Devido às antigas teorias de negócios como, por exemplo, as 5 forças de Porter muitas empresas acham que seus grandes inimigos são os concorrentes, substitutos ou até mesmo novos entrantes. No entanto, na nossa experiência essa é uma visão ilusória e que, na prática, não ajuda muito na criação de um diferencial. Digo isso para setor tradicionais e, em especial, para produtos inovadores.
O verdadeiro vilão e a maior causa de perdas de vendas muito muito na frente de que qualquer concorrente ou substituto é a NÃO-COMPRA. Isso significa exatamente o que parece, é quando o cliente resolve simplesmente viver sem aquele produto ou serviço, decide não tê-lo.
Isso ocorre por várias razões, porém, na minha opinião, a principal é o medo e vergonha de errar. Todos nós queremos fazer um bom negócio, mas quando não temos informações boas sobre o produto ou serviço, preferimos não arriscar passarmos vergonha à experimentar algo que desconhecemos.
Um bom exemplo disso é o mundo dos vinhos. Quem não conhece as uvas, os vinhedos, as safras e toda a parafernália intelectual envolvida na compra desse produto normalmente fica acoado de tentar comprar um vinho para a namorada e dar vexame. Como já vimos em outro post, a Wine That Loves compreendeu essa questão e desenvolveu um produto simplificado para aproveitar a oportunidade.
Outro exemplo que eu gostaria muito de ver nesta vida ainda seria as lojas de móveis darem palestras, cursos e desenvolver conteúdo (lembra do Marketing de Conteúdo e a Bruna Surfistinha?) sobre design de interiores. Muitas lojas como a Tok Stok já criaram ambientes pré-definidos para amenizar essa questão, porém ainda acredito fortemente na força da venda sugestiva de um professor através de uma palestra, fora todos os benefícios de marca. Eu e muitas outras pessoas que conheço adorariam poder saber um pouco mais sobre decoração e combinações antes de arrumarmos nossas casas.
E você tem educado seu cliente? Conseguiu pensar em estratégias de deixá-lo mais confortável na hora da compra ensinando-o a avaliar melhor até a oferta que você está sugerindo? Esqueça seu concorrente e comece a pensar no seu cliente!
