Venda Complexa: o que é e como fazer?

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vendas complexas

Este artigo foi escrito pelo parceiro da LUZ Juracy Abbondanza, especialista em vendas complexas, responsável pela Abbondanza Soluções Empresariais.

Venda Complexa – O que é?

Antes de definirmos e identificarmos as etapas que compõem uma venda complexa vamos trazer alguns conceitos que vão ajudar no entendimento do tema.

Imaginemos um vendedor de carros que conseguiu fechar negocio com seu cliente e vendeu um modelo top de linha, de alto valor, com motor de alta potência, câmbio automático, tecnologia de ponta e outras qualidades que interessam ao homem. Com certeza ele utilizou técnicas de venda que possibilitaram atingir seu objetivo.

Agora vamos imaginar esse mesmo cenário inserindo a pessoa da esposa do cliente. Outras técnicas têm que ser aplicadas e o vendedor deve saber que agora detalhes como espaço interno, tamanho do porta-malas, trava nas portas traseiras entre outros, serão também importantes.

vendedor de carro fazendo uma venda complexa

Se você já percebeu que a aprovação múltipla pode complicar a venda você começou a entrar no processo de uma venda complexa.

Primeiro conceito da venda complexa

Venda complexa é aquela em que várias pessoas precisam dar sua aprovação antes que a venda possa ser concretizada.

Isso não depende de preço ou do tipo de produto que você vende mas fundamentalmente da estrutura que você precisará percorrer para obter o “sim” final.

Para ilustrar isso pense que vender uma caixa de uma barra de cereais para uma delicatessen de bairro não depende de muitas aprovações; mas vender essa mesma barra de cereais em grandes quantidades para uma grande rede de lojas de alimentação saudável não depende de um simples “sim” mas de vários!

Segundo conceito da venda complexa

Nada que o tenha levado onde está hoje vai ser suficiente para mantê-lo aí.

Alvin Toffler diz que quando sujeitamos os indivíduos a mudanças nós os induzimos à pressão e desorientação, e isso ele descreve como choque-futuro e que nada mais é do que a incerteza gerada pela mudança.

O processo de uma venda complexa exige que o vendedor conheça cada etapa envolvida e apesar de repetir as técnicas o cenário nunca será igual e, portanto, não podemos tratar diferentes cenários de maneira semelhante.

O vendedor tem que estar consciente que precisa mudar sua conduta e conceitos para ter sucesso em um ambiente de vendas complexas.

Terceiro conceito da venda complexa

Você só será bem-sucedido em vendas se souber o que está fazendo e porquê. É muito importante que o vendedor tenha bem clara a estratégia a ser utilizada e quais as táticas que serão aplicadas.

Estratégia é uma palavra com origem no termo grego “strategia”, que significa plano, manobra ou estratagema usado para alcançar um objetivo. Táticas são elementos que compõem uma estratégia. Podemos dizer que uma estratégia vai atuar no longo prazo e as táticas atuarão no curto prazo.

Assim você identifica seu objetivo, define sua estratégia para atingi-lo e desenvolve as táticas de acordo com a estratégia definida.

Não devemos esquecer que uma boa estratégia não será bem-sucedida se as táticas não forem eficazes, da mesma forma que não adianta ter táticas matadoras se a estratégia não for consistente.

Em outras palavras: boas táticas não levam a lugar nenhum se forem apresentadas às pessoas erradas!

O perfil do profissional de vendas complexas

Ainda hoje é comum encontrarmos pessoas que não julgam que ser um vendedor seja uma profissão. Isso porque, por muitos anos, o vendedor era tipificado como aquela figura simpática, bem-falante, manipuladora, cujo único objetivo é “empurrar” seu produto e “pegar” o dinheiro do cliente.

Aliás este estereótipo é tão difundido que muitas empresas utilizam eufemismos para identificar seu pessoal de vendas, tais como, “consultor de negócios”, “gerente de contas”, “executivo de contas” entre outros.

O cargo tem muitos títulos menos o que realmente deveria ter: vendedor!

O profissional de vendas complexas é estudioso e consciente de sua posição, que se utiliza de métodos planejados, analisa as metodologias e reavalia suas estratégias e táticas no decorrer da negociação.

O perfil do cliente ideal

Trata-se de uma forma de identificar, a partir de históricos de vendas, os melhores clientes potenciais e estimar os benefícios de vender para um grupo especifico de clientes que tem características em comum que trazem bons negócios.

O funil de vendas complexas

funil de vendas complexas

O funil de vendas é uma ferramenta que ajuda o profissional a conseguir regularidade nos fechamentos de negócios, e aqui podemos incluir qualquer tipo de venda, desde as mais simples até as complexas.

Basicamente são algumas etapas que devem ser cumpridas para aumentar o sucesso nas vendas:

  • Prospecção
  • Qualificação
  • Apresentação
  • Negociação
  • Fechamento

Começando a definir a estratégia

Sua estratégia de vendas deve ter alguns passos importantes, que devem ser continuamente avaliados até atingir o resultado final:

1. Definir seu objetivo de venda:

Metas SMART – eSpecífico, Mensurável, Alcançável, Relevante e Temporal

Metas SMART são metas: Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais!
Metas SMART são metas: Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais!
  • Especifico: o que você quer alcançar!
  • Mensurável: utilize métricas que vão auxiliar no acompanhamento!
  • Alcançável: o objetivo pode ser alcançado? Como?
  • Relevante: como esse objetivo vai ajudar você, sua empresa e o cliente?
  • Temporal: defina os prazos de inicio e fim para a negociação.

2. Comprovar sua posição em cada passo da negociação;

3. Fazer um mapeamento da estrutura do cliente e identificar as influências de compra;

4. Identificar como cada comprador se encontra com relação à solução apresentada;

5. Identificar possíveis pontos de atenção e procurar saber como contorna-los;

6. Identificar os pontos fortes e potencializa-los;

7. Assegurar o atingimento final de uma relação ganha/ganha;

Esses itens merecem um aprofundamento nas técnicas a serem aplicadas para atingir os resultados esperados, em artigos futuros vamos discorrer sobre cada um!

Para falar mais sobre vendas complexas, entre em contato com a Abbondanza Soluções Empresariais!

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