Tive uma ideia genial, e agora?

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Tive uma grande ideia e agora?

Tive uma grande ideia e agora?

Olá! Normalmente o que aconteceu quando um (aspirante a) empreendedor tem uma “grande ideia”?

Os cenários são típicos: ou o empreendedor se empolga e rapidamente larga seu emprego ou realiza outra mudança drástica desse tipo na sua vida ou ele deixa a ideia de lado. No final, o resultado é o mesmo. A ideia morre na praia…

Ideias que morrem na praia

Já escrevi aqui sobre as piores dicas que os empreendedores seguem, como escrever plano de negócios (NÃO FAÇA ISSO!!!), sobre os ingredientes de um empreendedor de sucesso, a maior doença que aflinge o mundo das startups, entre outros, mas nenhum deles abordou uma questão importantíssima: tenho uma ideia genial, e agora?

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O que fazer?

Vamos alinhas as premissas para que o post faça sentido: o fato é que provavelmente sua ideia é péssima, não por ser ruim por natureza, mas porque você provavelmente não conhece o seu cliente, tampouco o que ele quer ou precisa, portanto não pode prever o que lhe agrada. Em 99% dos casos isso acontece (e agora você deve estar pensando que faz parte do 1% né? Cuidado com o pensamento arrogante, é uma das maiores armadilhas para empreendedores). Partindo do princípio que você não sabe o que seu cliente quer (ou quem quer o que você faz), vamos descobrir!

Nosso queridíssimo Steve Blank, para mim o cara que mais entende de pequenas empresas no mundo (pesada essa afirmação eim!), nos orienta a realizar 2 entrevistas. Na primeira, definimos qual o problema que nosso cliente quer que seja resolvido (foco de hoje), na segunda, validamos a solução que pensamos. Ou seja, você quer desenvolver um software para gerenciar projetos? Ótimo!

Reunião de definição de problema

Vá para o perfil que você acha que é seu cliente (ex: pequena agência de design), faça uma introdução do tipo “Olá, muito obrigado por me receber. Estou aqui porque gosto muito de gerencianto de projetos e meu sonho é empreender te ajudando. Por isso gostaria de saber algumas coisas sobre seu dia a dia.”

Pergunte como ele gerencia projetos, quais os problemas que ele tem com a atual solução, por que ele decidiu por utiliza-la, entre outras perguntas gerais como essa. Depois peça para ele descrever quais as características do sistema que ele mais gosta ou gostaria de ter. É porque consegue delegar tarefas? Integração com email? Área exclusiva para cliente? Facilidade de criar to-dos? Aplicativo de smartphone? Etc. Por fim, numa tabela descreva o dia a dia desse cara. Que horas ele abre o sistema e por que? Se ele usa caderninho, quantas vezes por dia ele verifica os prazos? Ele almoça gerenciando projetos?

Por fim, peça para ele priorizar as características e identifique oportunidades para você fazer uma solução mais valiosa para esse cara. Saia dessa reunião com 3 oportunidades/problemas na ordem de importância dada pelo cliente e a autorização dele para realizar mais uma entrevista no futuro (a de solução).

Repita essa entrevista com 10 outros desse perfil. Se eles falaram coisas do tipo “realmente é meio chato a questão de gerenciar projetos por aqui”, esquece ele. Você está procurando alguém que diga “amigo, você caiu do céu. MUITO obrigado por ter vindo aqui hoje, realmente gerenciar projetos é um grande problema para mim.” Não confunda educação com real necessidade. O olho do cara tem que brilhar, ele tem que  realmente estar sentindo com intensidade o que fala para você, se não seu produto não é realmente relevante. E você não quer empreender para fazer algo que não é relevante, né?

Armadilha: nos últimos 5 projetos que realizei que tinham essa etapa, os clientes foram para reunião de definição de problema para tentar vender seu produto. Isto está ERRADO! Repito ERRADO!!! É impossível ressaltar o quão importante é você nem falar nada do seu produto. Apenas se o cliente disser coisas muito alinhadas com o seu produto que no final do seu tempo com ele, você o introduzirá à sua solução. O seu papel é de cientista, de curioso, não de vendedor. Ao falar qualquer coisa da sua ideia você já está induzindo o cliente a responder algo, o que afetará o resultado dessa “pesquisa” e, portanto, te tornará míope sobre a melhor solução a ser oferecida.

Pensamentos finais

Essa é a parte mais fácil, simples, menos burocrática, e aparentemente menos desafiadora e “estratégica”. Exatamente por isso, ninguém faz. Na nossa experiência quase todos os empreendedores (confesso, inclusive eu) ignoram boa parte dessa etapa quando vão empreender seus projetos. Não faça isso! Por experiência própria, a tomada de decisões fica muito mais difícil quando não sabemos exatamente quem é nosso cliente, o que ele quer, por que ele quer e etc. Faça essa forcinha, eu garanto que todo o tempo investido valerá a pena. 

Mais do que isso, garanto que você aprenderá muito mais do que escrevendo um plano de negócios inteiro e ainda por cima provavelmente acabará fazendo um produto bem diferente do que pensou em fazer no início.

Por fim, a resposta dos empreendedores que gostam de ler é: “mas o Steve Jobs disse que a responsabilidade da inovação vem do empreendedor”. Concordo plenamente com nosso querido Steve, mas a inovação vem a partir da definição de um problema/oportunidade, e é apenas isso que estou aconselhando você a fazer: defina um problema/oportunidade clara de um grupo específico de pessoas a ser resolvida! Depois disso.. bem, o que vem depois a gente deixa para outra semana, você já tem dever de casa o bastante para fazer 😉

Você já teve essa experiência de conversar com clientes antes de desenvolver produtos? Valeu a pena? Tem dúvidas de como fazer o roteiro de entrevista? Comente! Compartilhe! É de cliente bem atendido em cliente bem atendido que mudaremos o mundo!! 🙂

Abraços e até semana que vem!

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Leandro Borges
Leandro começou a vida profissional prestando consultorias centenas de pequenas empresas em todo o Brasil e foi professor em instituições como SEBRAE, Vale, Souza Cruz, FIRJAN, COPPE e FGV. Hoje, é encantado pelas facilidades que o Excel traz para a gestão empresarial e quer levar essa maravilha para o Brasil e o Mundo!

8 COMENTÁRIOS

  1. Bom dia Lito,
    Estava lendo um livro chamado ” Problema?! Oba!” que fala justamente sobre o tema que vc abordou, realmente vc saber o que se passa na cabeça do cliente é meio difícil, é ainda mais difícil saber quais problemas se passam na cabeça do cara pra ajuda-lo a resolver.
    Mas de qualquer forma este seu post passa bastante aprendizado.
    Abs,
    Sharlie Oliveira.

  2. Fala Sharlie, sim é difícil, mas acima de tudo necessário entrar no processo. Boa sorte e no próximo contato, traga resultados disso e nada mais! 🙂

    Abs,

  3. Good Job 🙂

    Steve Blank realmente é uma referência inquestionável. Uma ideia por si só precisa de muito insumo e planejamento para garantir uma execução adequada para alcançar seu objetivo principal: gerar valor para o cliente. Referências como o Lean Startup e Customer Development valem sempre ser citadas. Ultimamente tenho incorporado aos meus hobbies estudar marketing digital aplicado à social media e a teoria do marketing 3.0 (Kotler). Essas últimas abre bem a cabeça também para lidar com seu cliente e expor ideias.

    Mkt 3.0:
    http://www.amazon.com/Marketing-3-0-Products-Customers-Spirit/dp/0470598824/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1340806093&sr=8-1&keywords=marketing+3.0

    Lean Startup:
    http://www.amazon.com/The-Lean-Startup-Entrepreneurs-Continuous/dp/0307887898/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1340806175&sr=1-1&keywords=lean+startup

    Abraços!

  4. tenho dúvidas como elaborar as peguntas e se ela deve ser realizada com o cliente final ou com o patrocinador. Estou desenvolvendo um aplicativo de viagens.

  5. Oi Gisele,

    Tudo bem? Sugiro que você elabore o roteiro sempre começando do macro e vindo para o menor. Exemplo: você quer desenvolver um aplicativo para viagens. Comece primeiro entendendo por que a pessoa viaja, quais as dificuldades que ela tem, o que ela espera de uma viagem, etc, depois explora um nível menor, como: quais dificuldades você tem ao viajar? O que já tentou fazer para sanar isso? O que aconteceu? Qual o motivo pelo qual você utiliza a solução que utiliza hoje (para resolver o problema que você está se propondo a resolver), etc. Entendeu? Se você já começa muito focado na sua solução, você não vai entender a questão como um todo, apenas uma pequena parte, o que torna seu conhecimento bem interpretável (para o mau sentido).

    Se você tem dois públicos alvo (exemplo: oferece aos viajantes algo de relevantes e vende os acessos dele/espaço publicitário/etc para outro cliente), você deve entrevistar os dois. Beleza?

    Bjs

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