5 chaves para uma boa gestão comercial

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5 chaves para uma boa gestão comercial
Planilhas Prontas em Excel

Concordamos que o gerenciamento comercial é um dos pilares fundamentais de qualquer negócio. O sustento de uma empresa é baseado em suas vendas e isso dependerá de sua capacidade de expansão e crescimento futuro. Muitas empresas não estão cientes da importância e responsabilidade que sua equipe comercial gerencia.

Às vezes, alguém é simplesmente contratado por um salário por hora, para oferecer um produto sem esquecer todo o trabalho por trás dele e as repercussões negativas que cada contato fracassado com um cliente em potencial pode ter para sua marca.

Neste artigo, compartilharemos uma série de dicas para que você possa realizar um excelente gerenciamento de negócios.

1. Analise sua equipe de vendas

Queremos começar este artigo enfatizando que o primeiro passo para garantir uma excelente gestão comercial é ter uma equipe de vendedores motivados e acreditar no que você está vendendo.

A linguagem corporal não mente, portanto, um vendedor inseguro e inconsciente sobre o seu produto nunca pode criar confiança em um potencial comprador. Assim, da mesma maneira que investimos esforços para conhecer nossos clientes, precisamos saber estudar nossos vendedores, incentivá-los, analisar suas motivações e capacitá-los a dar o melhor de si.

Cada vendedor é diferente. Você deve tentar identificar em quais partes do processo de vendas eles podem melhorar, ou porque não estão ouvindo o suficiente o cliente, porque omitem qualquer uma das vantagens do seu produto ou serviço, etc.

A empatia é um fator-chave para estar no lugar de seus vendedores e entender quais podem ser seus maiores desafios quando se trata de ficar cara a cara com um cliente em potencial.

2. Conheça e diferencie seus clientes

A tarefa de gerenciar o relacionamento com os clientes é vital para sua equipe de vendas hoje. Com um CRM para prospecção, você pode criar um perfil mais preciso das pessoas que demonstram interesse em seus produtos ou serviços e inserir dados quantitativos e outras informações relevantes que você obteve. Suas preferências, desafios, necessidades e contexto representam informações super valiosas ao desenvolver seus argumentos de vendas.

Você deve estar se perguntando:

Como diferenciar cada um dos meus clientes?

Existem dois critérios principais que você pode levar em consideração para agrupá-los e segmentá-los, para que seja muito mais fácil abordar:

  • O valor que o cliente representa na sua empresa: nos referimos à sua frequência de compra, se você compra produtos caros ou de baixo valor. Para categorizá-los, também é importante medir aspectos como sua capacidade de pagamento ou inadimplência. Dessa forma, você pode organizar melhor suas prioridades.
  • Necessidades ou expectativas que eles compartilham em comum em relação ao seu produto ou serviço.

3. Ouça e converse com seus clientes

Através de pesquisas de satisfação, formulários, lendo sua caixa de entrada de e-mail ou suas redes sociais, você pode medir o status de cada cliente. Geralmente, quando ocorre um incidente, os clientes geralmente o comunicam esperando por uma solução.

Este é o momento mais oportuno para lembrá-lo de que é importante para você e que você valoriza a decisão deles de escolher você contra outras opções.

As empresas subestimam o poder da interação e sua reputação diminui quando um cliente não recebe suporte para um problema.

Todas as informações que seus clientes podem lhe dar sobre sugestões, críticas e até reconhecimentos, representam um presente para continuar melhorando e até mesmo antecipando suas expectativas.

Além disso, não esqueça que seus clientes valorizam como eles são tratados. Se eles estiverem conversando com um vendedor cuja atitude esteja ansiosa para vender sem mais, eles se sentirão usados ​​e perderão o interesse em sua oferta. A empatia deve ser uma qualidade fundamental no perfil de cada um de seus vendedores.

4. Seus vendedores devem trabalhar em equipe

O sentido colaborativo não deve faltar em uma equipe comercial. Ainda existem empresas que desejam colocar seus vendedores em uma atitude competitiva entre si para obter o “melhor desempenho” deles. Essa atitude gera apenas mal-entendidos, problemas e frustrações desnecessárias.

Todos os seus fornecedores devem ter um objetivo comum e está provado que trabalhar de forma colaborativa é muito mais eficiente para alcançar resultados. Por meio de um CRM móvel, seus vendedores podem compartilhar argumentos de vendas bem-sucedidos, preços e ofertas vencedoras, compatibilizar agendas comerciais em tempo real.

Eles também podem compartilhar informações sobre setores onde há uma maior chance de gerar vendas. O melhor de tudo é que essas ferramentas digitais permitem que as informações estejam disponíveis instantaneamente e para todos os membros da equipe. Desta forma, cada um se baseia na experiência do outro e as estratégias de vendas vencedoras são identificadas.

5. Manter a comunicação entre os departamentos de marketing e vendas

O sucesso nas estratégias de gerenciamento de negócios é baseado na quebra dos limites que existem entre os departamentos de marketing e vendas, fazendo um esforço maior no Smarketing. Ambos são orientados para o mesmo objetivo, portanto, não faz sentido que sejam independentes um do outro. Isso significa que informações relevantes, como resultados, relatórios e análises, devem estar visíveis para as duas equipes.

Os objetivos deste trabalho conjunto devem ser os seguintes:

  • Aumentar a qualidade dos leads obtidos por meio de campanhas de marketing
  • Garantir o manuseio correto desses leads em tempo e forma.

Com base nesses dois objetivos, as equipes de marketing e vendas devem estabelecer acordos, reuniões e ideias conjuntas para otimizar os resultados. Naturalmente, toda estratégia deve envolver um acompanhamento dos objetivos. Agora, existem muitas ferramentas que facilitam a análise de resultados e a geração automática de relatórios e painéis.

Podemos afirmar que todas essas recomendações abrangem em comum a importância de processos automatizados e a adoção de ferramentas digitais para melhorar e facilitar a gestão comercial.

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