Vendas Complexas: Qual o papel do Coach como influência de compra?

0
740
papel do coach como influência de compra

Este artigo foi escrito pelo parceiro da LUZ Juracy Abbondanza, especialista em vendas complexas, responsável pela Abbondanza Soluções Empresariais.

Em uma venda complexa, para ter sucesso, o vendedor precisa identificar e trabalhar continuamente todas as influências de compra – Econômica, Usuário, Logística, Técnica, Operacional e Coach.

Precisa estar atento aos seus movimentos.

As cinco primeiras sempre existem na estrutura da organização compradora – por vezes uma pessoa assume mais que um papel – e são facilmente identificadas.

O vendedor precisa saber onde estão e como abordá-las. Conseguir as informações, montar as estratégias de abordagem, atender as expectativas de cada um e descobrir o caminho para o fechamento depende apenas de sua habilidade.

planilha de prospecção de clientes

Onde encontrar o COACH?

Antes de prosseguirmos é bom esclarecer que não estamos falando de Coach como o profissional de Coaching que trabalha o lado pessoal e humano de cada um, valorizando e desenvolvendo as competências individuais. Em uma Venda Complexa a atuação do Coach é específica e seu papel é guiar o vendedor para conseguir o pedido.

Procurar um Coach é diferente de buscar qualquer uma das outras influências.

O papel do Coach é ser o GPS na negociação, mostrar o caminho para chegar ao destino.

papel do coach é ser o gps na venda

Ele orientará o vendedor na obtenção das informações que levem não somente ao fechamento, mas também a desenvolver um relacionamento que resulte na satisfação do cliente e garanta a realização de novos negócios.

Ele pode estar dentro ou fora da organização!

A situação ideal é o vendedor desenvolver a influência de compra econômica como Coach, quando o vendedor consegue isso no inicio ele aumenta muito a probabilidade de sucesso na venda.

A figura do Coach pode ser um gerente ou um colega da empresa do próprio vendedor, que já fez negócios com essa conta e conhece os atalhos; pode ser um consultor que conhece bem a empresa compradora e quer se consolidar como provedor de soluções ou ainda um antigo funcionário.

planilha de prospecção de clientes

O COACH precisa ser desenvolvido!

Todas as influências de compra são importantes, mas estrategicamente o Coach é a que requer mais atenção.

O Coach é a única influência de compra que o vendedor precisa desenvolver, ao contrário das outras influencias ele ainda não existe – é o vendedor quem cria!

criando o coach

Para ter mais chance de sucesso numa venda complexa é necessário desenvolver – e bem! – um Coach.

Existem 3 características principais que devem ser considerados no processo de busca do Coach:

  1. A credibilidade do vendedor com essa pessoa;
  2. A credibilidade dessa pessoa com a empresa compradora;
  3. Deve existir um motivo importante para que essa pessoa trabalhe para que o vendedor tenha sucesso na negociação.

Ter credibilidade com o Coach pode ter sido resultado de alguma venda que tenha sido bem conduzida pelo vendedor e ele teve algum ganho, direta ou indiretamente. Em um novo negócio com um cliente da base, uma pessoa que tenha obtido ganhos com uma venda anterior, pode ser um bom candidato a Coach.

Essa credibilidade também pode ser conseguida no desenvolvimento da negociação, onde o vendedor cria empatia com o iniciador do contato – pessoa que chamou sua empresa para participar do processo –  e com atitudes profissionais e transparentes conquista sua confiança.

Não esqueça que uma mesma pessoa pode assumir mais que um papel, assim a qualquer uma das demais influências de compra, pode ser desenvolvida como Coach.

A credibilidade do COACH com a empresa é importante no sentido de que as demais influências respeitem suas posições e aconselhamento. O vendedor irá, com a orientação do Coach, transitar mais facilmente nos vários níveis da organização.

Um Coach que não tenha credibilidade não será uma boa conexão com as demais influências de compra envolvidas na negociação e poderá fornecer informações pouco úteis.

O Coach tem interesse no sucesso da negociação porque automaticamente ele também será bem-sucedido, será valorizado. Sempre existirá uma razão que vai motivá-lo a colaborar, de modo a fazer com que a empresa faça a opção pela solução proposta.

O COACH não deve dar ajuda, deve orientar!

Solicitar Coaching não é pedir ajuda para realizar a venda.

Quem tem que fazer a venda é o vendedor! É ele que conhece o produto ou serviço. É ele que sabe como o produto ou serviço vai atender as expectativas da empresa.

O Coach proverá informações e orientações que conduzirão o vendedor de forma tranquila dentro do processo de venda. Quando o vendedor pede orientação ele mostra que está no comando e é ele que vai dirigir o processo. O aconselhamento é necessário apenas para chegar nas pessoas certas no momento certo e da maneira correta.

Quando pede ajuda, o vendedor pode começar a perder a confiança do Coach mostrando insegurança ao passo que, pedindo informação e orientação consolida sua posição de gestor do processo e ainda pode obter ajuda espontânea.

Se você ganha, ele ganha!

É importante sempre ter em mente que o foco do Coach é fazer com que você – junto com ele – tenha sucesso na venda!!!

Ele vai ter o maior prazer em dizer … Você chegou ao seu destino!

planilha de prospecção de clientes

DEIXE UMA RESPOSTA

Por favor, escreva o seu comentário
Por favor, digite seu nome