Como prospectar clientes de consultoria?

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Como prospectar clientes de consultoria?
Planilhas Prontas em Excel

A prospecção de clientes é uma tarefa de suma importância para qualquer empreendedor. Em palavras simples, se você quer ser conhecido pelo seu público, você não pode apenas sentar diante de seu computador e seu telefone e esperar que seu cliente venha até você. Você precisa fazer com que ele saiba da sua existência. Portanto, acompanhe, a seguir, cinco maneiras de prospectar clientes de consultoria.

  1. Como prospectar clientes através de cold calls

Como prospectar clientes de consultoria?

Cold calling é, basicamente, telefonar para um cliente potencial que ainda não tem nenhum relacionamento com você. Para que seja eficiente, observe algumas estratégias:

  • Fale do cliente e não de si. Faça perguntas ao cliente, mostre-se interessado por ele. Não fique falando sobre o que você faz ou sobre o que já fez por outras empresas. Você só irá vender se conversar com o cliente sobre os desejos e necessidades dele.
  • Colete informações. As cold calls podem ser a primeira porta para conseguir dados relevantes para uma venda posterior. Por isso, pense cuidadosamente nas perguntas que você irá fazer e as organize em uma sequência lógica.
  • Não siga um script. Apesar do nome, as cold calls precisam ser pessoais. Não siga o mesmo roteiro para todo mundo. Como falado acima, você precisa focar a atenção no cliente e fazer perguntas que o façam falar. Para chegar nisso, você precisa particularizar a conversa. O relacionamento não é construído com a empresa, mas com um indivíduo.
  • Não sobrecarregue seu cliente. As cold calls precisam ser objetivas. É por isso que você precisa planejar a conversa com antecedência. Então, não exagere nos questionamentos – pode soar falso ou mesmo invasivo. Além disso, se o cliente quiser “ouvir de você”, seja breve. Se ele ficar realmente interessado, irá pedir uma apresentação mais aprofundada em um encontro pessoal.
  • Não venda. As cold calls não têm objetivo de fechar venda, apenas dar o primeiro passo para um relacionamento. Concentre-se em construir o relacionamento, parecer amigável e engenhoso.
  • Relaxe. Se a sua postura for amigável e relaxada, possivelmente o seu cliente também ficará mais tranquilo do outro lado. Quanto mais à vontade ele estiver, maior é a chance de se abrir para você, o que facilita uma futura venda.
  • Seja aberto, honesto e genuíno. Ninguém mais compra “papo de vendedor”. O velho clichê do “seja você mesmo” sempre funcionará melhor.
  1. Como prospectar através de compra de mídia?

Como prospectar clientes de consultoria?

O meio digital é hoje um dos maiores veículos para gerar novos negócios e despertar interesse de clientes potenciais. Se você está entrando profissionalmente na rede agora, a compra de mídia é uma das formas mais rápidas de prospectar.

Isso porque você consegue ampliar o alcance de seu negócio, fazendo com que mais pessoas conheçam o seu nome. Além disso, você pode segmentar seu público e mensurar os resultados. Quanto maior o investimento, maior o alcance. Mas isso não significa grandes somas em dinheiro.

Umas das mídias pagas mais acessíveis é o Google Ads, antigo Adwords. São aqueles anúncios do Google, que aparecem primeiro de acordo com as buscas efetuadas. Você escolhe as palavras-chave que combinam com seu serviço e, quando o cliente buscar esse tipo de consultoria, você estará entre os primeiros resultados.

O Google Ads também é responsável pelos espaços publicitários que aparecem na maioria dos grandes sites e portais. O público pode ser segmentado por seu perfil (local, idade, gênero, renda, interesses etc.) ou pela plataforma onde o anúncio é divulgado.

Outra mídia paga de peso são os anúncios em redes sociais. Isso porque você pode também segmentar bem o público e criar campanhas específicas para ele. Você escolhe o perfil de usuário que deseja atingir e desperta o seu engajamento, por meio de anúncios nos perfis de Instagram, Facebook e outras redes sociais.

E todas essas mídias permitem que você mensure os resultados, fazendo as alterações que achar válidas. Trata-se de uma técnica com bom resultado, desde que você conheça o público que quer alcançar.

  1. Como prospectar através de cold e-mails?

Como prospectar clientes de consultoria?

Considerando que seu cliente pode receber mais de 100 e-mails por dia, você já tem uma ideia do desafio que é fazê-lo se interessar pelo seu. No entanto, os cold e-mails continuam sendo uma maneira eficaz de se comunica com seus clientes potenciais. Apenas siga as etapas abaixo:

  • Identifique seu cliente potencial. Segmente apenas organizações que podem se beneficiar do tipo de consultoria que você oferece. Pense nas marcas e no tipo de companhia com as quais você quer trabalhar.
  • Encontre o indivíduo dentro da organização. Tente falar com a pessoa que tomará a decisão sobre contratar um consultor. Se você não sabe quem é ou não tem o contato, tente chegar o mais perto possível.
  • Mapeie a dor de seu cliente. Tente imaginar o que mantém seu cliente acordado à noite e como você pode ajudá-lo a resolver essa situação.
  • Escreva um “Assunto” atraente. 35% dos destinatários abrem os e-mails baseados na linha do assunto. Portanto, preencha essa linha com o que a consultoria pode fazer por ele. Faça-o querer saber mais.
  • Vá direto ao assunto. O seu cliente não quer perder tempo lendo seu e-mail. Seja breve e direto. Permita que seu destinatário seja capaz de compreender o seu propósito já nas primeiras linhas.
  • Torne pessoal. E-mails personalizados têm maior taxa de resposta. Para começar, chame a pessoa pelo nome. E tente desenvolver sua oferta de serviço voltada especificamente para aquela organização. Em resumo, faça sua pesquisa antes!
  • Escolha um único CTA. O que você quer que essa pessoa faça depois de ler seu e-mail? Que responda o e-mail? Que se direcione ao seu site? Que lhe telefone? Seja específico.
  • Acompanhe sem perturbar. É comum que as pessoas percam algum e-mail. Em geral, as pessoas não se incomodam se você enviar um lembrete gentil após uma semana. Mas não seja invasivo. Se você não recebeu resposta na segunda tentativa, provavelmente seu destinatário não está interessado.
  1. Como prospectar através de inbound marketing?

Como prospectar clientes de consultoria?

O inbound marketing oferece uma estrutura para que você seja capaz de aproveitar as ferramentas digitais para os seus negócios. No entanto, ser encontrado online não é uma solução rápida. Ao contrário, é um processo contínuo, que envolve produção e análise de conteúdo regularmente. Atenção às dicas a seguir:

  • Otimize seu site. Isso significa que ele precisa ser atraente para os mecanismos de pesquisa, como o Google. Para tanto, você precisa de uma URL própria que informe o que você faz (por exemplo: www.fulanodetalconsultoriafinanceira.com.br), páginas com títulos e meta descrições individualizadas, e principalmente conteúdo atualizado e relevante para o seu público.
  • Tenha um blog. O blog é sua plataforma de publicação dentro de seu site, é ali que você irá inserir seu conteúdo para quem faz as buscas no Google. Produza textos com assuntos atraentes para seus clientes, com palavras-chave relevantes. Assim, quando eles fizerem buscas a respeito, chegarão até você. Para isso funcionar, você deve ter seu conteúdo otimizado para SEO.
  • Seja uma autoridade. Você precisa ser reconhecido por seus clientes como uma pessoa de confiança no ramo de consultoria. Por isso, seu conteúdo precisa ser coerente, interessante, aprofundado e único, além de frequente e atual.
  • Promova uma oferta. Dentro de seu site, você precisa fazer uma oferta que converta seus visitantes em leads. Isso significa que, ao final dos artigos, ou via pop-up ou como você achar mais atraente, você deve expor algo grátis para download (um e-book, uma videoaula etc.). Para baixar esse “presente” – chamado de “isca digital” – o visitante precisa informar seu e-mail. Esse e-mail irá para seu banco de contatos.
  • Use e-mail marketing. O e-mail marketing permite que você desenvolva uma conexão, um relacionamento contínuo com seus clientes. Você pode enviá-los manualmente ou através de ferramentas automatizadas. Nesses e-mails, forneça informações relevantes. Eduque seu público. Mostre autoridade. Em resumo, faça com que o cliente queira contratar seus serviços de consultoria. Você pode postar diretamente nas redes.
  • Analise os resultados. Você precisa saber o que mais está gerando interação com seu público, já que relacionamento é o primeiro passo para a prospecção. Para você verificar como está o tráfego em seu site, uma boa ferramenta é o Google Analytics. Revise seus resultados frequentemente para monitorar o progresso da prospecção.
  1. Como prospectar em feiras e eventos

Como prospectar clientes de consultoria?

O principal motivo por que as feiras e eventos são importante para prospecção é devido ao público direcionado. Estando em eventos que o seu cliente potencial frequenta, a maioria dos participantes pode ser converter em cliente.

Além disso, a interação direta melhora a comunicação e, portanto, aumenta a possibilidade de seu cliente entender e se interessar pelo seu serviço. E você tem feedback instantâneo: você percebe de imediato se o seu produto está parecendo relevante ou não aos olhos de seu público.

Mas, para ter sucesso na prospecção em feiras e eventos, atente-se às sugestões abaixo:

  • Você não precisa ir em todos os eventos. Escolha aqueles que têm as melhores oportunidades. Confira os canais sociais do evento para descobrir quem está participando.
  • Informe o público com antecedência. Informe às pessoas que você estará lá. Pode ser via redes sociais, via e-mail marketing. Convide seu público a encontrá-lo.
  • Tente descobrir o que os clientes que estarão nesse local precisam de você, que tipo de consultoria, que serviço oferecer. As conversas em eventos tendem a ser curtas, logo, para atrair a atenção de seu cliente, é essencial que você toque no assunto que lhe é relevante já de início.
  • Mostre conhecimento. Como dissemos, o público nesses eventos é segmentado. Aproveite para se mostrar como um especialista em consultoria. Mas não se esqueça que discursos prontos não costumam obter resultados.
  • Por fim, novamente o foco é fazer networking e não ganhar dinheiro.

Vale lembrar, na verdade, que todas as ferramentas de prospecção se concentram em criar relacionamento. Prospectar é diferente de venda. Prospectar vem antes da venda. Quando você constrói relacionamentos genuínos, o cliente potencial percebe que vocês dois têm os mesmos interesses e objetivos, e a chance de isso se converter em venda dos seus serviços aumenta exponencialmente.

Em qualquer caso, aja de forma a ser alguém que o seu cliente quer realmente conhecer. Assim, quando ele precisar de consultoria, você estará no topo da lista.

 

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