Funil de Vendas, o que é, suas etapas e como otimizar?

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funil de vendas

Um funil de vendas é uma representação gráfica das etapas de negociação pelas quais seus prospects, leads e clientes passam até fechar o contrato. A lógica é a de que, independente da estratégia, a cada etapa, alguns contatos desistem da negociação, afunilando o formato da representação.

Veja nesse artigo:
O que é um Funil de Vendas?
Trajetória do Cliente – o Modelo AIDA
Etapas do Funil de Vendas
Estruturando o Funil de Vendas da sua empresa
Otimizando o Desempenho do Funil de Vendas

planilha de prospecção de clientes

O que é um Funil de Vendas?

Ao contrário do que muitos vendedores ou gestores possam falar, vender não é fazer mágica ou ter uma série de artimanhas para conseguir que seu cliente compre. Vender é um jogo de números que pode ser organizado em um processo com etapas bem definidas.

Esse processo é conhecido como Funil de Vendas e é utilizado com muita frequência para controlar o acompanhamento de negociações e prospecção de clientes. Como esse processo sofre perdas ao longo do caminho, ou seja, o número de vendas realizadas vai ser sempre menor (ou igual) ao número de oportunidades que surgirem. Por isso a analogia com um funil:

Trajetória do Cliente – o Modelo AIDA

Antes de mais nada, vamos entender a trajetória de uma pessoa até ela se tornar cliente de uma empresa qualquer pelo modelo AIDA (atenção, interesse, desejo, ação), desenvolvido por Lewis:

Basicamente o modelo tem 4 etapas essenciais:

  • Atenção – pessoas conhecem seu produto ou serviço
  • Interesse – prestam atenção o suficiente para conhecer benefícios, especificações e características
  • Desejo – tem interesse o suficiente para querer comprar o produto ou serviço
  • Ação – compram de fato o produto ou serviço

Apesar de ser uma simplificação, é uma simplificação bastante útil que nos aproxima de um modelo processual onde o cliente passa por algumas etapas. Essa vai ser a base para o desenvolvimento do funil de vendas.

Funil de Inbound Marketing

Etapas do Funil de Vendas

O modelo do funil de vendas padrão ilustra exatamente qual é a trajetória que o seu cliente percorre até comprar o seu produto. Essa trajetória é dividida em alguns passos que tem uma forte relação com o modelo AIDA:

  • Passo 1 – Prospectar o cliente – onde você vai chamar a atenção dele
  • Passo 2 – Mostrar produto – onde você desperta o interesse
  • Passo 3 – Negociar – onde você faz com que o desejo do cliente aumente
  • Passo 4 – Fechar negócio – quando você estimula que ele tome a ação de compra propriamente dita

Esse modelo tem se tornado cada vez mais importante porque permite que você entenda melhor as métricas de sucesso de cada etapa e consiga atuar justamente melhorando pontos que não estão tendo performances boas o suficiente.

Supondo como exemplo uma empresa de consultoria, teríamos hipoteticamente um cliente entrando no site e preenchendo um formulário de contato falando de necessidades que possui. A partir daí um vendedor (ou consultor) entraria em contato.

planilha de prospecção de clientes

Diferenças em um Ecommerce

Quando falamos de funil de vendas relacionados a ecommerce, existem algumas diferenças importantes em relação às etapas que acabamos de mostrar que vale a pena entender. Em qualquer negócio onde você tem contato direto com o cliente algumas etapas vão envolver contato telefônico, reuniões presenciais e negociações.

No funil de vendas de um ecommerce todo esse contato direto passa a não existir e as etapas mudam um pouco. No processo abaixo temos Home > Busca > Detalhe (entrar na página de produto) > Carrinho > Checkout > Confirmação (compra).

Esse modelo é um pouco mais complexo do que o necessário. Normalmente na LUZ medimos alguns outros passos:

  • Visita
  • Aquisição de Leads – quando você consegue o email do usuário
  • Oportunidade – quando o lead mostra algum interesse no seu produto. No caso da LUZ, é quando ele baixa uma demo de uma planilha
  • Venda

Funil de Ecommerce

Nesse modelo, é possível medir as principais métricas relacionadas ao nosso site e ao comportamento dos usuários que visitam ele.

Estruturando o Funil de Vendas da sua empresa

Se você pretende começar a organizar as etapas do seu processo de vendas é bom que você entenda muito bem como seus clientes compram de você. Esse é um trabalho de pré venda que vai te ajudar nos próximos passos que mostraremos. Nesse sentido vale a pena responder algumas perguntas como:

  • Quem toma a decisão (ele mesmo, chefe, mulher) de compra?
  • Qual o perfil demográfico (sexo, idade, renda) do cliente?
  • Qual a classe social?
  • Que tipo de conteúdo (jornais, revista, internet,etc) ele consome?
  • Onde se consegue ter acesso (associações, empresa, locais que visita) a ele?

Uma ferramenta legal que eu recomendo para esse processo de entendimento de quem é o seu cliente é o mapa da empatia:

mapa de empatia

Se você conseguiu entender o perfil dos seus principais clientes, está pronto para estruturar os passos do seu funil de vendas. Não existe regra certa, mas tente não fugir muito de um funil entre 4 e 7 etapas. Lembre-se, quanto mais etapas, mais complicado será mensurar e acompanhar o processo o tempo inteiro.

planilha de prospecção de clientes

Prospecção de Clientes

A primeira etapa de todo funil de vendas é a prospecção de clientes em potencial. Aqui você pode ter uma ou mais formas de chegar até ele. Como falamos não existe fórmula mágica e nem processo certo. Tudo depende da sua realidade e de quem é o seu público alvo. Atualmente tem se utilizado muito do marketing de conteúdo para conseguir mais clientes em potencial.

Esse primeiro contato pode ser feito de diferentes formas:

  • Buscas orgânicas no Google (SEO)
  • Redes Sociais
  • Email Marketing
  • Mídia paga (adwords ou propaganda em sites)
  • Jornais, revistas e portais
  • Participação em eventos
  • Posts em um blog
  • Ebooks gratuitos
  • Vídeos explicativos
  • etc.

Depois desse primeiro contato, a intenção é conseguir um email ou telefone para que se possa retornar o contato. A partir do momento que você tem um contato do seu prospect, ele se torna um lead. Para entender mais sobre atração e conversão de leads, você precisa ler sobre inbound marketing.

Qualificação de Leads

Antes de ficar afoito e entrar em contato com todos os seus leads em uma próxima etapa do seu funil de vendas, saiba exatamente quais dispensar. Digo isso porque pode ser muito trabalhoso e pouco gratificante entrar em contato com pessoas que não tem interesse pelo que você quer vender. A separação dos leads quentes e frios vai te ajudar e muito no dia a dia.

Para decidir quais leads são bons e quais são ruins você precisa entender a sua realidade. Normalmente isso é feito com estatística e ter uma planilha de prospecção de clientes ou software pode te ajudar muito.

Por exemplo, analisando suas vendas passadas, você percebe que 80% dos seus clientes são empresas grandes, acima de 1.000 funcionários. Vale a pena direcionar esforço da sua equipe comercial com empresas de menos de 10 colaboradores?

Primeiro Contato

O primeiro contato pode ser feito de várias formas, desde uma ligação ou chat na internet até uma reunião presencial ou call por skype. De toda forma, o mais importante aqui é:

  • Entender a necessidade do seu cliente (conhecer o perfil do seu público alvo e ter leads qualificados ajudam muito)
  • Saber detalhadamente como funcionam seus concorrentes (dessa forma pode conversar sobre serviços ou produtos que ele já usou ou pretende usar)
  • Conhecer o perfil do seu cliente e o tipo de comunicação mais interessante para se ter com ele
  • Fazer as perguntas corretas

Se fizer esse processo bem feito, ele com certeza vai estar mais perto de passar para a próxima etapa do seu funil de vendas.

planilha de prospecção de clientes

Decisão e Follow Up

Dependendo do tipo de empresa que você tem, nesse momento você vai apresentar uma proposta com números e escopo do que vai ser feito ou entregue. Se o cliente teve uma boa conversa, esse é o momento de mostrar efetividade.

Para isso, lembre-se que algumas coisas contam muito:

  • Respostas rápidas, por email ou telefone.
  • Colocar em prática possíveis exigências do cliente (mudanças no escopo definido anteriormente).
  • Ter certeza que seu preço é competitivo em relação a concorrentes.

Fechamento do Contrato

Essa é parte final. Um detalhe importante é ter certeza de que as expectativas relacionadas a prazo, entrega e qualidade do produto ou serviço estão alinhadas. Algumas empresas possuem ciclo de negociação mais longo. É normal. Defina prazos para manter o contato com o seu lead e tente entender as suas influências de compra.

Otimizando o Desempenho do Funil de Vendas

Se você faz e monitora várias ligações, você terá um resultado que lhe permitirá determinar qual a porcentagem de ligações que resultam em vendas e o que você precisa para aumentar suas vendas. Se você conclui que 1 de cada 20 pessoas que você liga realiza a compra, você sabe que terá que fazer 100 ligações para realizar 5 vendas.

Se quiser duplicar suas vendas na semana seguinte, terá que fazer 200 ligações nessa parte do seu funil de vendas. Monitorar os resultados é uma maneira de deixar você (ou a sua equipe de vendas) menos desanimados com as rejeições. E pode te ajudar também a determinar a eficácia das mudanças em suas formas de venda, avaliar os resultados do treinamento de vendas e servir como uma meta que você sempre tenha para superar.

Se você realmente que otimizar seu desempenho, é bom que você saiba responder essas perguntas:

  • Seu funil de vendas está estruturado da melhor maneira?
  • As pessoas que você entra em contato são os melhores leads?
  • Sua solução resolve falhas que o serviço ou produto dos concorrentes não resolve?
  • Você está mensurando o desempenho de cada etapa?

Acredito que se você seguir esses passos estará mais perto de ter um processo e funil de vendas mais organizado e convertendo em melhores resultados.

planilha de prospecção de clientes

Como é o seu funil de vendas?

Compartilhe com a gente quais são os passos do seu funil de vendas nos comentários. Se puder falar da porcentagem em cada etapa vai ser ainda mais interessante!

2 COMENTÁRIOS

  1. Bruno, olhe nossos posts sobre funil de vendas. Monitore todas as etapas da prospecção, verificando o percentual de conversão (ou perda) de um estágio para o outro.

  2. Interessante o post. Mas como monitorar? Numero de ligações versus o número de vendas? Que outros indicadores poderiam ser utilizados? Valeu pela dica.

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