Como usar a Matriz Ansoff no planejamento estratégico

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A matriz Ansoff é uma metodologia que permite relacionar o seu portfólio de produtos ou serviços com os mercados em que está inserido (existentes ou novos). Assim, ajuda a identificar oportunidades e traçar estratégias de crescimento.

Por isso, se apresenta como uma ferramenta útil tanto para o seu negócio de consultoria quanto para qualquer projeto de planejamento estratégico.

Entenda como a matriz Ansoff funciona e de que maneira ela contribui com a expansão de mercado e de portfólio de produtos. 

Matriz Ansoff: o que é e como surgiu?

Quem criou esta metodologia, lá nos 1950, foi Igor Ansoff, um professor de origem russa que trabalhou como consultor nos Estados Unidos. Desde então, ele é considerado um dos principais pensadores da gestão estratégica.

Um aspecto interessante sobre Ansoff é a sua visão em relação ao assunto.

Enquanto Taylor, Mayo e Fayol achavam que as empresas deveriam olhar para dentro para encontrar soluções, Ansoff acreditava que elas precisam considerar o contexto para conseguir crescer.

Foi a partir dessa perspectiva que ele criou a matriz Ansoff, que possui dois eixos: mercado e produtos.

matriz Ansoff
Matriz Ansoff

Ao cruzar esses dois aspectos, é possível não apenas criar novas oportunidades para a empresa como também explorar outras que já existem.

Ansoff criou a matriz com um olhar para a realidade macro e tendo como base a expansão e diversificação de um negócio.

4 estratégias para explorar com a ajuda da matriz Ansoff

As variáveis usadas na matriz Ansoff são formadas pelos mercados novos ou existentes e pelos produtos novos ou existentes. E a combinação entre elas resultam em 4 estratégias possíveis de serem trabalhadas:

1. Penetração de mercado (mercado existente x produto existente)

Trata-se da possibilidade de ganho de market share por uma empresa que possui um produto que funciona e que atua há um tempo num mercado específico.

Assim, ao atingir um teto de participação, é preciso pensar em outras estratégicas, seja para fidelizar os próprios clientes ou capturar clientes de concorrentes.

Quando se trata de fidelização, pense na experiência oferecida aos clientes que contratam a sua consultoria. Ela é memorável? Se não for, o que você poderia fazer para chegar mais perto desse objetivo?

Uma experiência diferenciada envolve, por exemplo, responder o cliente com agilidade, atender aos prazos combinados, entregar relatórios com informações úteis e design impecável, conduzir reuniões produtivas e usar uma metodologia que realmente entrega resultados.

E como conseguir capturar clientes de concorrentes? Além de oferecer uma experiência memorável, invista no branding pessoal e mostre os valores do seu negócio para gerar impacto e criar relações mais profundas com o seu público.

2. Desenvolvimento de mercado (mercado novo x produto existente)

Aqui, a ideia é oferecer os produtos que já têm um bom desempenho em outros mercados locais, regionais ou até internacionais.

Um bom exemplo de desenvolvimento de mercado é a LUZ Planilhas. Por um tempo, oferecemos planilhas apenas para o mercado de países de língua portuguesa, como Brasil, Angola e Portugal.

Vendo a possibilidade de crescer, começamos a criar planilhas em inglês e espanhol para englobar outros países da América Latina e do mundo todo.

Será que os seus serviços também podem atender à demanda de novos mercados?

Se você trabalha com consultoria em gestão financeira para restaurantes e atende o mercado da sua cidade, uma estratégia é buscar oportunidades de negócio em outros municípios onde não há profissionais com a sua especialidade.

3. Desenvolvimento de produtos (mercado existente x novo produto)

Esta estratégia consiste em oferecer novos produtos ou serviços ao mercado em que a empresa atua, com o objetivo de atender a outras necessidades e fidelizar clientes.

Quando criamos a Academia do Consultor, os produtos se resumiam às planilhas, apresentações e cursos. Mas, após um tempo, percebemos que podíamos oferecer outras coisas para ajudar e entregar mais valor aos consultores.

Assim, criamos um novo produto: a nossa comunidade, onde os membros têm acesso a uma ampla diversidade de conteúdos e oportunidade de trocar ideias com outros consultores.

Nesse caso, quanto mais você conhecer o seu público, melhor.

Ao entender, de fato, qual é a realidade dos seus clientes, o nicho em que estão inseridos e os desafios que eles enfrentam, fica mais fácil pensar em novos produtos.

4. Diversificação (produto novo x mercado novo)

A estratégia de diversificação é normalmente a parte mais complexa da expansão de qualquer negócio. Afinal, fazer algo novo costuma ser desafiador.

Diante de duas variáveis desconhecidas, o risco se torna maior. Porém, os ganhos também podem ser grandes.

Para isso, a empresa precisa conseguir criar um ótimo produto, que atenda às necessidades de um mercado que ainda não conhece.

Uma boa dica é usar o conceito de MVP (Mínimo Produto Viável), que sugere a criação de um produto ou serviço mais simples, com o mínimo de recursos (dinheiro e tempo), mas que entregue a principal proposta de valor.

Ele pode te ajudar bastante a viabilizar uma boa ideia sem que o processo seja custoso. Depois de avaliar a receptividade do novo produto no mercado, você faz outros investimentos para oferecer uma versão mais completa dele.

3 dicas para usar a matriz Ansoff no planejamento estratégico

Além de conhecer as estratégias, você precisa ficar por dentro de alguns aspectos importantes para gerar valor com a adoção da metodologia.

Preencha os quadrantes com dados reais

Um projeto de planejamento estratégico só funciona se a matriz Ansoff for preenchida com informações que reflitam a realidade da empresa.

Traçar um cenário otimista demais ou pessimista demais é um equívoco que pode fazer com que você não enxergue as oportunidades com clareza.

Portanto, uma das prioridades é coletar as informações necessárias sobre a empresa, o mercado em que atua e os mercados potenciais. Fazer um benchmarking para entender a concorrência também é uma boa pedida.

A partir disso, você consegue preencher cada quadrante da matriz e visualizar o todo.

Uma dica para essa etapa é complementar a Ansoff com a análise SWOT. Enquanto a primeira define o caminho de expansão, a outra mostra se a empresa está preparada e qual frente apresenta maior potencial.

Estude o mercado com profundidade

Sem fazer um bom estudo de mercado, fica difícil identificar a estratégia prioritária para a empresa e definir as ações necessárias para o negócio expandir.

No caso da penetração, por exemplo, em que o cliente tem um bom produto mas uma pequena fatia de mercado, investir em comunicação e marketing costuma ser a melhor solução.

Mas, quando a empresa está imersa num mercado saturado, uma das ações fundamentais é estudar muito bem o mercado que pretende atingir. Só assim conseguirá saber como mostrar a necessidade do produto que oferece.

Também é preciso fazer adaptações no produto para atender às necessidades e entregar valor para o novo público em potencial.

Para fazer tudo isso, não dá para arriscar.

Você deve investir tempo e energia estudando os cenários e públicos para ser capaz de propor ações efetivas.

Analise a possibilidade de inovar

Outra possibilidade para a saturação do mercado é criar novos produtos. Para isso, você deve identificar quais necessidades do mercado atual não estão sendo atendidas.

Se o cliente estiver disposto a ousar, desenvolver um produto inovador e oferecê-lo a um novo mercado é uma das opções. Embora os desafios sejam grandes, já que tudo é novidade, os ganhos podem ser maiores ainda.

Mais uma vez, eu bato na tecla do estudo aprofundado.

Antes de propor qualquer ideia mirabolante, você deve entender o que essa estratégia pode gerar para a empresa.

Entretanto, é importante dizer que nenhuma estratégia pode ser encarada de forma isolada. 

A potencialidade oferecida por cada uma também tem a ver com a maturidade da empresa e o ciclo de vida de produtos.

Ou seja, a matriz Ansoff não resolve tudo, mas dá excelentes direcionamentos para o planejamento estratégico. Além disso, permite que os ativos que a empresa já possui sejam bem explorados, gerando os melhores resultados.

Ficou com vontade de conhecer outras ferramentas úteis? Se você é membro da comunidade da Academia do Consultor, acesse a página de metodologias e aprenda ainda mais!