O Que é e Como Usar Vendas Cruzadas

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O que é: Vendas Cruzadas é uma estratégia de venda que consiste em sugerir produtos complementares a partir de uma primeira compra. Por exemplo, se seu cliente comprou um vídeo, ofereça para ele uma pipoca de micro-ondas. Assim, você busca aumentar o ticket médio e aproveitar melhor os público já cativo da empresa. Aqui no blog, temos uma excelente história para exemplificar o caso.

Como fazer: Logicamente, existe um processo mínimo a ser seguido no momento da criação de vendas cruzadas. Ele envolve conhecimento do cliente e também algumas estratégias que devem ser implementadas conforme o passo a passo abaixo:

a) Personagens de Compra

Um dos métodos mais utilizados no mundo de marketing é a segmentação do mercado. Além da segmentação, existe a criação de personagens de compra que tem como intuito agrupar comportamentos parecidos dentro dos seus clientes e, assim, compreender melhor seus hábitos. Uma maneira de fazer esse exercício é através do Mapa de Empatia, conforme imagem abaixo:

b) Pré-venda

O próximo passo é se preparar com um pouco de planejamento. Ou seja, estudar e/ou explicar os produtos da empresa para os vendedores. Suas informações deve ser de fácil acesso. Neste caso, um manual/cardápio/fichas ajudam demais! Assim, você vai conseguir planejar previamente uma lista de vendas cruzadas para cada personagem de compra definido no ponto anterior. Lembre-se que venda é um processo à ser repetido e não apenas inspiração de momento! Vou usar o caso de uma loja de roupa unisex para exemplificar:

c) Comunicar e Promover

Com a tabela pronta, resta apenas avisar todos os envolvidos, ou seja, os funcionários e também os clientes. Os clientes devem ser avisados com anúncios fora e dentro da loja, sendo esse último mais eficaz. Isso pode estar visível no caixa, no cardápio, nas gôndolas ou nos próprios produtos. Para os funcionários é interessante ter algo prático como a tabela acima ou alguns lembretes espalhados na área restrita à eles, como o exemplo abaixo:

exemplo de sugestao de vendas

d) Parcerias

Por fim, de modo mais estratégico, é interessante pensar parcerias com outras empresas para fazer venda cruzada. Por exemplo, você tem um consultório odontológico e pode fazer indicações cruzadas para algum médico. Você desenvolve sites e tem parceria de venda cruzada com uma agência de marketing digital e assim diante! Existem muitas oportunidades em parcerias deste tipo!

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Leandro Borges

Leandro começou a vida profissional prestando consultorias centenas de pequenas empresas em todo o Brasil e foi professor em instituições como SEBRAE, Vale, Souza Cruz, FIRJAN, COPPE e FGV. Hoje, é encantado pelas facilidades que o Excel traz para a gestão empresarial e quer levar essa maravilha para o Brasil e o Mundo!

5 COMENTÁRIOS

  1. Só uma coisa: venda cruzada não é a mesma coisa que venda casada. A venda casada é quando o consumidor é obrigado a comprar Y junto de X, embora deseje apenas X, o que consiste em prática proibida pelo CDC.

    • Oi Mako, você está mais do que certo, pelo que eu vi a gente deve ter se confundido na hora de escrever o primeiro parágrafo. Obrigado pela dica, já corrigi aqui o post.

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