A sazonalidade é a variação na demanda/oferta de algum produto ou serviço de acordo com a época do ano. Ela é um fator todo especial quando se trata de gestão de empresas e da precificação de produtos e serviços, pois traz novos desafios operacionais e também oportunidades de ganhos.
Veja também: Guia completo sobre como precificar
O que é Precificação?
A atividade de precificação ou formar preço envolve definir matemática e também estrategicamente, os preços viáveis e o método de cobrança para seus produtos ou serviços. De maneira geral, os temas que envolvem a precificação são levantamento de custos fixos, custos variáveis, definição da margem de contribuição e ponto de equilíbrio, análise da concorrência e posicionamento.
Continue lendo sobre o que é precificação.
Como Precificar Baseado na Sazonalidade
A sazonalidade nada mais é do que uma alteração significativa e duradoura (não confundir com pequenas mudanças de comportamento) nas forças de oferta e demanda de um determinado produto e serviço. Antes de entrar na precificação como um todo, vamos lembrar as 5 etapas clássicas da precificação:
- Levantamento de Custos
- Análise de Ponto de Equilíbrio
- Definição do Modelo de Negócio
- Análise da Concorrência
- Posicionamento e Estratégia
Diferentemente dos outros métodos de precificação (demanda, custos, mercado, valor), que tem como característica aprofundar em uma das etapas da precificação, na sazonalidade, você vai ter que praticamente refazer a sua precificação por inteiro.
Isso não quer dizer fazer do zero, mas revisar todos os pontos para verificar o que de fato mudou e como você poderá aproveitar essa mudança ao seu favor.
Exemplo de Sazonalidade
Agora, imagine que você tem uma pequena indústria de sorvetes e que está chegando o verão, período típico de aumento de vendas. E, até o momento, você tinha os seguintes dados de precificação em meses “normais”.
- Matéria prima: R$4,00 por litro
- Mão de obra: R$6 por litro
- Comissão dos vendedores: 5%
- Volume de venda mensal: 1000 litros
- Preço de venda: R$20
- Margem por venda: R$9,00
Com a chegada do verão, você sabe que a sua demanda dobra, mas você não tem como produzir mais do que 1.000 litros. Sabendo que a concorrência em média aumenta o preço em 20%, mas que eles possuem uma produção maior, você aumenta seu preço em 30%, chegando a R$26,00 por litro do seu sorvete!
Problemas em Formar seu Preço com Base na Sazonalidade
Claro que o exemplo acima é simples e que para se chegar em um preço assertivo é preciso fazer diferentes testes e manter a empresa em contato constante com o mercado. Por isso, vamos listar alguns dos desafios desse tipo de precificação:
- Trabalho em dobro: Você sempre vai ter que manter em mente duas precificações distintas para o período de baixa e de alta da sazonalidade. Em alguns casos, isso é tão radical que algumas empresas fecham as portas nos períodos de baixa para economizar.
- Comunicação em dobro: Você tem que ficar super atento aos canais de comunicação da sua empresa, pois clientes podem ficar frustrados caso sejam informados os preços errados e desistirem de comprar.
- Acertar o preço: Até chegar no seu preço ideal, você deverá fazer alguns testes. Claro que a concorrência pode te dar um patamar geral, mas o ambiente pode mudar e te atrapalhar. Por exemplo, o quanto um verão mais frio iria afetar suas vendas de sorvetes?
- Fluxo de Caixa inconstante: Em um âmbito mais amplo de gestão, empresas que possui sazonalidades agressivas experimentam grandes desafios para manter um fluxo de caixa estável, pois acabam gastando mais do que o correto nas épocas de alta.
Conclusão
A precificação por sazonalidade é uma categoria especial, pois traz muitos desafios e também oportunidades de ganhos para os negócios. Caso a sua empresa se enquadre nesse perfil, o cuidado e o trabalho em termos de precificação precisa ser redobrado. Caso você queira aprofundar seu método de precificação, não deixe de conhecer nossas planilhas prontas!
