Markup: o que é, como calcular e para que serve?

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Markup: o que é e como calcular?

O markup, ou mark up, é um índice econômico aplicado sobre o custo de produção e distribuição de um produto ou serviço para definir o preço de venda. O markup é calculado a partir das despesas fixas unitárias, das despesas variáveis e da margem de lucro esperada.

Veja nesse artigo:

Veja também: Tudo sobre formação de preços

O que é precificação?

Definir o valor de venda de um produto ou serviço está entre as atividades mais importantes e estratégicas de uma empresa.

Muitos gestores acreditam que precificar é um ato estritamente matemático. Basta calcular os custos da empresa, definir uma margem a mais e está pronto.

No entanto, o preço é um dos 4 pilares de marketing mais importantes. Ele vai dizer muito sobre o público-alvo e o posicionamento da empresa.

Portanto, é muito importante que um gestor domine as técnicas e conceitos de precificação. O markup é um desses conceitos.

Markup: o que é, como calcular e para que serve?

O que é mark up?

O markup pode ser observado em duas óticas. Como índice econômico, no qual ele é utilizado para comparar lucratividade de setores:

O markup médio do setor de serviços financeiros é alto, vale investir

No entanto, a ótica mais utilizada é a da própria empresa, na qual ela observa qual é o índice que multiplica o custo de produção e distribuição para se chegar ao preço final de venda.

Diferença entre Markup e Margem de Lucro Unitária

Muitos gestores confundem o conceito de markup com a margem de lucro unitária de um produto ou serviço. Como o próprio nome diz, uma margem geralmente se refere a um percentual de um valor.

Se um produto possui preço de venda R$100 e custo unitário total R$50, sua margem de lucro unitária é 50%.

Já o markup é espresso através de um multiplicador que, ao incidir sobre o custo unitário total, encontra-se o preço final de venda. Nesse caso, o mark up seria 2, pois quando multiplicado por 50, encontra-se o preço de venda R$100.

Além disso, a margem de lucro unitária desejada faz parte do cálculo do mark up, como veremos mais abaixo.

Diferença entre markup e margem de contribuição

Também podemos notar diferenças conceituais do mark up em relação a margem de contribuição. O mark up é um multiplicador que engloba despesas variáveis, despesas fixas unitárias e margem de lucro desejada.

A margem de contribuição é o preço de venda subtraído apenas dos custos variáveis (diretos) do produto ou serviço. Ou seja, é a parcela do produto que sobra para pagar os custos fixos da empresa e retirar o lucro do empreendedor.

A margem de contribuição é muito utilizada para se chegar ao ponto de equilíbrio da empresa.

Como calcular o markup?

O cálculo do markup é bastante simples. Para fazer este cálculo, utilizaremos os seguintes índices da empresa:

DV – Percentual de Despesas Variáveis – são as despesas variáveis que incidem diretamente sobre a venda, como comissão, imposto sobre a receita e frete, caso embutido no preço. Eles devem ser expressos em termos de percentual.

DF – Percentual de Despesas Fixas Unitárias – são os gastos fixos da empresa que uma unidade do produto deve “pagar”. Despesas administrativas, salários, despesas comerciais, contas de água, luz, internet e telefone, etc. Eles também devem ser expressos em termo de percentual.

ML – Margem de Lucro Desejada – percentual que o empreendedor deseja ter de margem de lucro em seu negócio.

A fórmula do mark up segue abaixo:

Mark up = 100 / [100 – (DV + DF + ML)]

O jeito mais fácil de conseguir os índices DV e DF de uma forma genérica é analisando o DRE Simplificado ou Gerencial da empresa. Vou mostrar um exemplo abaixo:

  • Receita Operacional = R$100.000
  • Custos Diretos = R$40.000
  • Despesas Variáveis = R$20.000
  • Despesas Fixas = R$30.000
  • Lucro = R$10.000

Analisando a tabela acima, podemos perceber que:

  • DV = 20.000 / 100.000 = 20%
  • DF = 30.000 / 100.000 = 30%
  • ML = 10% – caso o empreendedor deseje manter o lucro obtido
  • Mark up = 100 / [ 100 – (20 + 30 + 10) ] = 100 / (100 – 60) = 100 / 40 = 2,5

Há muitas empresas que preferem fazer um estudo mais aprofundado por produto para saber um mark up “mais justo”. Nesse caso ela precisaria seguir os passos abaixo:

  1. Considerar apenas a receita do produto estudado em questão
  2. Separar as despesas variáveis que incidem sobre ele
  3. Fazer um rateio de custos fixos, para analisar quanto esse produto específico deve pagar.

Por que saber o markup?

O primeiro ponto positivo do markup é simplificar a precificação da empresa. Vamos pegar o exemplo anterior, no qual a empresa obteve um mark up de 2,5. Digamos que ela seja uma empresa de revenda e compre determinado produto por R$50. Seu preço de venda deverá ser:

  • PV = 2,5 x 50 = R$125

Vamos fazer a lógica reversa para ver se o empreendedor terá a margem de lucro desejada:

  • Lucro = 125 – DV – DF – 50 = 125 – 0,2 x 125 – 0,3 x 125 – 50 = 125 – 25 – 37,5 – 50 = R$12,50
  • Margem de Lucro (ML) = 12,50 / 125 = 10%

Era exatamente a margem que ele queria ter antes de calcular o markup.

O segundo motivo para saber o markup é o benchmarking com outras empresas do mesmo setor. Quanto maior o mark up de uma empresa, mais ela consegue cobrar em cima do seu valor de produção ou de compra de produtos. Ou seja, mais vai sobrar para ampliar sua estrutura administrativa ou distribuir lucros, tornando-a mais competitiva.

Exemplo prático de cálculo do markup

Vamos voltar ao exemplo anterior:

  • Receita Operacional = R$100.000
  • Custos Diretos = R$40.000
  • Despesas Variáveis = R$20.000
  • Despesas Fixas = R$30.000
  • Lucro = R$10.000

Digamos agora que a empresa em questão queira fazer um estudo mais aprofundado sobre sua estrutura. Um de seus produtos gera uma boa receita operacional, porém utiliza mais da estrutura da empresa, e ela quer que ele também gere uma margem de lucro de 10%.

Para tal, o empreendedor fez rateio de custos, e tentou separar o demonstrativo desse produto. Digamos que ele tenha encontrado os resultados abaixo:

  • Receita Operacional = R$20.000
  • Custos Diretos = R$8.000 (40%)
  • Despesas Variáveis = R$4.000 (20%)
  • Despesas Fixas = R$8.000 (40%) – resultado do rateio de custos
  • Lucro = R$0

Através do cálculo do markup, ele encontra:

Markup = 100 / [ 100 – ( 20 + 40 + 0 ) ] = 100 / ( 100 – 60 ) = 100 / 40 = 2,5

Vamos supor que ele tenha vendido 100 unidades desse produto para obter a Receita Operacional de 20.000. Ou seja, as unidades foram vendidas por R$200 e tiveram margem de lucro unitária zero.

Com isso, ele descobre que esse produto não está sendo rentável para a empresa, pois ele consome maior parte dos gastos fixos. Atualmente ele está sendo “bancado” por produtos que possuem um mark up maior, devido ao percentual de custo fixo menor.

Ele decide fazer o cálculo do markup específico para esse produto, de uma forma que permita que ele tenha sua margem de lucro esperada de 10%:

Markup = 100 / [ 100 – ( 20 + 40 + 10 ) ] = 100 / ( 100 – 70 ) = 100 / 30 = 3,33.

Refazendo a precificação:

  • Custo unitário de compra – 8.000 / 100 = R$80.
  • Preço de Venda – PV = 80 x 3,33 = R$266,40.

Em um cenário ideal, fazendo as mesmas 100 unidades vendidas, teríamos:

  • Receita Operacional – R$26.640
  • Custos Diretos = R$8.000
  • Despesas Variáveis = 20% de 26.640 = R$5.328
  • Despesas Fixas = 40% de 26.640 = R$10.656
  • Lucro = R$2.656, aproximadamente 10%

Se você gostou desse artigo, e precisa controlar melhor o seu mark up, confira as nossas planilhas para precificação!

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