Como o nome sugere, o método de vendas previsíveis na consultoria permite a você prever o quanto é possível faturar num determinado período para ter uma maior segurança financeira.
Definir o nicho de atuação, começar a ganhar autoridade e ter negociações em andamento pode não ser o bastante.
Se quiserem alcançar resultados consistentes e ter previsibilidade, os consultores precisam usar um conjunto de estratégias para gerir as vendas.
É sobre isso que vou falar a seguir!
Funil de vendas: a principal ferramenta para ter vendas previsíveis na consultoria
A melhor maneria de gerir as vendas, controlar todo o processo de negociação e os clientes que chegam até você é usando o funil de vendas.
Ele permite mensurar os dados e usá-los a seu favor para fechar mais contratos, ampliando a sua cartela de clientes e o faturamento da sua consultoria.
O funil de vendas costuma ser divido em 3 macroetapas, que correspondem a cada momento pelo qual os seus clientes em potencial passam até fechar ou não um projeto: topo, meio e fundo.
Pode ser que a cada 100 oportunidades criadas, por exemplo, você tenha 5 clientes pagando ao final das negociações, o que corresponde a uma taxa de sucesso de 5%.
Dependendo da estratégia de vendas usada, essa taxa pode ser maior ou menor.
A ideia é calcular as taxas de conversão de cada etapa e a taxa de sucesso para descobrir quantos contatos você precisa fazer para atingir a sua meta de vendas.
Sem mensurar as etapas do funil, não é possível ter vendas previsíveis na consultoria.
Como bem disse Deming, um dos gurus da gestão da qualidade, “não se gerencia o que não se mede”.
Como aumentar as taxas de conversão em cada etapa do funil de vendas
Para entender melhor o que funciona e o que não funciona em cada momento do processo prospecção, eu costumo dividir as macroetapas do funil de vendas em 5 etapas que considero cruciais: atração, contato inicial, diagnóstico, solução e fechamento.
1. Atração (contatos)
Nesta primeira etapa, o objetivo é conseguir contatos de telefone ou e-mail de pessoas que possam se interessar pelo serviço que você oferece. Podem ser, por exemplo, visitantes do seu site ou alunos que assistiram a uma palestra sua.
Mas saiba que a atração de leads está diretamente ligada a ter um nicho bem definido e à autoridade que você tem nele. Se você não souber como ser relevante para o nicho escolhido, as chances de conseguir contatos relevantes são menores.
Veja quais são algumas das principais formas de ganhar autoridade e atrair interessados:
- participar ou organizar eventos;
- ter certificações;
- escrever artigos e posts;
- realizar projetos na sua área para você se especializar;
- receber indicações e depoimentos de conhecidos e antigos clientes.
O objetivo é transformar as pessoas que conhecem a sua consultoria em contatos que você consegue ativar.
Vale ressaltar que nem sempre os contatos estão prontos para contratar os seus serviços.
No entanto, com e-mails e telefones em mãos, você pode dar um próximo passo na relação com essas pessoas.
Sabendo que cada contato é uma oportunidade, eles devem ser registrados num software ou na Planilha de Prospecção de Clientes.
Com isso, você consegue fazer análises que vão melhorar a sua percepção sobre o que está funcionando ou não.
2. Contato inicial
Então, a próxima etapa é fazer um contato inicial com os clientes em potencial com o objetivo de trazê-los para uma reunião de diagnóstico.
Para isso, você precisa entender em que momento estão em relação a sua consultoria.
Alguns podem estar mais “frios”, ou seja, ainda não conhecem o seu trabalho e precisam de mais informações. Se o objetivo é a conversão, você precisa, aos poucos, estreitar a relação por meio de práticas, como:
- automação de e-mails;
- e-mail de apresentação;
- posts e e-books para potencializar a sua relevância;
- e-mail convidando para uma reunião.
Outros podem estar mais “quentes” por chegarem por indicação ou já conhecerem a sua consultoria. Como, em tese, o interesse existe, fica mais fácil passar para a próxima etapa por meio de:
- telefonemas;
- reuniões online;
- reuniões presenciais.
Mas, para não perder nenhuma oportunidade, é fundamental que você demonstre profissionalismo desde o início, respondendo aos contatos de interessados o mais breve possível e sendo pontual nas reuniões.
3. Diagnóstico (reunião)
Nesta terceira etapa, o ditado “a primeira impressão é a que fica” faz todo sentido. Portanto, faça a lição de casa: busque informações sobre a empresa e faça uma análise prévia com base nas suas pesquisas.
Assim, você já chega preparado, conhecendo um pouco da realidade do cliente.
Também é importante mostrar que a sua consultora pode, de fato, ajudá-lo. Você pode aumentar essa percepção de valor:
- mostrando quem você já ajudou e como;
- dando ideias de como solucionar o problema da empresa;
- fazendo um diagnóstico.
O diagnóstico empresarial permite que você entenda a realidade do negócio, pois se trata de um relatório detalhado com a avaliação de todas as áreas.
Uma ótima ferramenta é a Planilha de Diagnóstico Empresarial, que te ajuda a poupar tempo, a fazer as perguntas certas e a mostrar os resultados para o cliente.
Trata-se de uma amostra do seu serviço, capaz de aumentar a confiança dos clientes em potencial no seu trabalho e as chances de eles contratarem os seus serviços.
4. Solução (proposta)
Se o diagnóstico for bem feito, você já tem meio caminho andado para elaboração da proposta. Afinal, a partir da análise do negócio, é possível ter uma ideia clara de como os seus serviços podem ajudar a empresa.
Mas é importante lembrar que as consultorias possuem características (e problemas) inerentes aos serviços:
- intangibilidade;
- inseparabilidade;
- perecibilidade;
- variabilidade.
Diante disso, vale a pena produtizar os seus serviços tanto para ter quanto para passar segurança para o cliente. Ou seja, defina o escopo, quantidade de reuniões, entregas e o que não faz parte do projeto para tornar o serviço mais tangível.
Assim, o cliente sabe exatamente o que vai receber. Você também diminui a variabilidade das entregas, otimizando o seu trabalho e reduzindo os imprevistos.
O que não pode faltar em uma boa proposta de consultoria:
- capa com um bom design;
- escopo com detalhamento;
- orçamento e formas de pagamento;
- responsabilidades e conclusão.
Outra dica é usar modelos prontos para fazer as suas propostas e adaptá-las para cada cliente.
5. Negociação e fechamento
Mesmo que não pareça, a negociação começa com o envio da proposta. A partir desse momento, o cliente pode querer ou não negociar os termos do projeto.
Eu recomendo que você use uma ferramenta de follow up, como a Planilha de Prospecção de Clientes. É algo que ajuda você a acompanhar as datas limites para voltar a entrar em contato caso o cliente demore para te responder.
Quando a proposta é aceita de primeira, o consultor tem o melhor dos mundos, já que tanto o projeto quanto o preço atendem à expectativa do cliente.
Porém, o mais comum é o cliente querer negociar escopo, prazo e/ou preço.
Talvez você precise fazer ajustes no escopo para se enquadrar exatamente no que o cliente deseja. Isso pode levar a ajustes no preço e no prazo.
Caso o cliente tenha um prazo mais apertado e queira que o projeto termina em 1 mês em vez de 2, por exemplo, você pode negociar uma taxa de urgência — conforme a complexidade e o nível de envolvimento necessário.
A contrapartida também vale para quando o cliente pede um desconto no preço. Dependendo do caso, oferecer um pagamento parcelado pode ajudar a contratação.
Caso você resolva conceder um desconto, pense em contrapartidas, como uma redução no escopo ou aumento do prazo. Só seja consciente para não acabar se desvalorizando e deixando de cobrir os seus custos.
A partir do momento em que você começa a fazer a gestão das vendas, acompanhando o que dá certo e o que não dá certo em cada etapa do funil, as suas chances de fechar negócio aumentar.
E, claro, as vendas previsíveis na consultoria se tornam possível, trazendo a segurança que você precisa para alcançar as suas metas.
