Como usar o diagnóstico na prospecção proativa

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Sabia que o diagnóstico pode ajudar os consultores a conquistar novos clientes?

Vamos supor que você começou a conversar com um cliente em potencial com a intenção de vender um projeto de planejamento muito complexo – envolvendo várias áreas do negócio, muitas análises e diversos ajustes em um tempo longo – por um valor elevado (cerca de R$ 30 mil, por exemplo).

Logo de cara, é difícil emplacar. Afinal de contas, esse cliente não tem garantia nenhuma que você vai entregar o que ele espera, o projeto não é barato e ainda envolve muito tempo de execução, trazendo riscos.

Por isso, ao invés de negociar com muitos para fechar um ou outro negócio, eu gosto mais de uma abordagem diferente, onde, como ponto de partida, o consultor oferece um diagnóstico de uma área ou da empresa como um todo. 

Assim, você passa a ter acesso a informações privilegiadas e a conhecer as ferramentas usadas pelo cliente, entendendo melhor a situação.

Além de fazer uma análise mais realista, você ganha abertura com o cliente. Afinal, você está, de fato, propondo algo para ele, certo? 

Ao se aprofundar na empresa, fica mais fácil ganhar a confiança dos decisores e mostrar para as pessoas que o projeto de planejamento é o caminho certo.

Também existe outro cenário, quando o cliente procura você achando que sabe o que precisa. 

Um consultor que não tenta entender a causa do problema e apenas segue o que está na cabeça do cliente pode se dar mal.

Sem um diagnóstico adequado, o projeto estaciona uma hora ou outra, pois o cliente não vai se dedicar a algo que não está melhorando a vida dele. 

Talvez você nem finalize o projeto, tampouco vai conseguir indicações.

O consultor que sabe usar o diagnóstico consegue melhorar sua taxa de conversão (por já ganhar a confiança do cliente), de sucesso do projeto (por conhecer a empresa muito melhor do que antes) e as indicações (se apresentar um bom relatório e gerar valor para o cliente).

Para isso, você precisa adotar algumas práticas:

1. Produtize o seu diagnóstico

Se o objetivo é aproveitar mais oportunidades e oferecer um diagnóstico como ponto de partida, você não pode perder, por exemplo, uma semana trabalhando em um diagnóstico. Esse trabalho precisa ser otimizado.

O segredo é transformá-lo em um microserviço.

Num primeiro momento, você pode oferecer o diagnóstico de forma gratuita, sobretudo se estiver sem projetos. Depois, comece a cobrar por ele – é o que muitos consultores fazem.

Mas como otimizar esse trabalho? Simples: basta seguir o mesmo processo e contar com as ferramentas certas!

Aqui na comunidade você encontra ótimas opções, como:

Com a ajuda dessas ferramentas, é possível agilizar a realização do diagnóstico, pois  o caminho será sempre o mesmo.

Em vez de gastar uma semana, você pode encontrar a origem do problema do cliente em apenas um dia.

Na prática, tudo que você precisa é uma reunião com o seu cliente em potencial para ter a planilha preenchida e mais um pouco de trabalho para apresentar o relatório que a planilha gera automaticamente.

2. Utilize o diagnóstico para iniciar conversas

Como eu comentei lá no início do artigo, vender um projeto muito elaborado e complexo – como um planejamento estratégico cheio de etapas e análises, que envolve muitas áreas e um longo tempo de execução – num primeiro contato não é uma boa estratégia.

Você corre o risco de oferecer algo que o cliente acha que não precisa. E aí, a conversa acaba ali mesmo.

Ou talvez você até consiga convencê-lo. Mas, se não for realmente uma dor dele, a taxa de sucesso do projeto será baixa.

Além disso, os projetos maiores têm um valor agregado muito alto.

Por isso, apresentar o diagnóstico produtizado é uma ótima alternativa para a primeira abordagem.

O que costuma funcionar é o seguinte: mostre que você é especialista no assunto, faça uma reunião para responder às perguntas mais importantes do diagnóstico e organize as principais oportunidades e possibilidades para o negócio.

Com base nisso, você entrega um diagnóstico pronto, com um relatório de sugestões que agregarão valor para esse cliente.

A maioria das empresas dão abertura a esse tipo de diálogo com consultores. Afinal, elas não têm nada a perder, muito pelo contrário. Na pior das hipóteses terá um relatório com dicas e sugestões. 

Do seu lado, se você conseguir entregar um bom resultado, terá ganho a confiança desse cliente e mostrado que você é um consultor capaz

3. Durante o diagnóstico, mapeie e se aproxime dos decisores

Uma vez que você tiver a oportunidade de estar dentro da empresa, ligue o seu radar.

O objetivo de qualquer consultor nessa situação é conquistar o cliente para vender um projeto depois. Portanto, aproveite para começar a entender a hierarquia do negócio.

Quais são as pessoas que precisam ser conquistadas?

Quando você descobre essa informação, a negociação não acontece mais às cegas. 

A partir disso, aproxime-se dos decisores e convença os envolvidos de que você é quem eles precisam para resolver o problema ou melhorar a situação da empresa.

Esse convencimento muitas vezes pode vir sem muito esforço, no dia a dia mesmo, nas conversas, nas suas sugestões e na apresentação do seu trabalho.

4. Surpreenda no diagnóstico

Embora se trate de um diagnóstico padrão, vale a pena apresentá-lo de uma forma visualmente interessante.

Ou seja, capriche na apresentação!

A Apresentação de Diagnóstico Empresarial disponível na comunidade ajuda você nessa missão. Está pronta para uso e pode (e deve) ser personalizada para cada cliente.

Mas deixo um alerta importante: cuidado para não entregar tudo mastigado, com a proposta de um plano de ação.

Deixe para surpreendê-lo com um diagnóstico bem feito, apresentado de forma profissional. Não entregue algo a mais, além disso.

Você precisa mostrar o caminho sem dar o passo a passo. Do contrário, o cliente pode se aproveitar da situação e simplesmente implementar o plano de ação que você propôs.

5. Inicie o próximo projeto já durante o diagnóstico e deixe a negociação encaminhada

Se você conseguir fazer um bom diagnóstico, já vai ter o direcionamento do projeto que você acha mais adequado para resolver os principais problemas do cliente.

É a chance perfeita para você deixar a situação encaminhada. Mas como assim?

A partir do momento em que o cliente topou fazer um relatório dos problemas e o decisor deu a você o aval para começar a trabalhar, os primeiros passos da negociação foram dados.

Isso significa que as chances de você fechar um novo projeto aumentaram, mas isso não significa que já está tudo certo.

Você ainda terá que apresentar o seu relatório com análises, e dentro das suas sugestões deve estar presente o projeto que você considera prioritário.

Lembre-se de não tentar abraçar um mundo. Elabore um projeto objetivo, com escopo bem definido, que resolva uma grande dor do cliente e que tenha início, meio e fim.

Pode até parecer complexo num primeiro momento.

Mas, assim que você se adaptar e otimizar o processo de elaboração do diagnóstico, esse trabalho vai levar menos tempo do que você imagina.

E no final do dia você conhecerá melhor as empresas que atende, terá relações mais profundas com seus potenciais clientes e com certeza estará mais próximo de fechar novos projetos.

O que achou dessas práticas? Alguma delas já faz parte da sua rotina? Não deixe de contar para a gente!