Como ser um bom Gerente Comercial

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Como ser um bom Gerente Comercial

Descrição do Cargo

O cargo de gerente comercial tem ampla função, com descrições que abrange a elaboração de planos estratégicos das áreas de marketing, comunicação e comercialização para empresas voltadas nos setores de serviços, comércios, agronegócios e industriais.

  • Classificação Brasileira de Ocupações do cargo

A CBO (Classificação Brasileira de Ocupações) tem por objetivo a identificação das ocupações de forma padronizada, para serem formatadas no mercado de trabalho.

O Ministério do Trabalho e Emprego (MTE) é o órgão responsável em elaborar e atualizar estas descrições.

  • Características de um bom profissional

Vamos citar 05 pontos primordiais, característicos para ser um gerente comercial de destaque:

– Pensar estrategicamente;

– Saber vender como a equipe de colaboradores;

– Ser responsável e organizado;

– Saber dar suporte a equipe e conquistá-la;

– Lidar com as pressões e ter paciência nata.

  • Tipos de empresas que precisam desse profissional

Podemos considerar, que este profissional é imprescindível para todos os tipos de empresas. Afinal, as empresas têm como objetivo vender os seus produtos ou serviços aos clientes, independente se estes forem intermediários ou finais.

O gerente comercial também é conhecido como gerente de vendas.

Contudo, o mais correto é considerar que estas duas funções não são a mesma coisa, por mais que ocorra pontos em comum.

A gerência comercial costuma ter uma atuação mais abrangente e estratégica dentro da empresa, enquanto que a gerência de vendas está a cargo de uma posição mais técnica, cuidando assim da operacionalidade.

  • O salário médio de mercado

Segundo a Love Mondays (site especializado em divulgações de salários relacionados com cargos), a média do profissional na função de gerente comercial está no valor de 7180 reais por mês.

Sendo que o valor mínimo constatado foi de 916 reais contra um valor máximo de 61764 reais.

Esta estimativa salarial foi baseada em quase 5 mil salários postados na plataforma.

  • Principais cursos relacionados com o cargo

Há um grande leque de cursos relacionados a gestão comercial e de vendas.

Tendo cursos gratuitos e rápidos, cursos livres, EAD, MBA pago e curso presencial.

Estes cursos são ministrados por entidades como: SENAC, SEBRAE, ESPM, FGV.

São cursos de técnicas de vendas, para formação do profissional de vendas e de gestão de vendas.

 

Atividades Esperadas

As atividades de um gerente comercial, está relacionado ao seu poder de gerir e coordenar a sua equipe em obter os melhores resultados dentro das metas estipuladas pela empresa.

  • Rotina de trabalho

Na sua rotina diária o gerente comercial tem que alinhar as seguintes situações, como:

– Estipular metas;

– Fazer reuniões de posicionamento;

– Motivar a equipe;

– Exercer a integração com os outros setores da empresa;

– Contratar colaboradores;

– Treinar a equipe;

– Praticar reuniões individuais, quando necessário.

 

  • Desafios esperados na função

O gerente comercial tem diversos desafios que ocorrerão dia a dia, e acabam de certa forma fazendo parte da sua rotina profissional. Vamos citar alguns:

– Saber administrar conflitos;

– Motivar sempre a equipe;

– Avaliar as pessoas;

– Passar feedback;

– Inovar e lidar com objetivos;

– Se atentar aos prazos;

– Contratar e demitir colaboradores;

– Saber lidar com as resistências as mudanças.

 

  • Processos envolvidos

Os processos de vendas numa empresa têm que serem bem definidos, simples e objetivos. Pois, o vendedor que está na “linha de frente” precisa ter um bom entendimento de como funciona este fluxo, que será passado a ele.

Este fluxo elaborado do processo de vendas, é geralmente formatado pela gerência comercial. Por isto tem que ser um fluxo de fácil entendimento pela equipe, para que consigam visualizar bem cada etapa e chegar nos objetivos.

De modo geral, há 05 etapas fundamentais num processo de vendas a serem seguidos, como:

– Identificação do público interessado (o lead);

– A qualificação deste público interessado;

– Por em prática um PoC (Prova de Conceito), na qual venha a validar a prática deste processo de vendas;

– Propor uma proposta de solução, ao lead, que venha solucionar as objeções;

– A negociação. Esta etapa final, tem tudo para ser realizada quando as etapas anteriores forem bem encaminhadas.

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  • CHA (Conhecimentos, habilidades e atitudes)

Este termo é relacionado as competências gerais de um indivíduo.

A CHA é observada em processos de contratações de profissionais, sobretudo ligados aos cargos de lideranças.

Esta observação será importante para avaliar se o profissional em questão consegue conciliar as suas habilidades e determinar as melhores atitudes, com o seu conhecimento prévio existente.

A CHA de forma resumida consiste:

Conhecimento. Os conhecimentos prévios do candidato, referindo a sua formação acadêmica;

Habilidades. É a expertise do candidato em colocar em prática o seu conhecimento teórico referente a função;

Atitudes. É um ponto mais subjetivo, mas ao mesmo tempo mais primordial. Pois, o profissional sabendo quais serão as melhores atitudes tanto em direcionar melhor os processos e como coordenar e cuidar da equipe, poderá fazer a diferença para os resultados da empresa e do seu sucesso profissional.

 

Expectativa de Crescimentos

O cargo de gerente comercial propicia uma grande oportunidade de crescimento. O profissional nesta função, sabendo gerir todas as etapas no processo e fazer com que a sua equipe obtenha resultados e metas atingidas, este já é um caminho assertivo.

  • Como ser promovido na empresa

Um processo de promoção, independente da função a ser almejada, segue alguns passos “universais” que não foge de nenhum profissional.

E com um gerente comercial não é diferente, vamos descrever alguns:

– Ser um colaborador comprometido com horários e frequências;

– Ter postura profissional e ser um exemplo;

– Saber quais são suas atribuições profissionais e como por estas em prática;

– Saber como coordenar e motivar a sua equipe;

– Buscar as metas estabelecidas pela empresa, e ajudando a sua equipe nisto;

– Em situações de conflitos, ter equilíbrio e buscar a melhor solução para os envolvidos;

– Saber lidar com as cobranças dos superiores;

– Ter um contato próximo com o público consumidor e com fornecedores;

– Avaliar constantemente os indicadores e resultados;

– Propiciar um bom clima organizacional e criar sucessores para o seu cargo.

  • Cargos relacionados a função

Os cargos relacionados ao de gerente comercial inclui:  gerente de atendimento comercial; gerente de divisão comercial; gerente técnico comercial; gerente de comercialização.

São cargos correlatos. Pois, varia de empresa para empresa, na qual cada uma adota uma determinada denominação para a função.

  • CHA dos cargos

As principais CHA’s para um gerente comercial, e que servem também para outros cargos correlatos são:

– Ser organizado;

– Saber planejar;

– Ter poder de persuasão;

– Fazer julgamentos justos;

– Ter boa comunicação oral e escrita;

– Passar energia e saber liderar;

– Saber motivar a equipe.

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Desenvolvimento Pessoal

Para uma empresa que projeta o seu crescimento no mercado, é mais do que necessário promover o desenvolvimento pessoal dos seus colaboradores, com um plano de carreira bem definido.

  • Plano de carreira

O plano de carreira é um programa com diversas definições e etapas, na qual o profissional ao aderir este terá que ter competências especificas desenvolvidas para almejar o cargo.

Na qual este profissional ao seguir este plano, irá procurar atender as expectativas da empresa em relação ao seu desenvolvimento na nova função.

Podemos descrever que há 2 modelos de planos carreira que grandes empresas costumam seguir, como:

Plano de carreira Y.

Este modelo de plano de carreira sugere que para determinado cargo, o profissional terá que escolher um caminho, dentre 2. Que são voltados para uma carreira de gestor ou carreira de especialista.

Plano de carreira W.

Neste modelo é sugerido um terceiro caminho, na qual há uma simbiose entre a especialização e a gestão, seguindo a carreira de gestor de projetos.

Nestes 2 cenários, o gerente comercial acaba se enquadrando na carreira de gestor.

 

Seleção de Planilhas relacionadas a função da gerência comercial

Seguem algumas sugestões de planilhas, que irão ajudar o gerente comercial administrar e controlar a gestão do negócio para a obtenção de melhores resultados. Sendo:

Planilhas para Calcular Preços de VendasEncontre a sua planilha ideal para elaborar o preço de venda do seu produto ou serviço. Com qualquer uma destas planilhas, você poderá fazer diversos cálculos. Acesse o link e escolha a planilha que melhor servirá ao seu negócio. Baixe uma versão demonstrativa GRATUITA agora mesmo!

Planilhas de Vendas e Comercial: Planilhas estas que te ajudarão a otimizar as vendas, em diversos aspectos do seu negócio, como nos processos de marketing, negociações e planejamentos. Não deixe de consultar o link, e escolha as planilhas que mais te servirão no seu negócio. Entre agora e baixa uma versão GRATUITA!

 

Conclusão

O cargo de gerente comercial é fundamental e estratégico para qualquer empresa que busca difundir os seus produtos ou serviços no mercado.

O setor comercial de uma empresa (desde a diretoria até os vendedores de chão) é responsável por fazer o contato com o público-alvo desejado, para tornar a sua mercadoria conhecida.

Ou seja, o gerente comercial acaba sendo um dos principais responsáveis por “abrir as portas” da empresa para o mercado.

 

 

 

 

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Leandro Borges
Leandro começou a vida profissional prestando consultorias centenas de pequenas empresas em todo o Brasil e foi professor em instituições como SEBRAE, Vale, Souza Cruz, FIRJAN, COPPE e FGV. Hoje, é encantado pelas facilidades que o Excel traz para a gestão empresarial e quer levar essa maravilha para o Brasil e o Mundo!

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