Pirâmide de Maslow: Entenda a Hierarquia das Necessidades Humanas

0
5473
Pirâmide de Maslow: Entenda a Hierarquia das Necessidades Humanas

A pirâmide de Maslow é muito utilizada nos campos da gestão de recursos humanos e em vendas, para entender as necessidades de colaboradores e clientes, respectivamente, antes de traçar estratégias. As necessidades humanas são: fisiológicas, de segurança, sociais, de estima e de auto-realização.

Veja neste artigo:
Quem foi Abraham Maslow?
A Teoria de Maslow
Etapas da Hierarquia de Necessidades Humanas de Maslow
Importância e Usos da Pirâmide de Maslow

Quem foi Abraham Maslow?

Pirâmide de Maslow: Entenda a Hierarquia das Necessidades Humanas - Abraham Harold Maslow

Abraham Harold Maslow (1908-1970) foi um psicólogo americano, descendente de russos e judeus, nascido no Brooklyn. Estudou Direito no City College of New York (CCNY), mas apaixonou-se mesmo por psicologia, tendo cursado na Universidade de Wisconsin. Posteriormente fez mestrado, doutorado e se tornou uma referência no campo da psicologia humanista.

Maslow estudou diversas correntes da psicologia como a psicanálise, Gestalt e a humanista. Mas sua teoria mais famosa é a da hierarquia das necessidades humanas, muito utilizada na gestão de pessoas e na gestão de clientes. Abraham Maslow faleceu na Califórnia, nos Estados Unidos, no dia 08 de junho de 1970, vítima de um ataque cardíaco.

A Teoria de Maslow

Segundo Maslow, seres humanos possuem necessidades diferentes que se sobrepõem umas as outras. Dessa forma, quando suprimos um grupo de necessidades, nossa motivação é redirecionada para o próximo grupo.

Através de seus estudos, Maslow ilustrou as hierarquias de necessidades humanas através de uma pirâmide. Nesta, as necessidades mais básicas, relacionadas a vida, estão na base da pirâmide. Enquanto as necessidades mais abstratas, relacionadas ao espírito estão no topo da pirâmide.

Falaremos mais a fundo de cada grupo de necessidade, mas antes, é importante entender a lógica e os fundamentos da pirâmide de Maslow. A mensagem que ela passa, fundamentalmente, é que para motivar as pessoas um líder precisa antes entender que grupo de necessidades elas possuem no momento.

Não adianta tentar direcionar a motivação das pessoas para necessidades abstratas, se elas ainda possuem necessidades básicas não saciadas.

Etapas da Hierarquia de Necessidades de Maslow

Para ilustrar melhor a pirâmide de Maslow, vamos falar agora de suas etapas, ou seja, os degraus da evolução das necessidades humanas. Você também pode ver essas etapas na nossa Planilha de Pirâmide de Maslow em Excel.

Pirâmide de Maslow: Entenda a Hierarquia das Necessidades Humanas

1) Necessidades Fisiológicas

Na hierarquia das necessidades, as fisiológicas são as mais básicas, pois estão ligadas a nossa sobrevivência. Quando um ser humano não possui suas necessidades fisiológicas supridas, sua motivação estará completamente focada nesse grupo. Segundo Maslow, elas são: respirar, manter-se vivo, comer, beber, descansar, estabelecer relações sexuais.

Na vida profissional, tais necessidades estariam ligadas principalmente a horários que possibilitem o descanso e a alimentação e a não sobrecarga.

2) Necessidades de Segurança

A partir do momento que um ser humano tem suas necessidades fisiológicas supridas, ele passará a focar sua motivação em suas necessidades de segurança. Elas envolvem a sensação de proteção perante aos perigos. Podem ser ilustrados por segurança física, saúde, moradia, relativa estabilidade no emprego e em relacionamentos, dentre outros fatores.

No âmbito profissional, podemos pensar em medidas preventivas contra insalubridade, salário digno, alguma garantia de continuidade (ou pelo menos transparência quanto a situação), plano de saúde, etc.

3) Necessidades Sociais

O ser humano também possui necessidades sociais, logo acima das necessidades de segurança. Aqui começamos a entrar em um âmbito mais abstrato das necessidades humanas. Tratam-se da manutenção de relações humanas harmônicas, como família, amigos, fazer parte de grupos e relações amorosas.

No aspecto profissional, as pessoas querem fazer parte da equipe de uma maneira mais profunda. Além de conseguir manter relações mais gentis com chefes e colegas de trabalho.

4) Necessidades de Estima

As necessidades de estima, logo acima das necessidades sociais, estão ligadas ao auto-reconhecimento de nossas capacidades, assim como ao reconhecimento alheio delas. Estão vinculadas a necessidade do ser humano de ser respeitado, admirado e prestigiado, gerando uma sensação de dignidade.

No âmbito profissional, podemos destacar a responsabilidade por resultados, feedbacks construtivos e reconhecimento e prestígio por feitos positivos.

5) Necessidades de Auto-Realização

Por último na escala de necessidades humanas, segundo Maslow, estão as necessidades de auto-realização. Seriam as necessidades ligadas ao crescimento e à conquista de objetivos próprios: superação de desafios, independência, realização de sonhos e autocontrole.

Na vida profissional, estas necessidades estão ligadas ao crescimento na carreira, promoções, autonomia em desafios, projetos próprios e a maior participação na tomada de decisões.

Importância e Usos da Pirâmide de Maslow

Como eu citei anteriormente, a pirâmide de Maslow tem seu uso muito difundido na gestão de negócios. Duas áreas utilizam muito a teoria de Maslow em seu dia-a-dia: gestão de recursos humanos e gestão de vendas e comercial.

Uso da Pirâmide de Maslow na Gestão de Pessoas

Um gestor não precisa decorar a pirâmide de Maslow para utiliza-la na gestão de pessoas. Basta saber o fundamento por trás de seu uso: entender as necessidades de seus colaboradores antes de cobrar motivação e propor premiações.

Muitas vezes já ouvi “minha equipe está desmotivada” e isso ocorre independente da promessa de bônus gordo no fim do ano mediante ao cumprimento de resultados. O gestor precisa entender que cada colaborador é um indivíduo e todo indivíduo possui diferentes necessidades.

O cumprimento de metas é uma necessidade de auto-realização e, não adianta cobrar motivação sobre ela, caso o indivíduo tenha alguma outra necessidade não cumprida. Há momentos em que um colaborador possui alguma necessidade mais básica não cumprida no âmbito profissional. O líder deve agir sobre ela.

Não tem como cobrar motivação de um funcionário por auto-realização se ele está lutando pela sobrevivência.

Mesmo em casos nos quais a necessidade é estritamente pessoal, os gestores podem mostrar empatia e tentar ajudar de alguma forma. O colaborador recompensará a empresa em outro momento.

Para descobrir as necessidades dos indivíduos da equipe, faça seções de avaliação de desempenho individuais e tente descobrir o que está afetando a produtividade. Utilize uma planilha de pirâmide de Maslow em Excel.

Uso da Pirâmide de Maslow na Gestão de Clientes

O uso da pirâmide de Maslow na área comercial está muito relacionada com empresas em um regime de vendas complexas. Neste regime, o ciclo comercial é maior. Algumas vendas demoram meses para serem realizadas. É um regime de múltiplas aprovações, ou seja, o comprador precisará de aprovações de gestores, do financeiro e, as vezes, até de influências externas.

Cabe a um grande negociador desenvolver a capacidade de interpretar as necessidades das influências de compra para atuar sobre elas.

A pirâmide de Maslow também é muito utilizada no aspecto psicológico do marketing. Ao tentar descobrir quais são as reais motivações de determinados grupos para a compra, antes de desenvolver o plano de marketing.

Um rápido exemplo, uma pessoa que está comprando um perfume quer satisfazer sua necessidade de estima ou de relacionamento? Duas propagandas completamente diferentes podem sair dessa resposta. 🙂

DEIXE UMA RESPOSTA

Por favor, escreva o seu comentário
Por favor, digite seu nome