não tem como perguntar isso para cada pessoa. Seria inviável em uma estratégia com 4.000 leads, por exemplo.

Para detectar quando um lead está pronto para ser abordado, é preciso qualificá-lo. O processo de qualificação de leads é único para cada empresa e estratégia, mas deve seguir alguns padrões.

O esqueleto básico consiste em um caminho com uma série de “condições”. Cada vez que o lead realiza uma ação específica, ele ultrapassa uma condição e vai para a próxima até cumprir todos os requisitos determinados pela empresa.

Agora que você já aprendeu o que são leads, como nutri-las e qualificá-las, sua estratégia de Marketing Digital terá mais condições de ser bem-sucedida. Afinal, com esse conhecimento, você poderá otimizar suas ações para converter mais leads em clientes.

Se você gostou do conteúdo, deixe um comentário abaixo com a sua opinião para participar da discussão. Você costuma tratar bem os seus leads? Conte pra gente o que você fazia para nutri-los!

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