Um bom plano de negócios só ganha vida quando é sustentado por um plano de marketing bem feito.
É ele quem define como o produto vai chegar ao público, de que forma será vendido, qual será o preço e que canais serão usados para divulgar e distribuir. Em outras palavras: sem plano de marketing, não há estratégia que se sustente.
Neste artigo, você vai entender o que é plano de marketing, qual a importância do plano de marketing dentro do seu plano de negócios, quando fazer um plano de marketing, e claro, como fazer plano de marketing na prática — com exemplos reais e uma ferramenta pronta pra te ajudar.
O que é plano de marketing?
Plano de marketing é o documento que define as estratégias para posicionar, divulgar e vender um produto ou serviço.
Ele é parte essencial do plano de negócios e envolve decisões sobre público-alvo, produto, preço, praça e promoção — os famosos 4 Ps do marketing.
Em resumo: o plano de marketing mostra como sua empresa vai alcançar o cliente certo, com a mensagem certa, no canal certo e pelo preço ideal.
Importância do plano de marketing
A importância do plano de marketing está no fato de que ele conecta tudo: o produto que você oferece, o cliente que deseja comprar, o canal de venda e as estratégias que vão fazer esse encontro acontecer.
Sem ele, o negócio pode oferecer um bom produto, mas falhar em vender ou comunicar seu valor.
Por outro lado, com ele você tem clareza para tomar decisões sobre investimento, vendas, precificação e projeção de resultados.
Principais benefícios:
- Orienta a estratégia de vendas e comunicação;
- Ajuda na definição de orçamento e metas;
- Evita desperdício de recursos com ações desconectadas;
- Serve como base para a projeção de receitas.
Quando fazer um plano de marketing?
Você deve fazer um plano de marketing sempre que estiver estruturando ou reestruturando seu modelo de negócios.
Ou seja:
- Ao abrir uma nova empresa;
- Antes de lançar um novo produto ou serviço;
- Em momentos de expansão ou mudança estratégica;
- Sempre que sentir que suas ações de marketing estão desconectadas ou pouco eficientes.
Um plano de marketing bem feito pode ser revisado e ajustado periodicamente. Por isso, saber quando fazer um plano de marketing é essencial para manter sua empresa alinhada com as demandas do mercado.
Como fazer plano de marketing: passo a passo completo
Aqui na LUZ, usamos uma estrutura prática e validada por quem já fez centenas de planos. A seguir, veja como fazer plano de marketing de forma estratégica:
Passo 1 – Crie o modelo de negócios
Antes de tudo, sugerimos preencher o Business Model Canvas, um quadro com 9 blocos que ajuda a visualizar o seu negócio, disponível na assinatura LUZ Prime.
Com isso, você já começa a estruturar a base do plano de marketing:
- Quem é seu público?
- Qual valor você entrega?
- Quais canais você usa?
- Como são suas receitas e custos?
Isso facilita muito a próxima etapa: os 4 Ps do marketing.
Passo 2 – Defina o mix de marketing (4 Ps)
Essa é a espinha dorsal do plano. Veja como fazer plano de marketing com base nos 4 Ps:
Produto
- Quais características definem o seu produto?
- O que o cliente espera dele?
- Como será embalado, entregue ou executado?
Preço
- Qual a sua estratégia de precificação?
- Preço alto com valor agregado ou baixo com escala?
- Venda unitária, mensalidade, combos?
Praça
- Onde o produto será vendido: loja física, site, aplicativo?
- Quais canais de distribuição serão usados?
- Onde estão seus concorrentes?
Promoção
- Como será feita a divulgação: redes sociais, Google Ads, mídia offline?
- Qual linguagem sua marca vai adotar?
- Qual o custo estimado por canal?
Passo 3 – Projete os investimentos em marketing
Agora que você sabe o como fazer plano de marketing, é hora de pensar no orçamento.
Liste todos os canais que pretende usar e estime valores realistas. Inclua:
- Criação de site;
- Anúncios pagos (Google, Meta);
- Parcerias e influenciadores;
- Produção de conteúdo.
Passo 4 – Faça a projeção de vendas e receitas
Com as estratégias definidas, o último passo de como fazer plano de marketing é estimar o retorno.
Você pode usar:
- Análise de vendas anteriores;
- Benchmarking com concorrentes;
- Projeção por ponto de equilíbrio;
- Cálculo por metas de vendas mensais.
Exemplo de plano de marketing em uma planilha de plano de negócios em Excel
Entendida a teoria, vamos analisar o plano de marketing dentro do plano de negócios em um caso prático de um delivery de comida japonesa, usando a planilha de plano de negócios da LUZ Prime.
Passo 1 – Modelo de negócios
Esse passo ajuda (e muito) na criação do plano de marketing. Como ele é de simples execução, recomendamos não pular. Só para destacar alguns pontos, se estamos falando de delivery não poderia faltar velocidade na oferta de valor e canais de distribuição bem organizados, no nosso caso o próprio site, aplicativo e motoboys para fazerem a entrega.
Passo 2 – Mix de marketing (4Ps)
Com o modelo de negócios pronto, podemos entrar no mix de marketing propriamente dito. Na nossa planilha de plano de negócios, conforme o traçado, ela já te dá algumas respostas. A primeira relacionada ao produto:
Além disso, existem algumas perguntas que vão te dar informações para delimitar melhor o seu produto:
Algumas das respostas essenciais para a aplicação prática do plano de negócios foram de que o produto precisa estar sempre fresco e a entrega precisa ser rápida. Outro fator importante é a embalagem e utensílios.
Seguindo com os 4 Ps, entramos na caracterização da Praça. Em nosso caso real, adicionamos como praça os aplicativos de entrega, site e também motoboys.
Na parte de preços o primeiro passo é entender como será feito a cobrança:
A partir dessa decisão, existe uma série de perguntas relacionadas ao seu objetivo com o preço, bem como seus clientes tem a percepção sobre ele:
A partir das respostas, a planilha de plano de negócios vai fazer uma recomendação de estratégia de preço. Ela não precisa ser necessariamente seguida, mas é uma diretriz que você pode ter para quando for definir os preços propriamente ditos.
No nosso exemplo a estratégia sugeria é a de alto valor, onde se utiliza uma precificação não tão cara com um produto de qualidade, visando uma rápida penetração no mercado e aumento de market share.
Para fechar o mix de marketing, entramos na parte de promoção, que mostra o tipo de linguagem e comunicação que será adotada:
Passo 3 – Projeções de investimentos em marketing
Outro aspecto essencial da promoção é a definição das mídias e do valor. No nosso caso escolhemos 4 tipos de investimento em marketing diferentes:
- Desenvolvimento de site e aplicativo
- Google adwords
- Propaganda em aplicativos de comida
- Facebook ads
Para cada item, marcamos um investimento inicial e quanto erá gasto anualmente.
Um cuidado importante é de ser “otimista demais” projetando um investimento muito baixo e na hora de rodar o negócio pra valer gastar mais do que o planejado. Tente ser o mais realista possível.
Se conseguir, aproveite informações de gastos de empresas similares como um balizador.
Passo 4 – Projeção de vendas e receitas
Com tudo pronto, falta o último (e talvez um dos mais importantes) passo do plano de marketing: definir sua projeção de vendas. Na nossa planilha de plano de negócios você pode fazer uma projeção anual de vendas.
Para facilitar, recomendamos que você pense em quanto consegue vender por dia e ir crescendo até chegar no resultado anual.
Por exemplo, para o cálculo de vendas de pratos executivos, fizemos o seguinte cálculo:
- Vendas por dia (no ano 1) = 25
- Vendas por semana (no ano 1) = 25 x 7 = aproximadamente 165 (considerando possíveis perdas no processo)
- Vendas por mês (no ano 1) = 165 x 4 = 660
- Vendas no ano 1 = 7920, que arredondando fica em 8000 vendas
Dessa forma, conseguimos chegar em um valor que em um primeiro momento poderia estar muito arbitrário. Esse tipo de cálculo é excelente para você entender se está no caminho certo ou não.
E para fechar, se você já tem a projeção de vendas, falta só alinhar esse número com o preço médio de cada produto que você tem. Esse é o tipo de informação que você pode buscar na parte de preços, comparar com o valor aplicado por concorrentes ou até mesmo fazer testes para ver o resultado final.
Ferramenta prática para plano de marketing
Pra não precisar começar do zero, a LUZ oferece uma planilha de plano de negócios em Excel com módulo exclusivo de plano de marketing.
Ela inclui:
- Campos para os 4 Ps;
- Projeção de vendas automatizada;
- Relatórios financeiros conectados ao plano de marketing;
- Estrutura lógica e didática.
Aproveite também para conhecer nossa Apresentação de Plano de Marketing em Google Slides, uma ferramenta de apoio visual para que você consiga apresentar o Plano de Marketing de uma empresa completo para gestores, investidores ou clientes. Caso queira a versão de Power Point, conheça a Apresentação de Plano de Marketing em Powerpoint!
Veja como ela funciona:
Um plano que transforma ideias em vendas
Agora que você entendeu o que é plano de marketing, quando fazer um plano de marketing e a importância do plano de marketing, é hora de colocar tudo em prática.
Saber como fazer plano de marketing é dar forma às suas ideias e garantir que seu negócio seja desejado, encontrado e comprado.
Quer aplicar tudo que aprendeu sobre como fazer plano de marketing? Acesse agora a Planilha de Plano de Negócios da LUZ Prime e comece a construir uma estratégia forte e realista — do papel à prática.
